營業廳人員銷售技巧提升

營業廳人員銷售技巧提升

一、 營業廳的主動營銷
何謂營業廳營銷
營銷的關鍵思維
服務與營銷的關系
營業廳“營銷高手”畫像
營銷業績從哪里來
營銷技巧提升四個階段

二、營業廳各崗位的營銷機會及一分鐘營銷法
各崗位的營銷機會
如何提升營銷敏感性
一分鐘營銷：開場技巧（結合崗位、結合具體產品進行示范與講解）
主動詢問式
解答推薦式
需求探討式
如何“一句話營銷”？
體驗區營銷關鍵

三、高效營銷：了解客戶需求的重要性和技巧
從一個具體案例說起
需求形成四階段
表面需求與潛在需求
了解需求：望聞問切
客戶類型及判斷
激發客戶的需求（SPIN技巧）

四、高效營銷：產品介紹的要點與技巧
營業廳新業務產品介紹三原則
新業務產品介紹技巧（FABE）：講解與練習
如何增強賣點介紹的感染力與說服力
客戶“理財表”的設計與使用
營業廳新業務產品介紹的常見問題

五、客戶異議的處理
異議的產生
異議處理的一般方法
異議處理練習
認可的四種方法
產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法

六、促成客戶購買的技巧
何時要促成客戶購買（成交信號）
如何促成客戶購買
拒絕的處理

七、營業廳新業營銷技巧現場模擬演練與點評
由講師扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業員銷售技巧。

八、營業廳現場一對一輔導 （根據企業情況安排）
在營業員服務間隙，由訓練老師對營業員剛才銷售表現中的錯誤和不足之處進行一對一的現場指導，要求其在下一次銷售中改進，訓練老師在旁邊繼續觀察其改進表現，并在再次結束服務后進行即時指導。