決勝廳堂——從動作到成果

【課程背景】

有人說：企業最大的成本是不會營銷的員工，這句話用在當今的銀行業和銀行員工身上非常貼切。

近年來時代變化太快，銀行也紛紛完成了自身經營模式、業務模式以及發展定位的轉型。銀行網點再也不是那個只要能為客戶快速、準確辦理好業務，就萬事大吉的業務辦理中心，而是隨著市場競爭要求和時代的裹挾變成了品牌企業和產品營銷中心。

相應的網點人員如柜員、大堂經理的工作職責，也從以往的“辦好業務，別出錯”轉變為“服務好客戶，賣產品”。營銷業績已經變成了網點人員的重要價值體現。

【課程收益】

1、解決銀行網點人員不愿營銷、不會營銷的問題。從意識到行為，從行為到結果，從一個簡單的營銷動作講起教會廳堂營銷人員一整套營銷技能和客戶長期經營、價值全面提升的法門。

2、幫助廳堂主管、柜員、大堂經理徹底完成職業內容的改變和工作能力換擋。

3、打通客戶營銷思維，學會廳堂流量客戶的轉化和深挖，產品營銷，幫助網點建立完整的客戶回訪維護和客戶經營體系。

【課程特色】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現場演練

【課程對象】銀行內勤主管、柜員、大堂經理等廳堂營銷人員。

【課程時間】1-2天,6小時/天

【課程大綱】

第一部分??? 廳堂人員的職業轉型?

一、環境分析

1、市場競爭

2、技術變革

? 智能設備VS人類柜員

二、智能化轉型，在三個方面體現了提價值

1、辦理效率

2、節約人力

3、行為留痕

三、客戶需求升級

1、快、準

2、環境優、態度好

3、親切、熟悉

4、品牌力、區別化

5、依賴、高度需要

四、職業技能轉型

1、復雜度高

2、經驗值錢

4、收入隨著努力
5、至少線性增長

6、具備稀缺性

7、可移植性

?

第二部分? 贏在廳堂? 九招制勝

一、廳堂營銷第一招——主動

1、主動>技巧

2、開口>話術

3、人熟>產品好

4、為什么我們不主動？

二、廳堂營銷第二招——觀察

1、豪車識別

2、名牌識別

3、身份證和錢包都能透露哪些信息？

三、廳堂營銷第三招——聊

1、聊天的一般過程

2、聊天的六大準則

3、四種境界

四、廳堂營銷第四招——話術

1、從哪些方面介紹存款產品？

2、從哪些方面介紹貸款產品？

3、話術三大原則

?? 聽得懂

?? 重點突出

?? 利益明確

4、營銷話術對比示例

5、大額存款異動挽留

6、五步搞定——領禮后取

7、成交技巧

?? 選擇控制——二擇一

?? 選擇控制——跳過決策

?? 制造緊迫感——從眾效應與饑餓營銷法

五、廳堂營銷第五招——宣傳設計

活動內容?? 品牌特色

電話地址?? 我的歷史

我的產品?? 客戶有用

免費項目?? 蹭點熱度

六、廳堂營銷第六招——提升接觸率

1、視覺觸達

2、聽覺觸達

七、廳堂營銷第七招——廳堂微沙

1、廳堂微沙的意義

2、微沙的內容

3、準備

4、步驟

5、微沙示例

八、廳堂營銷第八招——走心的服務

1、標準化服務

2、硬件服務

3、熱情周到

4、走心的服務

5、專業服務

九、廳堂營銷第九招——廳堂小活動

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第三部分?? 客戶長期經營與維護

1、你的網點有客戶嗎？

區別“客戶”“顧客”和“客流”

2、什么叫客戶？

3、客戶經營：經營客戶終生價值，得其最大產能。

?? 金融產品持有

?? 未來增值存入

?? 承包家人

?? 轉介朋友

4、連接與逼近

?? 廳堂服務體驗

?? 電話邀約維護

?? 客戶長期經營

5、電話維護與邀約

6、客戶分類分析

?? 分縱別橫

?? 分類的標的

7、高端客戶的維護