零售門店掘金：如何做好門店引流及復(fù)購

零售門店的培訓(xùn)

課程對象:
區(qū)域店經(jīng)理、大店長、店長以及銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)等

課程大綱:
【破冰導(dǎo)引】：分組數(shù)數(shù)字的良心游戲，從“1到54”共54個(gè)數(shù)字的小游戲
小結(jié)：作為分組的小組長，你有沒有發(fā)現(xiàn)規(guī)律？
①你們小組誰是最先發(fā)現(xiàn)規(guī)律的人？
②你讓最先發(fā)現(xiàn)規(guī)律的人最先分享了嗎？你是否創(chuàng)造了分享的氛圍？
③團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)戰(zhàn)能力如同木桶理論，你注意到了沒有？
④你的走動管理如同串珍珠的線，讓最優(yōu)秀的人分享成功的經(jīng)驗(yàn)，讓暫時(shí)失敗的人分享教訓(xùn)，而后共同溝通和交流，團(tuán)隊(duì)的共贏就有機(jī)會實(shí)現(xiàn)。
⑤門店管理與區(qū)域經(jīng)營同樣如此……

第一單元：業(yè)績是業(yè)務(wù)人員的生命線（信仰）
一、門店一切為了業(yè)績
1、【思考分享題】終端團(tuán)隊(duì)如果缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？（建議頭腦風(fēng)暴）
2、“冰山理論”新解
從水平面下面來看終端團(tuán)隊(duì)為什么會缺乏業(yè)績意識？是管理問題、激勵(lì)問題還是產(chǎn)品和服務(wù)問題，抑或是我們沒有找對人/找對位置……
3、產(chǎn)品及產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)模式的最終確認(rèn)
行業(yè)分析、大環(huán)境洞察、中國國情、以及我們企業(yè)的未來發(fā)展
終端團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的家庭幸福和職業(yè)生涯發(fā)展要與我們推動的改變進(jìn)行強(qiáng)管理
起碼要達(dá)成共識：由公司愿景和發(fā)展目標(biāo)，轉(zhuǎn)變落實(shí)成為每個(gè)人的行動目標(biāo)
二、業(yè)績型的老板/店長會做什么——向標(biāo)桿學(xué)習(xí)
1、常規(guī)的“看店型”店長素描
2、業(yè)績型老板/店長素描
三、門店的業(yè)績從哪里來？
1、客流量：是立店經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、位置及條件
2、進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)；
3、深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、體驗(yàn)服務(wù)成效；
4、成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；
5、客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；
6、重復(fù)購買：會員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)
四、門店業(yè)績診斷，看數(shù)據(jù)進(jìn)行分析
原始單據(jù)、后臺數(shù)據(jù)—顧客畫像
他們在哪里……
我們接下來該如何發(fā)力……
如何讓已經(jīng)購買的人成為我們轉(zhuǎn)介紹的動力
五、門店業(yè)績提升策略與關(guān)鍵任務(wù)清單
1、人、貨、場、營
2、“三分天空、七分地面”策略落地——陳列
3、業(yè)績提升的關(guān)鍵：在于人和人組成的團(tuán)隊(duì)
①會員關(guān)懷與邀約②短促與大促相結(jié)合③整合社群資源④走訪客戶，滿意度評估
⑥團(tuán)購和直播⑥與社區(qū)/小區(qū)相結(jié)合的社區(qū)活動宣導(dǎo)宣傳與特價(jià)促銷等

第二單元：門店所在區(qū)域市場經(jīng)營贏在何方
一、對本質(zhì)行業(yè)的理解和應(yīng)用
1、最難做的生意是：……
最好做的生意是：……
2、對市場基本面的九項(xiàng)調(diào)查
3、找到門店的定位
品牌定位、用戶定位、競品定位、合作定位
4、之所以賣貨的三駕馬車是什么
用戶積極性、渠道積極性、員工積極性
5、產(chǎn)品的五種戰(zhàn)術(shù)力量
產(chǎn)品力、品牌力、靜銷力、邀約力、銷售力
6、三種營銷的邏輯——
搜索營銷、內(nèi)容營銷、社群營銷
7、贏得競爭的道理何在
聚焦、匹配、節(jié)奏
8、增量模型，哪個(gè)是你的菜？
多品發(fā)力、單品項(xiàng)提升、多人員投入、多資源投入、多推廣投入、多渠道投入、多促銷投入、多門店投入、多區(qū)域開發(fā)
9、規(guī)劃到資源配置上面
品牌資源、資金資源、場地資源、廣告資源、渠道資源、人力資源、廠家資源、用戶資源
10、引流的基本原理
①何謂“水渠力”？
②水，顧客在哪里，顧客的自畫像？
③渠，引流的渠道：廣告引流、電話微信引流、社區(qū)引流、小區(qū)推廣引流、終端引流、家裝渠道引流、異業(yè)引流、老顧客引流、特殊引流、引流平臺
④力，拿什么驅(qū)動客戶？品牌引流、產(chǎn)品引流、活動引流、案例引流、內(nèi)容引流、推薦引流、服務(wù)引流

第三單元：精準(zhǔn)阻擊廣告戰(zhàn)（線上線下）
一、推廣原則：
1、根據(jù)城市及縣城一二線門店的不同來定位廣告推廣不同的策略
2、線上線下
3、引力拉力（“三分天空，七分地面”）
4、廣告的類型
小區(qū)廣告、工地廣告、終端廣告、長期廣告、分眾傳媒、店門內(nèi)外的海報(bào)及活動展示
5、微信、頭條、抖音廣告
6、區(qū)域市場投放建議
7、電話微信廣告
8、運(yùn)營大數(shù)據(jù)的分析

第四單元：回歸門店基本面——業(yè)績提升的關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)
一、導(dǎo)購銷售技能提升的
1、FABE法則的應(yīng)用
2、差異化策略
3、傾聽同理心
4、營造輕松的氛圍
二、場景分析，接待客戶
1、笑迎顧客：構(gòu)建親和力與信任
2、了解需求：溝通了解客戶的需求與痛點(diǎn)，引導(dǎo)其需求
3、產(chǎn)品介紹：依據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品，解決客戶的擔(dān)憂
4、建議成交：臨門一腳的談判能力與異議應(yīng)對話術(shù)
5、謝別客戶：鞏固訂單、增值服務(wù)、期待其口碑轉(zhuǎn)介紹
6、與客戶保持聯(lián)系：答疑解惑、節(jié)假日祝福（用心）、了解客戶的朋友圈并點(diǎn)贊、引
導(dǎo)客戶為我們介紹其朋友
三、如何提升顧客的體驗(yàn)感
1、思考：如何讓導(dǎo)購呈現(xiàn)出跟別的門店及賣場導(dǎo)購不一樣的精神面貌？
建議參考上升時(shí)期的海底撈的服務(wù)員：由內(nèi)而外的積極和喜悅，讓人舒服妥
帖……建立激勵(lì)人心的正激勵(lì)方案和因地制宜的考核方式，激發(fā)大家的積極性，
月度服務(wù)之星、獎金、孝順基金等
2、提升門店的服務(wù)水平—冰山理論的結(jié)構(gòu)
3、注重日常的導(dǎo)購培訓(xùn)賦能—VIP顧客的自畫像
4、早會的話術(shù)演練與角色扮演都很重要
5、導(dǎo)購服務(wù)的事后協(xié)商、復(fù)盤很關(guān)鍵
6、確定門店在節(jié)假日、店慶日等活動的城市推廣打法
7、會員管理分類的互動與粘度
8、選擇在小區(qū)開展解決方案宣傳日活動——促銷特價(jià)等
四、打造高績效有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
1、思考題：高績效團(tuán)隊(duì)的特征/自畫像
有堅(jiān)強(qiáng)和核心、共同的目標(biāo)、充滿正能量、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)……
2、高績效團(tuán)隊(duì)打造的方法論
A、通過拓展讓團(tuán)隊(duì)擁有共同的經(jīng)歷；
B、通過團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和分享會議，營造團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)分享的氛圍
C、共建“家庭日”活動，讓大家擁有共同的情感——正能量
D、鼓勵(lì)冒尖，打造新的標(biāo)桿，讓大家去學(xué)習(xí)，更好鼓勵(lì)后進(jìn)者；
E、實(shí)施賽馬機(jī)制，讓更多優(yōu)秀的人發(fā)揮出真正的價(jià)值
F、組織團(tuán)隊(duì)內(nèi)的PK賽，勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
G、讓員工更有積極性：出單的人可以點(diǎn)歌、打鼓、接受采訪、現(xiàn)金獎勵(lì)，完成月度
任務(wù)的人實(shí)施帶薪休假、旅游、給家人寄去孝順基金等

第五單元：完善的職業(yè)發(fā)展通道與激勵(lì)
1、店內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)晉升通道的設(shè)計(jì)
初級導(dǎo)購-中級導(dǎo)購—高級導(dǎo)購—儲備電長各分三級
月度獎勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn)
完成銷售任務(wù)者、表現(xiàn)績優(yōu)者便可以升遷一級，漲薪
賽馬機(jī)制，可上可下
2、建立優(yōu)秀者分享的講臺（每周分享有禮品）
月業(yè)績目標(biāo)有周目標(biāo)分解，完成者即為績優(yōu)者
先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的分享
拍照、撰文、公眾號傳播、有禮品、有照片
月度優(yōu)秀員工還可以獎勵(lì)和證書
3、針對月度、季度績優(yōu)者有優(yōu)先參加組織培訓(xùn)的福利
發(fā)書、發(fā)獎品、發(fā)福利
4、針對年度優(yōu)秀員工的選舉，從月度績優(yōu)者（明星員工）中產(chǎn)生
5、按照人本主義心理學(xué)家馬斯洛的需求層次論對員工進(jìn)行相應(yīng)的激勵(lì)和獎勵(lì)

第六單元：銷售管理人員提升自我業(yè)績的方法論選擇
一、主動積極的思維建立
1、條件反射之后的兩種反應(yīng)：本能消極和主動積極
2、被動消極的三種呈現(xiàn)：宿命論、心理論、環(huán)境論
3、主動積極的落地方法論：影像圈與關(guān)切圈
4、成為積極正面的轉(zhuǎn)型人
二、如何采用“以終為始”的方法論來設(shè)定目標(biāo)
1、何謂“以終為始”——心智創(chuàng)作的方法
結(jié)合同比和環(huán)比，以及當(dāng)前的公司促銷方略
2、結(jié)合門店的實(shí)際銷量和營銷節(jié)奏來設(shè)定月度目標(biāo)
月度目標(biāo)—周目標(biāo)—日目標(biāo)
目標(biāo)分解的支撐和關(guān)鍵任務(wù)清單
3、應(yīng)用晨夕會的復(fù)盤和分享，來達(dá)到提振士氣、肯定先進(jìn)的作用
三、做好時(shí)間管理
1、依據(jù)“緊急、重要”來規(guī)劃四象限
2、請思考：第一象限（緊急、重要）、第二象限（不緊急、很重要）、第三象限（不緊急、不重要）、第四象限（緊急、不重要）來匹配自己一天的時(shí)間，假設(shè)用100分來表達(dá)，請大家填寫一下？
A、第一象限*分?jǐn)?shù)的請舉手？看起來風(fēng)風(fēng)火火，其實(shí)都在做救火的事情，很疲憊，價(jià)值感不強(qiáng)，有些時(shí)候會感到心累，像旋轉(zhuǎn)的陀螺；比如親子關(guān)系、戀人關(guān)系、夫妻關(guān)系等；
B、第二象限*分?jǐn)?shù)的請舉手：這個(gè)象限一看就是很重要但不緊急的事情之集，很有頭腦和領(lǐng)導(dǎo)才會這樣選擇，做規(guī)劃、做周計(jì)劃和月計(jì)劃的人，一切盡在掌握的自信感。
C、第三象限、第四象限分?jǐn)?shù)最多的人情舉手……
D、其他~~~
3、分清事情的緊急重要程度
沙子、水、核桃、石子四件東西，往一個(gè)桶里面裝，如何可以裝得更多？
分清順序和程序自然可以更加高效和成功
正如每人每天24小時(shí)，所有人都一樣，但是有的人做好了時(shí)間管理
往時(shí)間容器里盛事務(wù)是拎得清，自然會更高效和成功
4、要逐步建立雙贏思維
A、紅與黑的博弈
B、人與人之間的六種相處模式
C、富足心態(tài)與匱乏心態(tài)
D、合作型的管理人員之自畫像
5、要擁有知己解彼的方法論
實(shí)現(xiàn)1+1＞2的實(shí)際績效
通過傾聽-講述來了解對方和影響對方，達(dá)到高效溝通的目的
進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“保留你”+保留“我”+“擴(kuò)大我們”的實(shí)際效果
進(jìn)而統(tǒng)一共識，建設(shè)更高績效的團(tuán)隊(duì)
6、要向阿里巴巴的政委學(xué)習(xí)思想工作的套路和方法論

第七單元：門店銷售團(tuán)隊(duì)開啟的自我激勵(lì)之旅
1、《伊索寓言》一顆永遠(yuǎn)成長的蘋果樹
人生貴在體驗(yàn)，切不可成為自廢武功、退出江湖的Loser
小結(jié)：一直在成長比什么都重要
2、打通職場改變提升拼搏的閉環(huán)邏輯，揭示*的店長人才成長規(guī)律

零售門店的培訓(xùn)