高級銷售經理研修

第一章：直面壓力和尋求改變
一、銷售人員都面臨什么樣的壓力?
二、我們唯有兩種解決辦法：
三、我們希望去改變什么？
四、自我改變 & 其他改變

第二章：ESP&TAS 方法論簡述
一、背景:一套經過廣泛驗證的有效的銷售方法論
ESP: Enterprise Selling Process ?(企業銷售流程）
TAS: Target ?Account Selling ?(目標客戶銷售)
二、ESP&TAS的銷售流程圖
三、ESP&TAS可以為我們做什么？
1、明確重點客戶定義，分級管理；
2、有效管理客戶關系；
3、尋找、分析、創造商機；
4、明確銷售目標，指導銷售動作；
5、探討擊倒對手的銷售策略；
6、解決銷售疑問，促使簽約……..
四、本課程學習箴言：
五、課程學習要求——交流與實踐并重

第三章：ESP（三個環節）介紹
一、ESP的三個環節總攬
這是一套分析現有、潛在大客戶，并發現商機的好方法、好流程。
二、ESP環節一：客戶分析

主要內容：
l了解企業發展階段論；
l學會將客戶劃分到不同管理級別。
1、常規企業發展有多少路要走？
2、大客戶的四個階段企業購買力分析
3、企業經營的三種策略
4、企業客戶評級－銷售業務增長潛力圖
5、企業客戶評級——各級別客戶分析
6、學員練習：工具表1
7、學員練習：工具表2
8、學員練習：工具表3
討論3: 我們應該如何管理A、B、C類客戶？

二、ESP環節二：客戶管理
主要內容：
客戶管理復雜性
搜集資料以及資料的價值
組織架構圖
關鍵成員
SWOT分析
1、客戶管理的復雜性：
（1）企業經營環境 ?復雜
內部：
外部：
（2）銷售環境 ?復雜
（3）決策群的要求 復雜
討論4:我們應該搜集哪些客戶資料？如何收集？
2、搜集資料與資料的價值
（1）搜集內容
（2）搜集渠道
（3）資料的價值
3、企業組織架構圖
4、關鍵成員
（1）什么人是我們不容忽略的關鍵人員？
（2）關鍵成員與我方的關系矩陣
（3）經營關鍵成員的三大策略
利用優勢：
激發支持：
壓制抵消：
5、SWOT分析圖
（1）SWOT四大分析要素
（2）我們可以用SWOT分析做什么？
（3）SWOT的應用：
優勢 ? ? ? ? ?
劣勢?
機會
so戰略（增長性戰略） ?
wo戰略（扭轉型戰略）
威脅
st戰略（多種經營戰略） ?
wt戰略（防御型戰略）
（4）利用SWOT分析我方利弊
有利因素
不利因素

三、ESP環節三：尋找商機
主要內容：
1、識別客戶企業里我們要重點關注的部門；
2、復核我們對客戶投資立項的背后主要因素的了解；
3、透徹理解要盡早掌握上述因素的重大意義。
1、盈利部門與服務部門的劃分
2、關鍵部門與非關鍵部門
3、一個企業，多個商機
4、客戶壓力、危機、商機的來源
課堂練習1
課堂練習2
5、客-商關系的建立（圖示）

第四章：TAS（五個環節）介紹
TAS目標客戶銷售全流程
本章內容：確認重點項目，贏取項目的一氣呵成的策略、步驟、方法。
一、環節一：篩選商機——項目篩選
1、項目篩選的四個關鍵問題
2、學員練習，工具表4
3、學員練習，工具表5

二、環節二：建立關系
1、了解客戶購買流程中的關鍵人物
2、政治策略
（1）項目參與角色辨析
（2）決策準則辨析
（3）對改變現狀的態度辨析
（4）接觸交流狀況辨析
（5）與我們關系辨析
（6）政治架構剖析
（7）政治影響力架構圖
（8）學員練習：工具表6
（9）學員練習：工具表5

三、環節三：敲定方案
1、客戶購買準則的復雜性
2、方案的價值是什么？
3、獨特商業價值的特征
4、 銷售策略（總攬圖）

四、環節四：驗證方案
1、交易恐慌癥的病根是什么？
2、交易恐慌癥的癥狀
3、怎樣面對客戶的交易恐慌癥？

五、環節五：定案談判
1、推銷與談判的相同與不同
2、談判的先決條件以及談判前的準備：
第五章：課程回顧和收獲總結