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    銀行客戶經理專業化銷售流程培訓

    主講老師:夏秋雯 發布時間:2024-09-03

    課程目標

    掌握基礎銷售的六步曲 提升客戶經理每一個銷售步驟的心法和技巧

    **講:客戶經理工作職責定位(3H)

    一、?客戶經理崗位職責

    1、?“七三三”要素

    2、?產品銷售

    3、?客戶維護及升等

    二、?客戶經理勝任力模型

    1、?冰山勝任力模型

    2、?客戶經理勝任力呈現

    3、?客戶經理知識結構重塑

    第二講:專業化銷售流程(9H)

    一、?基本銷售流程六步曲概述

    1、?六歩曲概述

    2、?各個步驟的運用前提——“欲速則不達”

    二、?與客戶建立信任

    1、?建立良好的**印象是成功銷售的開端

    2、?怎么利用客戶個人信息建立開場白

    3、?運用“冷讀術”快速建立客戶信任

    三、?客戶需求挖掘

    1、?小產品的需求挖掘——標準KYC、基礎FORM

    2、?大產品的需求挖掘——SPIN工具

    3、?基于客戶需求研究辨別KYC與SPIN

    4、?客戶需求挖掘案例分析與頭腦風暴?

    5、?客戶需求挖掘實戰演練

    四、?產品呈現技巧

    1、?案例呈現:客戶經理介紹產品時常見錯誤

    2、?FABE產品介紹方法

    3、?NFABE產品介紹方法

    4、?FAB.T產品介紹方法

    5、?高效一句話營銷話術提煉

    6、?幾個重要產品銷售技巧講解

    五、?客戶異議處理

    1、?客戶異議出現時客戶經理心態應對

    2、?進攻性與防守型工具使用

    3、?客戶異議分析與應對話術

    六、?關鍵成交技巧

    1、?進攻型成交話術

    2、?推拉型成交話術

    3、?防守型成交話術

    4、?雙贏型成交話術

    七、?后續服務

    1、?好的服務是下一次成交的開始

    2、?標準化服務認知

    3、?差異化服務案例探索


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