博弈牟略——談判謀略

課程目標

銷售和采購的工作，從本質上講就是一張談判桌。無論是在銷售還是在采購工作中，我們和談判對手間的博弈并不一定是“你死我活”的；雙方對于利益的爭奪，也不應當每一次都是“非得即失”的。相反，在輸與贏、是與否之間，有相當?shù)目臻g是我們可以談判的。 無論是跟街邊的小販討價還價，還是在復雜項目的銷售工作中，如果沒有掌握過硬的商務談判技巧，我們的利益會流失于不經意間。尤其在后一種情況下，由于產品復雜、決策鏈長，談判人員會在多方面、多倫次的商務博弈中處于下風甚至敗下陣來。要么，目標不切實際、手法生硬而僵在那里；要么

談判的精要

人們遇到不同意見時通常反映：

l?對抗

l?妥協(xié)

l?談判

什么是商人？

商場是一張談判桌

視頻播放：商人的特質

**節(jié)?談判的準備工作

l?談判的背景

-?談判的具體內容

-?談判對方的經歷、經驗、能力等有關知識

-?對方的需要

-?談判時間

-?談判地點?

l?談判的目標

-?我們的目的是什么

-?所期望佳結果

-?可接受的壞結果

l?談判的優(yōu)勢

l?談判的不足

演練案例：搏出位還是耍大牌？

第二節(jié)?談判對手的類型及對策

l?驢型對手

視頻案例：氣勢是關鍵

l?狐型對手?

l?羊型對手?

視頻案例：氣氛營造大師

l?梟型對手

第三節(jié)?談判原則

l?讓對方首先表態(tài)

l?難得糊涂

l?不要讓對方起草合同

l?每次都要審讀協(xié)議

l?白紙黑字更可信

l?集中于當前的問題

案例：措辭含混的合同

第四節(jié)?談判策略

-?紅臉黑臉策略

-?后期限法

-?內功碉堡法

-?拖延戰(zhàn)術

-?疲勞策略

-?欲揚先抑

-?虛假僵局

-?聲東擊西

-?兜底策略

-?既成事實

-?得寸進尺

-?哀兵策略

-?人海策略

-?苦肉計

-?來回折騰法

-?利益受損假設

視頻案例：煤礦血案里的博弈

思考題：

l?雙方用了哪些策略？

l?雙方的底線是什么？

l?假如你是礦長，你會用什么策略使對方露餡？

演練案例：倚老賣老的經銷商

第五節(jié)?談判技巧

l?入題技巧

-?迂回入題

-?介紹己方人員入題

-?事件入題

-?煙霧彈入題

演練案例：兵臨城下

l?答復技巧

-?不要徹底答復

-?不要正面答復

-?不要確切答復

-?不要倉促答復

-?降低提問者追問的興致

-?魔術助演女郎法則

-?禮貌地拒絕不值得答復的問題

-?找借口拖延答復

l?說服技巧

-?互惠

-?承諾及一致

視頻案例：非誠勿擾

-?社會認同

-?喜好

-?知名

-?短缺

角色扮演：買賣房子

第六節(jié)?談判過程攻略

開局談判技巧?

開局階段對于整個談判的意義——定疆界

1.?開出高于預期的條件

沒有高出會讓自己喪失談判空間

2.?永遠不要接受對方的**次報價

**次報價不靠譜

3.?學會感到意外

反應越大，對方越心虛

4.?避免對抗性談判

否則容易陷入僵局

5.?做不情愿的賣家和買家

對方吃定了你，你就吃定了虧

演練案例：客戶將你軍

中場談判技巧

中場階段對于整個談判的意義——陣地戰(zhàn)

1.?應對沒有決策權的對手

-?TMD測試對方有沒有決策權。

2.?服務價值遞減

沒有白紙黑字對方會抵賴

3.?絕對不要折中

既然對方折中，你可以對折

4.?應對僵局

轉移焦點

演練案例：強勢客戶造成的僵局

終局談判技巧

終局階段對于整個談判的意義——捏分寸

1.?紅臉-黑臉策略

2.?蠶食策略

利用對方松懈，可以有利可圖

3.?如何減少讓步的幅度

這是一門大學問

4.?欣然接受

見好就收，完美收官

演練案例：降價怎么個降法？