輕卡4S店總經(jīng)理技能培訓(xùn)

課程背景

現(xiàn)代社會(huì)，隨著社會(huì)進(jìn)步及信息化進(jìn)程，傳統(tǒng)的輕卡4S店總經(jīng)理管理理論逐漸與新型社會(huì)背景下的管理環(huán)境脫節(jié)，企業(yè)對(duì)4S店總經(jīng)理管理技術(shù)的要求越來(lái)越全面，導(dǎo)致傳統(tǒng)的4S店總經(jīng)理的培訓(xùn)效果難以得到體現(xiàn)；本課程針對(duì)目前的輕卡4S店總經(jīng)理技能類課程的缺點(diǎn)，汲取了當(dāng)代前沿的輕卡4S店總經(jīng)理技能的理論，結(jié)合當(dāng)代企業(yè)對(duì)于輕卡4S店總經(jīng)理技能的新要求，汲取國(guó)內(nèi)外前沿的輕卡銷售技能，融入心理學(xué)、新媒體營(yíng)銷學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科，并結(jié)合十余年?yáng)|風(fēng)汽車股份有限公司4S店總經(jīng)理培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)及案例而開(kāi)發(fā)，實(shí)用性很強(qiáng)。

課程目標(biāo)

目標(biāo)1：掌握人員及團(tuán)隊(duì)管理的理念以及規(guī)范；

目標(biāo)2：提升4S店總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力；

目標(biāo)3：能夠有效改善并提高企業(yè)的盈利能力；

目標(biāo)4：掌握售前及售后核心關(guān)注點(diǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù)；

目標(biāo)5：強(qiáng)化售后服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理，提升客戶滿意度；

課程特色

實(shí)用性：結(jié)合員工工作場(chǎng)景，運(yùn)用工具、方法幫助總經(jīng)理對(duì)有關(guān)技能重新進(jìn)行定義，提升輕卡4S店總經(jīng)理管理理論認(rèn)識(shí)的深度和廣度；另外通過(guò)正反案例講解提升培訓(xùn)效果，使員工能夠在訓(xùn)后立即投入使用；

參與性：培訓(xùn)中講師將會(huì)通過(guò)情景演示、頭腦風(fēng)暴、實(shí)操演練，互評(píng)分析等教學(xué)活動(dòng)，增強(qiáng)學(xué)員之間的互動(dòng)與參與；

趣味性：該課程設(shè)計(jì)了大量與教學(xué)目標(biāo)相關(guān)的游戲及課堂互動(dòng)相關(guān)活動(dòng)，環(huán)環(huán)相扣能激發(fā)學(xué)員興趣和挑戰(zhàn)性。

課程對(duì)象 ?

輕卡4S店管理總經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)??

12小時(shí)（2天）

課程大綱

第一章：輕卡4S店品牌文化管理

1.1主要內(nèi)容1：品牌精髓；

1.2主要內(nèi)容2：品牌承諾；

1.3主要內(nèi)容3：品牌口號(hào)；

1.4主要內(nèi)容4：品牌個(gè)性；

1.5主要內(nèi)容5：功能利益；

1.6主要內(nèi)容6：理由支持；

第二章：人員管理

2.1主要內(nèi)容1：人員管理概述；

2.2主要內(nèi)容2：KPI管理；

2.2.1：銷售人員數(shù)量與銷量的關(guān)系；

2.2.2：銷售人員“質(zhì)量” 與銷量的關(guān)系；

2.2.3：售后人員人數(shù)與進(jìn)廠臺(tái)次及產(chǎn)值的關(guān)系；

2.3主要內(nèi)容3：人力資源管理；

2.3.1：人員配置與業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系（示例）

2.3.2：薪酬制度；

2.3.3：人崗匹配；

2.3.4：面臨的問(wèn)題及解決方案；

2.3.5：“狼性”團(tuán)隊(duì)；

2.3.6：領(lǐng)導(dǎo)角色定位；

2.3.7：團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

用人規(guī)則；

溝通方式；

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷量的關(guān)系；

第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷

3.1主要內(nèi)容1：營(yíng)銷策略；

策略目的；

策略主要類型；

3.2主要內(nèi)容2：市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)化分析；

3.2.1：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)；

3.2.2：營(yíng)銷活動(dòng)的分析要素；

3.2.3：營(yíng)銷活動(dòng)策劃依據(jù)（示例）

3.3主要內(nèi)容3：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效執(zhí)行；

3.3.1：目標(biāo)的有效制定；

3.3.2：營(yíng)銷活動(dòng)有效總結(jié)與分析；

3.3.3：常用工具示范舉例；?

第四章：銷售管理

4.1主要內(nèi)容1：銷售過(guò)程管控；

4.1.1：常見(jiàn)銷售執(zhí)行問(wèn)題思考；

4.1.2：數(shù)據(jù)化管理；

4.1.3：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管控；

4.2主要內(nèi)容2：銷售績(jī)效管理；

4.2.1：建立科學(xué)的績(jī)效體系；

4.2.2：績(jī)效管理實(shí)施流程；

4.2.3：績(jī)效管理常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案；

4.3主要內(nèi)容3：社總體業(yè)務(wù)目標(biāo)（KPI）監(jiān)控；

4.3.1：財(cái)務(wù)指標(biāo)；

4.3.2：客戶類指標(biāo)；

4.3.3：內(nèi)部業(yè)務(wù)指標(biāo)；

4.3.4：?jiǎn)T工學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)；

4.4主要內(nèi)容4：銷售過(guò)程管控；

4.4.1：如何在品牌知名度不高的區(qū)域吸引客戶胡眼球？

4.4.2：如何在現(xiàn)有人員，現(xiàn)有進(jìn)店量的前提下提升30—50%的銷量？

第五章：售后管理

5.1主要內(nèi)容1：客戶價(jià)值管理；

5.1.1：客戶價(jià)值管理三要素；

5.1.2：客戶關(guān)系管理；

客戶信息管理；

客戶價(jià)值評(píng)價(jià)；

提供級(jí)差服務(wù)；

5.1.3 成交客戶回訪策略；

客戶調(diào)查；

利益告知；

業(yè)務(wù)推薦；

5.1.4?保有客戶全生命周期管理；

首保期；

質(zhì)保期；

質(zhì)保期外；

置換期；

5.2主要內(nèi)容2：服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理；

5.2.1 服務(wù)理念；

5.2.2 售后服務(wù)關(guān)注點(diǎn)；

5.2.3 售后各部門業(yè)務(wù)及關(guān)聯(lián)關(guān)系；

銷售部門

市場(chǎng)部門

管理部門（總經(jīng)理）

服務(wù)部門

客服部門

5.2.4?售后服務(wù)部門職能——關(guān)聯(lián)關(guān)系；

前臺(tái)

備件部門

車間維修養(yǎng)護(hù)部門

質(zhì)檢部門

監(jiān)督部門

5.2.5?輔助服務(wù)崗位的理解與認(rèn)知；

客服專員

洗車工

車間人員

客休區(qū)服務(wù)人員

5.2.6?客戶滿意度風(fēng)險(xiǎn)管理；

時(shí)間

質(zhì)量

維修費(fèi)

客戶滿意評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)舉例

投訴處理

1、沉默 2、傾聽(tīng) 3、記錄 4、道歉 5、感謝 6、立即處理

5.3主要內(nèi)容3：服務(wù)營(yíng)銷；

5.3.1：售后服務(wù)營(yíng)銷策劃概述；

5.3.2：營(yíng)銷策劃內(nèi)容；

5.3.3：營(yíng)銷關(guān)注目標(biāo)（KPI）；

客戶忠誠(chéng)度；

客戶個(gè)人產(chǎn)值；

新客戶招攬數(shù)；

媒體曝光度；

客戶進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次；

5.4主要內(nèi)容4：營(yíng)銷策劃關(guān)注要點(diǎn)；

5.4.1：產(chǎn)能；

進(jìn)廠臺(tái)次

維修產(chǎn)值

工時(shí)收入

備件收入

5.4.2：資金；

備件供應(yīng)備件周轉(zhuǎn)

5.4.3：品牌；

服務(wù)品牌

客戶滿意

5.4.4：客戶維系；

進(jìn)廠頻次

客戶流失

5.4.5：客戶價(jià)值；

單車產(chǎn)值

服務(wù)利潤(rùn)

第六章：盈利能力

6.1主要內(nèi)容1：4S商業(yè)模式概述；

6.1.1 核心關(guān)注點(diǎn)；

投資回報(bào)率；

員工收益滿足率；

KPI考核和設(shè)置；

企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制；

6.1.2 經(jīng)營(yíng)管理理念（示例）；

6.1.3 4S店的各發(fā)展階段及階段重心；

初創(chuàng)期；

平衡期；

盈利期；

6.1.4?4S店成功經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)；

初創(chuàng)期；

平衡期；

盈利期；

6.2主要內(nèi)容2：運(yùn)用財(cái)務(wù)思維管控業(yè)績(jī)；

6.2.1 財(cái)務(wù)思維概念；

6.2.2 盈虧平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)；

6.3主要內(nèi)容3：盈利分析；

6.3.1 業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)指標(biāo)；

6.3.2 如何優(yōu)化每個(gè)業(yè)務(wù)部門的毛利組合；

6.3.3 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用與留存利潤(rùn)之間的比例；

6.3.4 銷售案例：影響利潤(rùn)有哪些因素；

6.3.5 售后案例：影響利潤(rùn)有哪些因素；

6.3.6 KPI分析；

資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；

生產(chǎn)力；

生產(chǎn)力、效率 &效能；

工時(shí)分解；

客戶保留率；

激勵(lì)---文化 & 動(dòng)力；

流程和程序；

總結(jié)與復(fù)習(xí)