賣場銷售人員業績倍增策略與技巧

《賣場銷售人員業績倍增策略與技巧》

u 培訓大綱：

**部分 門店業績倍增的營銷要點

1、門店的銷售業績的構成要素

· 如何認識門店銷售業績實現的“三駕馬車”

· 銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值

【頭腦風暴】：

· 門店如何提升客流量、成交率、客單值？

· 完成門店銷售目標需要多少客流量？成交多少單？

2、門店業績提升的主要基礎

· 提升客流量的策略與方法

· 如何提高門店引流能力

· 如何找到有效的客流

· 提高成交率的策略與方法

· 如何**店面營銷設計提高成交率

· 如何**粘度和博弈促銷實現成交

· 提升客單值的策略與方法

· 產品的組合策略

· 銷售逼單能力的提升

【沙場點兵】：如何保障“三駕馬車”的齊頭并進

第二部分 賣場客流量提升策略與技巧

1、 門店集客效率提升的策略與要素

· 市場要素

· 門店要素

· 銷售要素

2、 顧客信息搜集的十大渠道分析與應對

· 如何甄別有效的信息渠道

· 如何提高信息搜集的效率

3、 制定集客具體計劃與方案

· 三套常用的集客工具

· 客戶管理方法的使用

【頭腦風暴】：賣場商家間如何提升集客的效率？

4、 到店顧客--集客策略的實施技巧

· 首次到店顧客的利益點分析

· 吸引顧客二次到店的四大策略

· 建立顧客粘性實現價值倍增計劃

· 博弈銷售的十種方法

· 到店顧客信息搜集的四大技巧

5、 需求顧客---集客策略的實施技巧

· 需求顧客的購買特點

· 吸引需求顧客的八大利益點

· 需求顧客集客的四種**有效的手段

· 需求顧客信息搜集的渠道

【沙場點兵】：如何保障“集客策略”的長期有效

6、 十大賣場客流量提高的策略

· 電話集客

· 口碑集客

· 微信集客

· 網絡集客

· 會員集客

· 短信集客

· 促銷集客

· 廣告集客

· 粘度集客

· 聯盟集客

第三部分：成交率提高的策略與技巧

一、開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶

· 開門粘住客人的技巧：話術模板練習

· 案例分析：導購員都錯在哪里？

· 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺

· 應對顧客的提問技巧：直接法、導入法

· 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？

· 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法

· 終端陳列的主要原則：關聯陳列、聚焦陳列

· 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧

· 課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練

· 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

二、挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧

· 高效分析顧客的技巧：外部分析與內部判斷

· 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示

· 如何讓顧客信賴于你：形象、專業、同理

· 耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務

· 不同組合人數的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解

· 顧客潛在消費能力分析：價值植入

· 課堂練習：不同客戶需求的挖掘

· 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

三、產品推介：價值呈現與品牌價值塑造的方法

· 如何塑造產品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉

· 如何運用黃金產品推薦原則

· 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素

· 如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則

· 如何使用終端銷售**有效的推介手段

· 課堂練習：產品價值塑造與產品介紹

· 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

四、處理異議：消費者異議處理的模版

· 如何認識顧客的異議和特點

· 如何有效的處理顧客的異議

· 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

· 價格異議的處理方式：忽略法、試探法

· 產品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法

· 課堂練習：異議的識別和處理

· 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

五、博弈成交：提高銷售效率的秘密武器

· 顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等

· 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

· 如何獲取有效的顧客信息：關聯法、試探法、引導法

· 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空

· 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊

· 終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等

· 課堂練習：博弈成交的技巧練習

· 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

· 終極PK訓練：成交全流程解析練習

u 培訓時間：6小時

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