優勢談判技巧

課程目標

1. 了解如何控制談判的進程； 2. 談判的開局、中間、結束階段的要點分別是什么； 3. 如何應對談判過程中的心理較量； 4. 價格談判如何謀求最大價值； 5. 談判陷入僵局怎么辦； 6. 如何增加己方在談判中的權力； 7. 如何臨門一腳，及時成交； 8. 如何既達到雙贏又控制風險。

課程大綱

? 一.優勢談判的基本理論
?????談判所為何事？?
?????談判的三個要素?
?????雙贏談判的三個步驟?
?????收集相關的資料和信息?
?????評估長處與短處?
二.建立談判好手的基礎
?????談判好手的五大特質?
?????談判好手的三個態度?
?????談判好手的三個信條?
三.優勢談判的五步流程
1.?掌握溝通技巧?-?做一個高效率的談判者?
溝通的目的，方式和原則?
有效傾聽的技巧、提問和表達?
理解事實，觀念和感覺?
2.?強化論證，克服障礙?-?做一個有說服力的談判者?
論證的公式：F-A-B-E?
強化論證的幾個技巧?
3.?談判中的五個準則?-做一個專業的談判者?
“永遠不要在談判的開始先建議?妥協厖鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同”?
關于價格問題?
4.?識別對手的圈套?-?做一個有勇有謀的談判者
談判對手常用的圈套?
您的應對方法?
5.?防止沖突，鞏固關系?-?做一個戰略型的談判者
防止沖突?
鞏固關系?
衡量談判成敗的終評價標準
情景模擬：我已經讓步了，他為什么總是得寸進尺？?
四.學習優勢談判的技巧
?????六個開場戰略?
?????六個中場戰略?
?????六個收場戰略?
?????練習---實例模擬?
五.談判風格分析
?????四大談判風格類型?
?????如何對應不同談判風格者?
?????優勢談判比較表?
?????練習—案例分析?
六.超越談判瓶頸
?????克服壓力警報點?
?????打破價格的迷霧?
?????如何處理價格異議?
?????如何建立產品優勢?
?????八大權力的運用?