直營客戶KA標(biāo)準(zhǔn)流程的制定與客戶檔案的建立

直營客戶培訓(xùn)

課程大綱：
引言：
1、何謂KA關(guān)鍵大客戶；
2、KA通路的模式：生產(chǎn)者—KA—消費者
近十年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)、競爭替代品的飛速發(fā)展，讓傳統(tǒng)與現(xiàn)代快消品的售賣方式發(fā)生了天翻地覆的變化，我們在考慮直營KA的通路渠道時，要做好競爭場景變化的考量和設(shè)計等……KA賣場在經(jīng)濟大環(huán)境不好、新冠疫情深度影響下，逐步走向下坡路……
3、KA商場的六大特性，不容忽視；
4、KA的六大分類，不涵蓋京東、拼多多、淘寶與天貓等
5、NKA與LKA的區(qū)別+實例講解

一、KA業(yè)務(wù)團隊一天的工作標(biāo)準(zhǔn)流程
1、訂貨送貨
2、庫存查詢
3、開票送票
4、結(jié)款沖賬
5、促銷
6、新品報議
7、單品信息修改
8、退換貨
拜訪KA客戶八大步驟，每一步都很關(guān)鍵，重點結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗去分享總結(jié)
對業(yè)務(wù)團隊進行賦能分享，也可結(jié)合咨詢項目進行團隊組建和壓模培訓(xùn)

二、上述的標(biāo)準(zhǔn)工作流程都需要直營客戶檔案的建立
1、直營客戶KA的檔案內(nèi)容
客戶概況/銷售資料/合約解析與費用分析/交易單品資料/標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程/促銷總結(jié)與規(guī)劃
1）客戶概況：客戶發(fā)展史、客戶組織架構(gòu)、客戶店面分布、客戶經(jīng)營策略、周年慶等
2）銷售資料：過去同比環(huán)比銷售額/利潤增長趨勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、高中低檔組合、鋪貨率與市占率等
3）合約解析與費用分析：全國合約/地方合約、逐月記錄費用并形成分析——付款條件、SKU數(shù)、陳列排面、不退換貨補貼、信息咨詢費、統(tǒng)倉配送費、新品進場費、店慶費、DM費、TG堆頭費等
4）交易單品資料：進售價、產(chǎn)品名、口味別、產(chǎn)品條碼、規(guī)格、箱容等
5）標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
6）促銷總結(jié)與規(guī)劃：

三、直營客戶KA基本操作流程：
1、正常貨架銷售：
促銷陳列銷售：
2、正常貨架銷售，要搶，搶的辦法有：
增加SKU、擴大陳列面、降低缺貨率、陳列優(yōu)化，增加輔助陳列等
3、各項談判
4、理貨員的理貨時間管理

直營客戶培訓(xùn)