營銷牟略：商客市場經營管理技能提升

商客市場經營管理技能提升培訓

課程綱要：
第一模塊：用移動互聯網經營管理商客
一.移動互聯網營銷精要
1.移動互聯網核心：五位一體
2.移動互聯網思維
① 碎片化思維
② 粉絲思維：得粉絲者得天下
案例：360來電提醒功能干死了電話營銷行業
二.營銷利器、工具
1.社交網絡：
2.O2O：虛實互動的商業模式
O2O之所以厲害.是結合了線上的“快”和線下的“實”
案例：河貍家的虛實觸點
三.商客發現方法
1.微信“附近的人”
2.分配名單手機號
3.手機存聯系人
4.加微信、QQ
5.貼標簽、分類
情景模擬：現場實操微信開發客戶步驟

第二模塊：物管客戶關系管理
一.跟物業公司打交道的關鍵點
1.合作分成
2.私人利益
案例：如何順利找到物業核心管理人員
3.向客戶贈送禮品的技巧
方法：關系潤滑神器——微信紅包
要點：用于打開和維護跟物業管理人員的關系.效果極佳
4.營銷動作對業主滿意度提升的影響
二.電信跟物業公司打交道存在的問題
1.客戶經理溝通互動不夠
2.物管對電信寬帶了解不夠
3.物業覺得電信沒有站在物業的角度

三.拜訪物業公司要點
1.分析研究.家庭作業
2.鋪墊足夠.水到渠成
3.形式多樣.確保互信
4.當面交流.臨門一腳
5.現場展示.專業體現
情景模擬：面對物業公司做現場展示
6.各色人等.各個擊破
① 不同性格物業人員的應對策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩健型：先共情再共識
思考型：先推理再證明
視頻案例：氣勢是關鍵
四.各寬帶公司優缺點匯總
課堂演練：學員總結電信和對手的優缺點及應對策略
1.電信
2.聯通
3.移動
4.長城寬帶
5.其他……

第三模塊：商客市場經營管理
一.網格經營理念
1.商客市場的分析
要點：比起政企客戶.雖然單個商客比政企客戶訂單金額小.但是商客也有政企客戶不可比擬的優勢。
2.小生態系統
二.網格中的各類客戶分析
1.小店主
2.網商微商
3.社區醫院
4.其他……
三.客戶獲取的方法
1.上門拜訪
2.手機短信
3.微信

第四模塊：競爭情報收集
一.情報渠道
1.物管人員
2.業主商戶
3.相關社團
4.線人
二.收集方法
1.開門見山法
2.提問驗證法
3.內攻碉堡法
情景模擬：情報收集分析演練
4.外圍調查法
5.追根溯源法
6.曲線救國法
案例：賽馬場的暗示

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