銀行客戶經理專業化銷售流程培訓

課程目標

掌握基礎銷售的六步曲 提升客戶經理每一個銷售步驟的心法和技巧

**講：客戶經理工作職責定位（3H）

一、?客戶經理崗位職責

1、?“七三三”要素

2、?產品銷售

3、?客戶維護及升等

二、?客戶經理勝任力模型

1、?冰山勝任力模型

2、?客戶經理勝任力呈現

3、?客戶經理知識結構重塑

第二講：專業化銷售流程（9H）

一、?基本銷售流程六步曲概述

1、?六歩曲概述

2、?各個步驟的運用前提——“欲速則不達”

二、?與客戶建立信任

1、?建立良好的**印象是成功銷售的開端

2、?怎么利用客戶個人信息建立開場白

3、?運用“冷讀術”快速建立客戶信任

三、?客戶需求挖掘

1、?小產品的需求挖掘——標準KYC、基礎FORM

2、?大產品的需求挖掘——SPIN工具

3、?基于客戶需求研究辨別KYC與SPIN

4、?客戶需求挖掘案例分析與頭腦風暴?

5、?客戶需求挖掘實戰演練

四、?產品呈現技巧

1、?案例呈現：客戶經理介紹產品時常見錯誤

2、?FABE產品介紹方法

3、?NFABE產品介紹方法

4、?FAB.T產品介紹方法

5、?高效一句話營銷話術提煉

6、?幾個重要產品銷售技巧講解

五、?客戶異議處理

1、?客戶異議出現時客戶經理心態應對

2、?進攻性與防守型工具使用

3、?客戶異議分析與應對話術

六、?關鍵成交技巧

1、?進攻型成交話術

2、?推拉型成交話術

3、?防守型成交話術

4、?雙贏型成交話術

七、?后續服務

1、?好的服務是下一次成交的開始

2、?標準化服務認知

3、?差異化服務案例探索