營銷牟略——移動互聯網時期客戶經理戶外實戰銷售技能提升

課程背景

我們生活在一個營銷的時代，我們每個人身邊都充滿了各種各樣營銷轟炸和各行各業“時刻準備著”向我們銷售產品的銷售人員。電信行業已經進入了移動互聯網時代，隨著技術的飛速進步和市場的劇烈變化，電信行業也迫于壓力沿著市場化的道路不斷改革。面對越來越豐富的產品、越來越成熟的顧客和越來越激烈的競爭，電信行業的從業人員必須變過去那種被動的、封閉的營銷模式為主動地、開放的營銷模式，必須從“坐商”變成“行商”。在強化營業廳營銷和集團客戶（政企客戶）營銷的基礎上，堅決地走出去，走向戶外、走向流動的客戶！

課程目標

長期以來，電信行業都以營業廳為主要的營銷陣地，大部分從業人員都比較習慣于坐等顧客上門，對于走向戶外主動出擊的營銷模式，從心理上到技術上都沒有做好充分準備。主要表現在面對顧客有畏難情緒和營銷技術不過硬、不專業，好的業績也就無從談起。 本課程可以讓客戶經理深刻理解營銷和銷售工作的本質、認識到戶外營銷的重要性，感受戶外營銷的力量，學會戶外營銷的組織方法，掌握戶外營銷正確的銷售流程，學會簡單而行之有效的銷售方法和工具，從而顯著提升銷售業績。

戶外營銷顧客的購買心理?-?A.?I.?D.?M.?A.?S.?

l?引起注意——吸引眼球

案例：坐我身邊作何感受？

l?產生興趣——挖掘需求

l?激發意愿——介紹產品

案例：自言自語的產品介紹

l?美好記憶——展示體驗

l?購買行動——促進成交

銷售的六大步驟

案例：大哥，你專業嗎？

案例：是什么引發了客戶的恐懼？

1.?Preparation?事前準備

l?營銷戰首先是準備戰，失敗的準備就是準備失敗！

l?事前準備的內容

l?了解準客戶?

l?完美的戶外營銷現場要素：

·?帳篷——形象展示的關鍵

·?氛圍——生意興隆的靈魂

·?支持人——現場的氣氛渲染者

·?禮品堆頭——成交的誘惑

·?服裝——專業的載體

·?綬帶——增加信任的工具

·?海報——信息載體、成交助手

·?促銷工具——成交的推手

·?營造氣氛的道具——現場潤滑劑

·?音響——造勢的好幫手

·?耳麥——提高營銷成效的好手

·?椅子——抓住意向客戶的道具

2.?Approach?接??近

l?現場營銷接近的方法：攔截

l?攔截的方法

·?行人的攔截方法

·?自行車的攔截方法

·?摩托車的攔截方法

·?汽車的攔截方法

l?攔截的話術

l?工具：雨傘理論

演練：如何接近VIP？

案例：不要和陌生人說話

3.?Survey?狀況調查

視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提

視頻案例：誰占了上風？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關鍵

l?用ERIC模式挖掘需求

·?背景問題

·?原因問題

·?影響問題

·?能力問題

案例：沒有挖掘需求造成的惡果

情景案例：ERIC模式話術

l?戶外營銷中，不同顧客的不同應對方法

·?支配型——控制欲強的客戶：先迎合再影響

·?影響型——表現欲強的客戶：先啟發后引導

·?思考型——好奇心強的客戶：先分析再證明

·?穩健型——歸屬感強的客戶：先共情再共識

4.?Presentation?產品介紹

l?F?A?B法則

F：產品的屬性

A：產品的優勢

B：產品為客戶創造的價值、利益、好處

l?方法：漸次激活客戶需求——循序漸進地拿下客戶

案例：網球俱樂部的小女孩

演練：

寬帶的速度

操作系統的優勢

4G應用的便利

5.?Demonstration?展??示?

l?對3G產品來講，展示體驗的環節尤其關鍵

l?展示的目的

·?促進成交

·?發現問題

·?制造機會

l?展示的效果

·?證實利益

·?化解懷疑

·?調動客戶占有欲

l?展示的注意事項

·?通俗易懂

·?水平匹配

·?抓住重點

·?鼓勵嘗試

·?控制過程

6.?Close?成?交

l?方法：換位突破防線——當從一個角度拿不下一個客戶時

維度一：縱軸——空中，陸地，水下

維度二：橫軸——情感，利益，探求

案例：侯小平拜師

·?情感

·?利益

·?探求

l?工具：讓客戶順從的六大武器——說服別人的強大工具

·?互惠

案例：取法乎上，僅得其中

·?承諾及一致

視頻案例：非常勿擾

·?社會認同

·?喜好

·?知名

案例：處方可信度

·?短缺

案例：真去倉庫了嗎？

l?工具：反殺價防御法——堵住非決策者的嘴

Objection?Handling?異議處理

l?異議發生的原因探究

l?處理異議流程

·?認同：以迎合化解怒氣

·?贊美：以贊美建立好感

·?轉移：絕地大反擊，化解異議

·?反問：確認異議是否已經處理

演練：異議處理系列實例演練