OTC營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域市場(chǎng)管理

課程大綱：

1、新形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)：

1)OTC市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2)OTC營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)

3)非專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式到專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式

2、OTC營(yíng)銷(xiāo)中核心的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)因素分析

1.是誰(shuí)在與我競(jìng)爭(zhēng)

2.我們競(jìng)爭(zhēng)的載體是什么

3.我們競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么

4.我們競(jìng)爭(zhēng)的方式是什么

3、影響客戶(hù)推薦的競(jìng)爭(zhēng)因素

產(chǎn)品因素

1.產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

2.產(chǎn)品的特性利益分析

3.專(zhuān)業(yè)信息的分析與了解

關(guān)鍵客戶(hù)的選擇與管理

1)客戶(hù)狀況分析

2)客戶(hù)的定位

3)客戶(hù)的任務(wù)制定與分解

重點(diǎn)藥店的專(zhuān)業(yè)化管理

1.營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的個(gè)性化設(shè)定

2.促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與開(kāi)展

3.營(yíng)銷(xiāo)資源的合理分配與有效使用

4.案例探討

4、OTC市場(chǎng)的整體分析

a)新政策法規(guī)對(duì)OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的影響

b)OTC產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢(shì)

c)OTC商業(yè)通路分析

d)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理與發(fā)展模式分析

5、往年在該地區(qū)銷(xiāo)售工作的回顧與分析

e)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)投入的回顧

f)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展與回報(bào)

g)核心客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)做

h)銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題描述與分析

i)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展

6、區(qū)域市場(chǎng)分析的六個(gè)關(guān)鍵步驟

j)區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

i.OTC市場(chǎng)的潛力分析

ii.重點(diǎn)連鎖的發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

iii.影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要因素分析

k)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

i.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售表現(xiàn)

ii.競(jìng)爭(zhēng)公司在區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)分析

iii.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力分析

iv.案例分析

l)有效規(guī)劃你的客戶(hù)

i.主要連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

ii.以重點(diǎn)投入和維持作為標(biāo)準(zhǔn),合理規(guī)劃客戶(hù)的管理

iii.更多目標(biāo)客戶(hù)的發(fā)展過(guò)程與管理方法

iv.案例分析

m)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定

i.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定原則

ii.銷(xiāo)售目標(biāo)的落實(shí)與分解

iii.市場(chǎng)目標(biāo)的種類(lèi)與設(shè)定

n)OTC銷(xiāo)售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

i.OTC市場(chǎng)策略的制定與原則

ii.OTC重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展方式與成功組織

iii.促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展以后的有效跟進(jìn)

iv.與重點(diǎn)連鎖共同設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)具備針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

v.案例分析

o)制定你的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

i.營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)學(xué)基礎(chǔ)

ii.客戶(hù)的信用管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

iii.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的分析與控制

7、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)

p)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的年度發(fā)展目標(biāo)

q)銷(xiāo)售人員的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的有效結(jié)合

r)如何與OTC終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的協(xié)同拜訪(fǎng)

s)針對(duì)OTC終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售跟進(jìn)

t)OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的的特點(diǎn)與發(fā)展建設(shè)過(guò)程

u)案例分析