FSP專(zhuān)家銷(xiāo)售

課程背景

專(zhuān)家采購(gòu)時(shí)代，我們要有怎樣銷(xiāo)售力？

銷(xiāo)售代表企業(yè)，他們能夠不辱使命嗎？

聽(tīng)課不計(jì)其數(shù)，為什么老是初級(jí)水平？

銷(xiāo)售人員是建立客戶(hù)關(guān)系的直接第一人，也是公司獲得客戶(hù)訂單的重要角色。銷(xiāo)售員的素質(zhì)和技能不但影響客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)知印象，也關(guān)系到眼下訂單是否能夠獲得，更是直接展現(xiàn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。兩個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，首先體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的競(jìng)爭(zhēng)上，銷(xiāo)售員的能力如何對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力有著至關(guān)重要的作用。

授課特點(diǎn)：

1．講課內(nèi)容通俗易懂，引導(dǎo)學(xué)員深入思考，逐步能夠觸類(lèi)旁通，所有講授都從個(gè)人案例中來(lái)，影像資料豐富幽默，啟發(fā)性強(qiáng)，具有極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)性。

2．大量的分組練習(xí)、個(gè)人課堂作業(yè)、現(xiàn)場(chǎng)情境模擬訓(xùn)練和研討，將平時(shí)準(zhǔn)備不足和懸而未決的問(wèn)題在練習(xí)、研討、演練中得到解決。

3．課堂輕松風(fēng)趣幽默授課風(fēng)格樸實(shí)、親切，能照顧到基層銷(xiāo)售員和主管的接受能力和接受方式。分組討論、提問(wèn)式授課、評(píng)比式學(xué)習(xí)，使學(xué)員參與到知識(shí)的思考和課程進(jìn)程中來(lái)，和老師一起共同完成課程，而不是讓學(xué)員只是被動(dòng)聽(tīng)課。

課程收益：

此課程重在個(gè)人銷(xiāo)售能力的集中強(qiáng)化訓(xùn)練，改變企業(yè)銷(xiāo)售人員因?yàn)闇?zhǔn)備不足，經(jīng)常大量拿企業(yè)準(zhǔn)客戶(hù)練手的狀況，只有經(jīng)過(guò)專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售員，才能夠以銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色面對(duì)客戶(hù)；只有通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、情景模擬等方式，才能訓(xùn)練出具有專(zhuān)業(yè)技能并且能舉一反三的超級(jí)銷(xiāo)售員。豐富的案例、大量的現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、貼近產(chǎn)品的情景模擬、生動(dòng)幽默的影像資料是本講座最大的特色。

授課方式：

講解+影像資料+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試+案例分析+作業(yè)練習(xí)+情景模擬

適合對(duì)象：

一線銷(xiāo)售員、客戶(hù)經(jīng)理、渠道客戶(hù)銷(xiāo)售員、企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師、銷(xiāo)售主管等

課程大綱：

上篇 銷(xiāo)售員的基礎(chǔ)技能

一、客戶(hù)行為模式的識(shí)別捷徑

1、營(yíng)銷(xiāo)人員的八項(xiàng)成功要素

2、個(gè)人行為模式的冰山理論

影像：戀愛(ài)的不同方式

案例：彼得的街頭測(cè)試

案例：聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)感知

測(cè)試：個(gè)人的行為模式

3、SMPC：個(gè)人行為模式分類(lèi)

不同的個(gè)人行為模式特征

不同模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

案例分析：真實(shí)例證

4、如何應(yīng)對(duì)不同行為模式的客戶(hù)

5、銷(xiāo)售員自我修煉的完美人生

二、正確認(rèn)識(shí)和對(duì)待我們的顧客

1、他們要什么：客戶(hù)期望價(jià)值

2、他們到哪了：客戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)

3、他們?yōu)楹钨I(mǎi)：客戶(hù)心理天平

4、如何應(yīng)對(duì)呢：銷(xiāo)售員的行動(dòng)

5、情景案例：三類(lèi)客戶(hù)情景

6、案例研討：你覺(jué)得他的應(yīng)對(duì)怎么樣？

三、你真的理解公司的產(chǎn)品服務(wù)嗎

1、課堂錄影：你覺(jué)得他的推介怎么樣

2、產(chǎn)品的四種核心價(jià)值

3、品牌推廣的三大要素

4、FABE：產(chǎn)品推介的四個(gè)構(gòu)面

5、課堂作業(yè)：我們的產(chǎn)品和服務(wù)的定義和優(yōu)勢(shì)

6、課堂作業(yè)：特點(diǎn)-功能-利益-證據(jù)

7、案例分析：電子產(chǎn)品銷(xiāo)售

8、課堂練習(xí)：分類(lèi)練習(xí)

9、FABE：產(chǎn)品推介的循環(huán)使用

10、 課堂練習(xí)：FABE演練錄像

下篇 從提問(wèn)技巧走向?qū)＜忆N(xiāo)售

一、如果過(guò)程沒(méi)有失敗，銷(xiāo)售將會(huì)怎樣

1、成就巔峰銷(xiāo)售的要訣

2、案例：原一平、蹇宏、陳安之

3、銷(xiāo)售成功的至理名言

4、問(wèn)題：失敗是成功之母？

5、銷(xiāo)售過(guò)程的“業(yè)績(jī)漏斗”

6、案例：銷(xiāo)售拒絕

7、拒絕：心理防衛(wèi)的本能

8、逆反行為的五種表現(xiàn)

9、消除逆反行為的技巧九則

10、 情景：無(wú)拒絕故事

二、診斷式提問(wèn)：提高專(zhuān)業(yè)級(jí)信用額度

1、銷(xiāo)售員的基本信用額度

2、案例：汽車(chē)銷(xiāo)售

3、案例：系統(tǒng)集成服務(wù)

4、診斷式問(wèn)題的基本特征

5、調(diào)整診斷式問(wèn)題的范圍

6、借助診斷式問(wèn)題建立專(zhuān)家信用

三、四類(lèi)問(wèn)題：成就挖掘需求銷(xiāo)售專(zhuān)家

1、案例：銷(xiāo)售故事

2、專(zhuān)家銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的差異

3、明確需求和潛在需求

判斷練習(xí)：客戶(hù)需求

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在需求的策略

如何挖掘客戶(hù)潛在需求

爭(zhēng)奪提問(wèn)的主動(dòng)權(quán)

專(zhuān)家提問(wèn)法：提升銷(xiāo)售價(jià)值

4、背景問(wèn)題

判斷練習(xí)

背景問(wèn)題的使用風(fēng)險(xiǎn)

課堂作業(yè)：策劃你的背景問(wèn)題

5、難點(diǎn)問(wèn)題

判斷練習(xí)

難點(diǎn)問(wèn)題的使用風(fēng)險(xiǎn)

課堂作業(yè)：策劃你的難點(diǎn)問(wèn)題

6、暗示問(wèn)題

判斷練習(xí)

暗示問(wèn)題的使用風(fēng)險(xiǎn)

課堂作業(yè)：策劃你的暗示問(wèn)題

7、示益問(wèn)題

判斷練習(xí)

示益問(wèn)題的使用風(fēng)險(xiǎn)

課堂作業(yè)：策劃你的暗示問(wèn)題

8、專(zhuān)家銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)的綜合使用

分組錄影：專(zhuān)家提問(wèn)與產(chǎn)品推介的結(jié)合

四、處理客戶(hù)異議的19種方法

1、正確對(duì)待客戶(hù)異議的基本原則

2、應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的基本步驟

3、客戶(hù)異議的具體戰(zhàn)術(shù)分類(lèi)

4、客戶(hù)情景：如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)8種異議