株洲移動DICT項(xiàng)目招投標(biāo)培訓(xùn)

模塊主題

課程內(nèi)容

收益/任務(wù)

模塊一

政企創(chuàng)新（DICT）產(chǎn)品分析及營銷戰(zhàn)略

1. 電信運(yùn)營商客戶增長模型
   • 基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)
   • 云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)
   • 網(wǎng)絡(luò)加速服務(wù)
   • 網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)

• 客戶黏性
• 客戶價值
  • 云業(yè)務(wù)市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競爭

二、云業(yè)務(wù)市場的蓬勃發(fā)展

• 政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機(jī)
• 國家政策連續(xù)出臺，利好云業(yè)務(wù)市場
• 以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展
• 云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價值
  • 新基建的7個方面

三、新基建+數(shù)字化，已經(jīng)成為國策

• 新基建，靠數(shù)字化來完成
• 5G+AI+云大物，成為新基建最重要的支撐

四、DICT項(xiàng)目目標(biāo)客戶畫像

• 錢（規(guī)模、購買力）
• 權(quán)
• 需求

1. DICT項(xiàng)目目標(biāo)客戶畫像
   • 找對人
   • 選對需求銜接點(diǎn)需求
   • 朗朗上口，好傳播
   • 不斷重復(fù)

• 全面了解DICT業(yè)務(wù)及營銷戰(zhàn)略
  • 改變關(guān)注點(diǎn)：由關(guān)注“手機(jī)卡”+”寬帶“+”光纖“

模塊二

顧問式銷售能力提升

一、5G時代改變關(guān)注點(diǎn)

• 升級為關(guān)注“IT（信息化)+CT(寬帶、專線）+DT(數(shù)據(jù)）”
• 數(shù)字化的核心，是讓運(yùn)營商改變管道思維
• 產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞r值經(jīng)營
• 數(shù)字化時代：客戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ?/li>

二、傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的區(qū)別

三、顧問式銷售是什么?扮演什么角色

四、顧問式銷售客戶經(jīng)理需具備的條件---CASH(KASH)法則

• 顧問式銷售內(nèi)涵

模塊三

DICT項(xiàng)目招投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書策劃撰寫

1. 招投標(biāo)運(yùn)作過程解析---全員參與的系統(tǒng)工程
   • 尋標(biāo)
   • 跟標(biāo)
   • 控標(biāo)
   • 投標(biāo)
   • 中標(biāo)

二、什么是控標(biāo)？常見的控標(biāo)手段有哪些？

• 控標(biāo)的兩種形式

--設(shè)定攔標(biāo)價

--設(shè)定標(biāo)底

• 控標(biāo)手段有哪些？

--限定采購參數(shù)

--要求廠家授權(quán)，質(zhì)保承諾書

--資質(zhì)、業(yè)績等限制性要求

--苛刻的本地化服務(wù)要求

--不合理的供貨時間

三、招投標(biāo)法律法規(guī)

• DICT業(yè)務(wù)法律風(fēng)險分析

--招投標(biāo)法律風(fēng)險

--合同風(fēng)險

--網(wǎng)絡(luò)和用戶信息安全風(fēng)險

• DICT業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范措施

--項(xiàng)目招投標(biāo)階段,合法合規(guī)

--合同簽署階段 前-中-后

--關(guān)注關(guān)鍵條款

--項(xiàng)目運(yùn)營階段

四、標(biāo)書撰寫技巧---六步法

• 了解標(biāo)書的具體材料需求
• 標(biāo)書的具體格式要求新
• 堅(jiān)持標(biāo)書內(nèi)容分配的原則
• 標(biāo)書客戶基本需求
• 標(biāo)書相關(guān)內(nèi)容的溝通
• 列出標(biāo)書撰寫內(nèi)容題綱

• 全面了解招投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書撰寫
  • 拜訪準(zhǔn)備

模塊四

客戶商機(jī)挖掘管理及實(shí)戰(zhàn)技巧

一、定計劃

• 溝通計劃

二、引場景

• 構(gòu)建場景
• 需求確認(rèn)

三、找商機(jī)

• 現(xiàn)場溝通
• 呈現(xiàn)產(chǎn)品

四、談價值

• 消除異議
• 體現(xiàn)價值

三、推簽單

• 制作方案
• 促成簽單

• 商機(jī)挖掘