FMCG通路渠道精耕策略分享篇

渠道精耕培訓

課程對象:
企業銷售經理及團隊負責人、產品人團隊、區域銷售經理、主管、經銷商老板、銷售業務主管團隊等

課程大綱:
一、破冰：差數字數字與團隊PK游戲
啟示：1、木桶理論的短板總結教訓，長板分享經驗，主管要有提升團隊整體實戰能力的水平……；
2、安利直銷培訓的啟示；
3、站得高，看得遠的*解釋。

二、FMCG行業通路精耕渠道歸類
（一）一階、二階、三階客戶（含2.5階）的分類
1、什么是一階，一階客戶包含哪些液態？
2、什么是二階客戶，二階客戶包含哪些？
3、什么是2.5階，三階客戶？
（二）客戶的發展趨勢和歷程
1、一階客戶的區分標準（如圖）；
A、傳統渠道通路
B、現代通路
2、一階客戶的發展趨勢；
3、為什么不能讓外資零售巨頭壟斷中國的零售市場？
未來的競爭將取決于對終端的掌控，站在今日看未來！
4、二階客戶的發展歷程
A、坐批====行批
B、坐銷====行銷
5、2.5階、3階客戶的發展趨勢
規模化，物流中心為其*目標，否則淘汰！

三、精耕的前后對比之經典案例分析
1、以康師傅為代表的食品快速消費品行業案例分享
之前：占地大面積的成品倉，遍布郵差經銷商
不利于管理，產品促銷策略執行不徹底，品牌力不利于提升；
之后：通路渠道精耕
大大縮減了成品倉減少了風險，成功壟斷了優質經銷商，建立了系統的經銷
網絡，成功實現了對終端的掌控；
2、以白貓為代表的日化行業案例分享（正在執行通路渠道精耕策略）
之前：只有白瓶精在市場角落，處于即將死亡的邊緣，實行粗線條管理等
之中：已有明顯改善……
3、通路精耕的經典策略
核心城區、城郊、外埠、片區等經營范圍逐步拓展，現已經完成（康師傅）
白貓：省會中心城市，計劃單列市，分公司辦公室所在地，地級市，縣級市，縣城、縣郊、外埠鄉鎮等范圍，正在推進（白貓）
4、通路精耕的目的：
A、專業專精、精準行銷
B、看得到，買得到，樂得買九字方針
C、實現成功終端阻截競品，成功推廣：分布陳列經典法則
D、成功培養專業團隊，反復訓練；
5、大區經理/銷售總監身邊建立：
通路渠道企劃、物流供應鏈管理、訓練、查核等專業團隊作為幕僚
人力資源架構朝著此目標推薦人力資源的開發與發展。
6、通路渠道精耕細作的兩個方向
A、服務要大禹治水
以服務為終端，滿足需求為中心；
因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向；
B、通路要天羅地網
以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透；
提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務；
天羅地網，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率。

四、通路渠道精耕系統要義解析

渠道精耕培訓