銀行新員工營銷基本功訓練

課程背景：

作為一名銀行新員工，能夠在短期內提升服務營銷技能，不僅有利于快速的融入新的工作環境，也能為進一步的職業發展鋪路。此外，作為銀行的一名員工，服務營銷技能是必備的，也是各大銀行培訓的重點之一，那么應該如何培訓才能將效果最大化呢？

為盡快提高新員工的業務技能和綜合素質，給新員工提供正確的、相關的工作崗位信息，更好的幫助新員工在最短時間內融入銀行，適應新的工作環境，提高職業化素養，增強客戶服務與營銷技能，使員工在知識、技能、觀念、思維、態度、心理上符合職業規范和標準。規范服務行為，塑造一個職業銀行人的專業形象，應對同業激烈競爭。

課程收益：

●明確銀行人的營銷角色定位，建立積極的工作心態

●樹立主動營銷意識，在崗位上熟練運用一句話營銷技巧

●掌握以客戶為中心的營銷理念

●掌握應對客戶拒絕的模型

課程特色：

● 以講解+訓練為全程互動教學，重在學員理解并自然接納標準、強化訓練執行

● 案例分析、情境案例模擬現場點評教學等方式加以強化訓練，使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀行新員工

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場演練。

課程大綱

前測：從蠻力到巧勁，創新式解決問題

導引：是什么造就了優秀的客戶經理？

1）共情能力

2）自我驅動力

第一講：建立職場角色認知

一、職場角色認知：職場的四個關鍵關系

1.角色定位分析

2.四個關鍵關系

1）最喜歡的行為

2）最不喜歡的行為

討論：團隊列名法四個關鍵關系

二、賦能領導力發展模型

1.關注事

2.關注人

3.關注內部

4.關注外部

練習：職能盤點-您擅長哪個象限

第二講：以客戶為中心的營銷智慧

1. 產品中心向客戶中心轉型的重要性

思考：轉型中我應該怎么做？

二、向以客戶為中心轉型的三大痛點

1. 客戶需求把握和關系管理待提升

2. 高價值綜合金融供給能力待優化

3. 客戶整體服務體驗待加強

三、如何解決痛點

1. 樹立客戶視角

2. 提升客戶價值

3. 贏得客戶信任

四、如何應對客戶的拒絕

1. 共情能力的提升

2. 共情地圖

3. 應對客戶拒絕模型

演練：模型場景演練PK

第三講：營銷基本功訓練

1. 需求分析能力訓練

視頻：數字化轉型之下客戶畫像的威力

1.客戶畫像的有效應用

1）整合客戶的痛點

2）洞察客戶的價值

演練任務一：客戶畫像之我是誰?

2.客戶需求的洞察分析

1）客戶畫像之核心訴求

2）客戶畫像之金融需求

演練任務二：客戶畫像之需求分析

二、產品介紹能力訓練

1.學產品-思維導圖法

2.說產品-FABE法則

演練：FABE介紹行內一款產品
三、客戶溝通能力訓練

1.面談溝通技巧

視頻案例：如何成功打動客戶?

1）全腦溝通模型

2）如何有效提問

3）如何高效傾聽

2. 電話溝通技巧

1）電話營銷難的原因

2）如何應對電話營銷困境

3）電話營銷方法論：電話前--提升信任度；電話中--維持信任度；電話后--鞏固信任度

3.場景：高凈值客戶的拜訪邀約

1）邀約的話題切入

2）拜訪客戶四重奏

3）面談開場的8大主題

4）客戶到訪節奏管理