銷售管理實務

銷售管理實務
?一、銷售運作過程設計與管控

1、銷售過程控制的常見問題

控制管理滯后

控制點不合理

控制方式不全面

控制分寸把握不當

2、細化銷售運作過程，建立控制點

推廣管理

機會管理

項目管理

3、銷售日常活動的控制工具

月度工作計劃、周工作計劃

工作日志

銷售述職

銷售隨訪

4、實施銷售例會制度

銷售例會的種類

銷售例會目標

銷售例會管理


二、銷售價格與商務管理

1、產品定價管理

成本分析

競爭產品調查　

價格變動影響

產品定價管理制度與流程

2、產品價格管理

產品價格授權體系

產品價格管理流程　

2 合同管理

客戶資信管理

確定信用政策

應收賬款管理

訂單處理訂貨、發貨與退貨管理


三、銷售信息體系設計與分析

1、銷售信息管理的常見問題

信息不規范、模板不統3

相關部門缺乏統一管理

對信息分析加工不足

2、建立分類信息庫

總體市場信息

競爭對手信息

業務計劃信息

客戶信息

銷售管理信息

3、信息管理的重要環節

信息編碼

信息收集

信息整理

信息傳遞

信息分析


四、銷售人員的目標考核與激勵機制

1、銷售計劃與目標

選擇銷售計劃的方法

如何進行銷售指標的分配

如何具體實施銷售計劃

某公司年度銷售計劃

2、銷售目標分解

按地域和銷售人員分解

根據市場占有率分解

根據產品銷售百分比的計算方法分解

根據毛利率目標值的計算方法分解

3、銷售人員的考核與激勵

不同類型銷售人員的考核指標設計

銷售模式對薪酬設計的影響

銷售人員的薪酬制度