客戶檔案資料卡的填寫及使用秘訣

客戶資料卡培訓

課程目標:
1、了解客戶資料卡內容及管理要點，做到客戶資料卡完整、正確；
2、通過銷售記錄卡的銷售數據分析，合理建議銷售，提升鋪貨率；
3、通過現場演練，熟練運用客戶資料卡；

課程大綱:
一、客戶資料卡定義
1、銷售客戶檔案資料卡的定義；
2、銷售客戶檔案資料卡記錄終端進銷存得工具，客戶卡是公司所有銷售數據的來源，也是終端操作與管理的靈魂；
3、包括：封面，地略圖、產品目錄、客戶檔案、價格表、鋪貨率匯總表與銷售記錄卡，共七部分；
客戶檔案資料卡對銷售人員的重要性——就如*對士兵的重要性一樣！

二、客戶檔案資料卡的作用:由3G的成長模式想到的……改變閉環
1、掌握（GRIP）
A、客戶進銷存狀況；
B、轄區客戶分布狀況；
C、轄區資產分布狀況；
D、轄區產品鋪貨率；
2、掠奪（GRAB）
A、新客戶；
B、新品項—新SKU；
3、成長（GROWTH）
A、業績是生命線，沒有業績就沒有尊嚴；
B、市場面的成長：陳列、海報等張貼等；
C、新品鋪貨率、與競品搶占的狀況——強勢
D、個人的成長——最重要！！！
4、為什么要使用客戶檔案資料卡?
A、使用的好處
B、不使用的弊端
案例分析：A：使用客戶檔案資料卡的工作績效；
B、更有利于晉升，發展職業生涯；

三、客戶檔案資料卡的訊息分析
1、客戶名稱要全稱，如單品的名字一樣；
2、客戶形態的分類
一階：KA（NKA/LKA/RKA,MA、CA、CB、CC，封通/特通，24小時便利店（配圖）
二階：士多批發商，單點批發商，批市批發商，MA經銷商、特通經銷商、縣城城區經銷商
三階：DC經銷商
3、客戶檔案資料卡銷售記錄卡地填寫訊息，要求資料必須正確并且完整；
4、拜訪頻率的設定：
市區中心城區一周一訪為主，城郊以鄉鎮為主；
A級店一周一訪；
B級店兩周一訪
（以上可根據目標企業的產品特性而設定）
5、無銷售原因的分析：
A、有效拜訪
B、無效拜訪
6、回轉狀況===實銷量
7、客戶檔案資料卡對不同的人：
店家====下貨量、庫存量的工具；
業務員====銷售的工具；
主管=====輔導考核的工具
重點突出其拜訪工具的工具性！

四、客戶檔案資料卡的組建步驟及使用規范；
1、客戶檔案資料卡建立四步驟
A、客戶資料匯整——掃街：掌握客戶并評估基本情況并建檔；
B、客戶分級——判斷哪些是有效客戶；
C、設定拜訪頻率——重點客戶多拜訪，多賣貨；
D、制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提升工作效率；
2、客戶資料匯整；
A、按規劃區域進行全渠道盤點；
B、詳細記錄區域內的客戶總點數；
C、根據客戶的特性與公司規定的標準進行分類并歸檔；
D、匯整實際拜訪服務的有效點數——完整的客戶資料；
3、客戶分級
客戶分級是按二八法則和銷售貢獻度進行分級管理的一種方式
客戶分級標準因城市發達程度，人均收入不同而不同
客戶分級根據標準：
A、營業面積
B、同類品項：SKU數
C、貨架組數
D、排面數
E、付款方式
F、組合
4、設定拜訪頻率的依據
客戶分級
客戶是否在重要的商圈
是否需要提升客情
設定頻率可以設定為1訪/周，2訪/周……
5、制定拜訪路線
A、遵循“之”字原則
B、遵循右手原則
C、拜訪順序由遠及近
D、不允許漏店原則
6、劃分拜訪路線的練習
7、封面的填寫原則和標準
8、地略圖的劃寫標準
9、銷售記錄卡
10、客戶資料卡的變更——要帶空白的內頁
11、隨身攜帶，現場真實填寫——公司強制戰略規定，反復訓練，督促督導追蹤

五、客戶檔案使用的武功秘籍

六、銷售業績的來源
業績的成長來源于四方面：
1、通路渠道精耕
2、區域城市批發
3、新產品開發
4、作業品質的管理不管精進

七、通路渠道精耕策略的未來發展前景
1、A:B:C===1:2:7
2、A：B:C===2:3:5
3、A:B:C===3:4:3
4、KA的發展，批發的發展，ABC店的發展====市場蛋糕的不斷發展變大！

八、通路渠道精耕策略政策由近及遠
1、省會城市、直轄市、計劃單列市、營銷分公司辦公室所在地
2、一般地級市
3、縣級市、縣城縣城郊以及外埠鄉鎮

九、PDCA的循環模式

十、客戶檔案資料卡的應用秘訣
1、《功夫熊貓》Ⅰ：*THING
2、古龍小說《香帥傳奇》對香帥輕功逐步進步的一種境界分享
3、當你面對客戶一起建議銷售的時候，你要這樣做：
一手拿著客戶檔案資料卡，一手拿著筆并指給客戶看，說根據最近幾周的銷售記錄，我們這次給您下的但是新品5件，一共25件，而且堅持每次都這樣做這樣說，……拿出我們專業的樣子，讓客戶習慣我們用這樣的方式來服務，來創造我們的服務價值——
周而復始，簡單的事情重復做，你就是專家，重復地事情堅持做，你就是贏家！

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