*銷售團(tuán)隊(duì)-拜訪八大步驟及實(shí)戰(zhàn)演練

拜訪步驟課程

課程大綱:
一、破冰游戲與問題索引：諾基亞手機(jī)被微軟收購的*原因探索
導(dǎo)引啟示：
1、*“科學(xué)管理之父”泰勒的礦工裝卸礦石的標(biāo)準(zhǔn)步驟；
2、大學(xué)校門口餐館與麥當(dāng)勞、肯德基等*快餐巨頭的對比；
3、規(guī)律性學(xué)習(xí)，提升工作績效——拜訪八大步驟創(chuàng)造銷售佳績。

二、拜訪八大步驟內(nèi)容：
1、計(jì)劃與準(zhǔn)備
2、寒暄與問候
3、產(chǎn)品陳列
4、檢查庫存
5、建議銷售
6、廣宣使用
7、行政作業(yè)
8、道謝與評估
每次拜訪都是這個(gè)循環(huán)作業(yè)：
簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，成功就在不遠(yuǎn)地拐點(diǎn)！

三、拜訪八大步驟細(xì)分
（一）計(jì)劃與準(zhǔn)備
1、第一步計(jì)劃什么？
訂立目標(biāo)、陳列生動(dòng)化家數(shù)、廣宣張貼家數(shù)、新品推廣家數(shù)等；
目標(biāo)明確，績效提升
2、第二步準(zhǔn)備什么？
銷售工具的準(zhǔn)備：
客戶檔案資料卡（詳細(xì)記錄所拜訪客戶的進(jìn)、銷、存資料的客戶資料卡）
客戶資料卡包括什么內(nèi)容：
客戶資料卡的作用；
除此之外還要準(zhǔn)備：
下貨單、廣宣品、發(fā)票、抹布、剪刀、膠紙、大頭筆、計(jì)算器等
以及答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項(xiàng)等都屬于準(zhǔn)備范疇；
3、更進(jìn)一步是發(fā)展趨勢是預(yù)測明天的銷售單數(shù)及成交的箱數(shù)。
（二）寒暄與問候
1、態(tài)度自信，細(xì)心有禮；
2、專業(yè)良好的開場白，創(chuàng)造良好第一印象；
3、店情觀察，確定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、位置與客戶交談，建立互利拜訪氣氛；
重點(diǎn)講解：
A、推銷三步曲：自己—公司——產(chǎn)品；
B、職業(yè)化：職業(yè)形象的專業(yè)化（案例：職業(yè)生涯的拐點(diǎn)之分享）；
C、專業(yè)化：話術(shù)的職業(yè)化
每個(gè)成功優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是人精，外圓內(nèi)方的話術(shù)；
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是怎么煉成的？
修煉成個(gè)“雜”家
D、把自己所輔導(dǎo)的客戶分類，對癥下藥
土八路就用土八路的方式，專業(yè)經(jīng)理人就用非常職業(yè)的方式。
（三）產(chǎn)品陳列
1、產(chǎn)品陳列的分類
正常貨架陳列
特殊促銷陳列：堆頭、端架、主題堆箱陳列、第二、第三陳列位置；
割箱陳列
正常貨架之上的整箱陳列
倉庫分品項(xiàng)堆箱陳列；
2、第一步：倉庫、堆箱、貨架存貨循環(huán)管理；
第二步：拆箱上架，做給理貨員、賣場營業(yè)員看教導(dǎo)；
第三步：各分類都要做到F.I.F.O先進(jìn)先出管理；
第四步：正常貨架、特殊陳列生動(dòng)化——?jiǎng)邮肿鲫惲校?br /> 3、陳列關(guān)鍵七要素：
位置好
排面大
集中化
品項(xiàng)齊
賣相好
價(jià)格對
廣宣美
4、客戶資料卡記錄排面與競爭品牌在正常貨架及倉庫的動(dòng)態(tài)
5、做好價(jià)格管理，及時(shí)調(diào)整價(jià)格牌
（四）檢查庫存
1、準(zhǔn)確記錄庫存是下一步建議銷售的關(guān)鍵；
2、庫存先進(jìn)先出管理，維護(hù)產(chǎn)品的良好品質(zhì)；
3、關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，保持市場敏感度；
（貨架存貨+倉庫存貨+堆頭或特殊陳列區(qū)；
本品與競爭品品牌；
存貨品質(zhì)；
先進(jìn)先出）
4、準(zhǔn)確記錄店內(nèi)各品項(xiàng)庫存，且看日期與及時(shí)記錄競品動(dòng)態(tài)。
（三）（四）欲想做事成功，必先學(xué)會(huì)做人，與各個(gè)環(huán)節(jié)建立良好的客情關(guān)系—交朋友。
（五）建議銷售
1、與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情；
2、給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量
應(yīng)訂貨數(shù)量=安全庫存-本期庫存
什么是安全庫存？
3、建議銷售產(chǎn)品的順序：
新產(chǎn)品——正常品——促銷品
4、銷售話術(shù)：
A、FAB法則及技巧的勻飲用；
B、善用“+”“-”“*”“/”話術(shù)四則運(yùn)算；
5、自信處理客戶異議
凡事投訴的客戶都是好客戶
“嫌貨才是買貨人”的道理
6、締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單，
如何作秀到“讓客戶老板簽字”
（六）廣宣使用
1、一張破舊的海報(bào)等廣宣品不用沒有；
2、張貼廣宣品必須突出當(dāng)前的策略重點(diǎn)；
3、陳列輔助物使用；
4、及時(shí)更換損壞的廣告物
如何與競爭品牌爭搶廣宣的廣告位置？
臺資企業(yè)高層走市場“走透透”的意義+業(yè)務(wù)主管在市場一線的三板斧
(七)行政作業(yè)
1、檢核行政表單：訂貨單、客戶檔案的填寫、廣宣張貼的記錄、所訂貨的細(xì)節(jié)等；
2、新開發(fā)客戶的簽約：建檔—客戶名稱、地址、電話、訂貨數(shù)量等等；
3、競爭品牌的動(dòng)態(tài)記錄，整個(gè)品類品項(xiàng)的占比；
4、訂貨單（三聯(lián)）填寫常見錯(cuò)誤
（八）道謝與評估
1、答謝你的客戶并取得允諾；
2、檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn)；
3、未達(dá)成預(yù)訂目標(biāo)，應(yīng)分析原因，擬定改善計(jì)劃，為下次拜訪做準(zhǔn)備。

四、角色扮演、話術(shù)演練——角色扮演重點(diǎn)講解
1、什么是角色扮演？
2、早會(huì)晨會(huì)：怎么組織角色扮演？

五、實(shí)戰(zhàn)演練
演練主題：拜訪八大步驟完整體驗(yàn)過程
演練話術(shù)：客戶異議處理
角色扮演：2人一組上臺，扮演業(yè)務(wù)員與客戶；
研討互動(dòng)：其他學(xué)員觀察并記錄，并提出改善建議。
1、客戶：這個(gè)新品銷售不一定很好，以后再進(jìn)吧！
2、客戶：產(chǎn)品增加，我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！

六、*奧斯卡大片《冰上奇跡》片段賞析
1、again，again,comeon,again……
2、簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，成功就在不遠(yuǎn)地拐點(diǎn)；
3、讓其意識到比簡單的告知/訓(xùn)示更加重要

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