市場查核與市場協(xié)訪

市場查核培訓(xùn)

課程目標:
1、利用查核，掌握業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商的作業(yè)品質(zhì)及工作情形，改善績效；
2、利用協(xié)同拜訪，提升業(yè)務(wù)和主管的工作綜合素養(yǎng)，追求工作目標達成的成就感與價值感，達成工作持續(xù)進度之動力。

課程大綱:
一、銷售管理層職業(yè)經(jīng)理人的自畫像
1、優(yōu)秀主管的特質(zhì)；
2、優(yōu)秀主管應(yīng)該提升的是什么專業(yè)技能；
3、銷售總監(jiān)看市場重點看什么，有什么規(guī)律？

二、市場查核與協(xié)同拜訪定義
1、市場查核的定義
A、以市場實際操作成果為導(dǎo)向的評估；
B、查核業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商的落實狀況；
C、了解市場上實際的問題；
D、建立良好的客情；
2、協(xié)同拜訪的定義
A、與業(yè)務(wù)人員在市場上一起工作；
B、改善表現(xiàn)得績效；
C、教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員；
D、了解業(yè)務(wù)人員在市場工作狀況；
E、訓(xùn)練新進業(yè)務(wù)恩怨
F、拜訪后提供你的觀點
G、給予必須地警告
3、帶人帶心的專業(yè)法則總結(jié)

三、市場查核與協(xié)同拜訪聯(lián)系
1、市場查核的原則
查核、改善、規(guī)范、標準=====良性循環(huán)；
2、市場查核作業(yè)（市場考核作業(yè)）
3、協(xié)同拜訪（隨同作業(yè)、市場輔導(dǎo)）
市場查核為執(zhí)行市場輔導(dǎo)作業(yè)的首要工作；

四、市場查核作業(yè)
1、市場查核作業(yè)的目的：
A、了解業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商/批發(fā)商作業(yè)品質(zhì)及工作狀況；
B、提升工作績效；
C、發(fā)現(xiàn)市場銷售機會，掌握市場咨詢，掌控市場進銷存及競爭狀況；
2、市場查核作業(yè)的步驟
A、路線選擇；
B、客戶檔案資料卡核對；
C、市場考核；
D、改善要項；
3、市場查核作業(yè)的步驟細分
A、看板或日報表追蹤表，依據(jù)近期業(yè)務(wù)人員工作績效表現(xiàn)選擇查核對象及路線，工作重點達成落差較大的業(yè)務(wù)人員優(yōu)先列入查核重點
B、客戶檔案資料卡核對
查核客戶檔案資料卡核對準備工作，可以明確查核工作重點，提高工作效率；
C、市場考核；
D、改善要項；
4、評估表介紹
A、查核作業(yè)重點
B、市場查核表
C、問題說明與建議事項

五、協(xié)同拜訪作業(yè)
1、目的：市場協(xié)同拜訪輔導(dǎo)作業(yè)是業(yè)務(wù)主管為了了解市場狀況，幫助業(yè)務(wù)人員提升專業(yè)技能，達成業(yè)績目標的重要手段，主管還可以借鑒市場作業(yè)成功點，發(fā)掘銷售機會點。
2、協(xié)同拜訪作業(yè)標準
A、拜訪計劃
B、行程簡述
C、拜訪行程中
D、路邊商談
E、歸納
3、協(xié)同拜訪作業(yè)步驟細分
A、拜訪計劃：選定協(xié)防的業(yè)務(wù)人員對象和協(xié)訪路線，根據(jù)差異化管理原則，績效表現(xiàn)特別好與不好的業(yè)務(wù)人員，列為重點協(xié)訪對象；
B、行程簡述：以選定的協(xié)訪業(yè)務(wù)對象做拜訪行程前說明，告知其本次協(xié)同拜訪工作重點；
C、拜訪行程中：
D、路邊商談：拜訪行程結(jié)束后，主管與被協(xié)訪業(yè)務(wù)人員可以選擇恰當?shù)膱鏊M行路邊商談，主管要引導(dǎo)被協(xié)訪業(yè)務(wù)人員進行自我分析，啟發(fā)自我思考找到作業(yè)缺失，業(yè)務(wù)主管要給予工作建議并示范正確作業(yè)動作，業(yè)務(wù)人員做出改善承諾后應(yīng)立即在后續(xù)拜訪作業(yè)中落實執(zhí)行。
E、歸納：主管與被協(xié)訪業(yè)務(wù)人員針對協(xié)訪狀況做總結(jié)歸納，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員列明改善計劃并按期追蹤改善狀況；
4、協(xié)同拜訪作業(yè)禁忌！！！
5、協(xié)同拜訪作業(yè)應(yīng)注意事項！！！
6、協(xié)同拜訪輔導(dǎo)表
A、協(xié)同拜訪作業(yè)重點
B、協(xié)同拜訪作業(yè)評量
C、協(xié)同拜訪作業(yè)標準

六、市場查核與協(xié)同拜訪作業(yè)要求
此應(yīng)根據(jù)目標客戶企業(yè)的實際狀況來定，下面就以康師傅舉例：
1、銷售主管（城區(qū)、外埠、直營）每周協(xié)訪三次，查核兩次，城市經(jīng)理同樣；
2、協(xié)訪人是城市銷售經(jīng)理，必須要帶下一階主管進行協(xié)訪；
3、主管應(yīng)攜帶協(xié)同拜訪或市場查核表單，空白客戶檔案資料內(nèi)頁，照相機/拍照手機等工具；
4、職業(yè)經(jīng)理人的專業(yè)要求——

七、案例分享

八、路邊商談角色演練
1、路邊商談的定義；
2、路邊商談的話術(shù)；
3、路邊商談的情形；
4、路邊商談角色扮演——沙盤實戰(zhàn)演練！！！

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