顧問(wèn)式銷售

培訓(xùn)受眾:銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，市場(chǎng)經(jīng)理，市場(chǎng)代表等其他營(yíng)銷人員

課程收益:使銷售人員知道作為營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)具備什么樣的條件
使銷售人員掌握顧問(wèn)式銷售技術(shù)；
使銷售人員掌握談判原則和技巧；
使銷售人員知道尋找客戶的方法；
使銷售人員進(jìn)一步掌握營(yíng)銷技巧，從而提升業(yè)務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；

課程大綱:《顧問(wèn)式銷售》課程綱要
主講老師：張心忠


課程背景：
為什么客戶總是不明確告訴我他需要什么？
為什么我的業(yè)績(jī)總是無(wú)法完成？
為什么大家都認(rèn)為我口才一流，卻無(wú)法說(shuō)服客戶？
為什么回頭生意的客戶很少？
為什么客戶越來(lái)越少而競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大？
為什么和客戶談判我老是感覺(jué)自己吃虧？
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)日益成熟，國(guó)際化程度越來(lái)越高，隨之而來(lái)的自然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，所有企業(yè)營(yíng)銷人員必須學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)掌握新的營(yíng)銷技能來(lái)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：
使銷售人員知道作為營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)具備什么樣的條件
使銷售人員掌握顧問(wèn)式銷售技術(shù)；
使銷售人員掌握談判原則和技巧；
使銷售人員知道尋找客戶的方法；
使銷售人員進(jìn)一步掌握營(yíng)銷技巧，從而提升業(yè)務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；

課程大綱：
一、 什么是顧問(wèn)式銷售？
顧問(wèn)式銷售與專業(yè)銷售的互補(bǔ)與差異；
討論：客戶與顧客的差別在哪里？
二、 顧問(wèn)式銷售人員要具備什么條件？
專業(yè)的知識(shí)系統(tǒng)；
誠(chéng)懇的銷售心態(tài)；
嫻熟的溝通技巧；
成功的客戶管理。
三、 SPIN技術(shù)分析：
有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)；
有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)；
有關(guān)影響的提問(wèn)；
有關(guān)需求與回報(bào)的提問(wèn)。
四、 顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵因素：
找準(zhǔn)客戶；
幫助客戶；
創(chuàng)造獨(dú)特；
把握客戶的決策；
厘清決策權(quán)限；
向客戶團(tuán)隊(duì)說(shuō)明合作戰(zhàn)略和價(jià)值。
五、 顧問(wèn)式銷售的談判技巧：
利益重于立場(chǎng)；
談為判服務(wù)；
價(jià)值決定價(jià)格；
不放棄、不拋棄。

課程對(duì)象：
銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，市場(chǎng)經(jīng)理，市場(chǎng)代表等其他營(yíng)銷人員。
課程特色：
互動(dòng)交流，案例討論，提供現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決思路。
課程時(shí)間：
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)兩天（16課時(shí)）