建設工程項目的投標策略與實戰技巧

課程介紹

在國家大力推行“二新一重”項目建設的今天，特別是在5G基站、特高壓、高速交通、新能源、大數據、AI和工業互聯網等建設領域，招投標對參與者的綜合素質要求越來越高。從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業績等復雜的維度給工程建設行業帶來了深遠而巨大的影響。同時隨著工程招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的日子已經一去不復返。投標中標需要創新，需要越來越精細、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個工程建設項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個機會而青云直上，有的企業因為投標人員的能力不夠而錯失大標以至于將企業置于生死存亡之地。一場投標戰役將決定公司未來一段時間的發展布局和戰略規劃，甚至會決定區域內相關企業誰主沉浮。培養熟悉招投標流程和相關法律規定，掌握高超的工程投標技巧的從業人員，是每一個企業經營工作的重中之重。

本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內開班最早，也是授課班次最多的實戰投標課程。十幾年來，已有數萬人因此課程受益。它集合了世界最頂級企業的類似培訓課程精華，同時結合國內工程建設項目的招投標環境和實踐，專門為致力于每投必中的工程項目投標人員和相關支撐人員打造。重點講解如何在建設工程項目的投標過程中引導招標方的需求，將己方方案的優勢與特點合法合規地落實到招標文件中，從而牢牢把握中標勝機。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰策略技巧和大量的案例研討與實戰演練。

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培訓目標與學員獲益

1、了解最新招標投標法律法規給工程項目投標帶來的影響；

2、學會分析工程招標采購人員的心理及工程招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

3、學會引導招標方在工程招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現其采購目標；

4、學會閱讀理解招標文件，分析工程招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

5、學會合理利用工程項目常用評標規則，特別是在投標過程中容易發生的廢標點的識別與防范，來實現對技術和商務部分的正確應答，編制出一份能得高分的投標文件；

6、學會利用相關法律規定提出和應對各種異議質疑與投訴，打擊對手，保護自己。

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培訓對象

一切工程項目的投標人員

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課程內容

第一部分、工程項目投標人必備的法律知識

1、我國法律法規及政策的構成體系

2、《政府采購法》與《招標投標法》的銜接與各自管轄范圍

3、《招標投標法》《招標投標法實施條例》《必須招標的工程項目規定》和《必須招標的基礎設施和公用事業項目范圍規定》對于依法必須招標的工程招標范圍和規模的規定

4、《政府采購法》和《政府采購法實施條例》關于依法必須招標的規定

5、《招標投標法》和《政府采購法》兩大法律體系對于邀請招標和可以依法不招標的法律規定

6、《政府投資條例》等政府投資工程項目的相關法律規定

7、住建部《房屋建筑和市政基礎設施工程施工招標投標管理辦法》和《房屋建筑和市政基礎設施項目工程總承包管理辦法》介紹

8、交通部《公路工程建設項目招標投標管理辦法》和《鐵路工程建設項目招標投標管理辦法》介紹

9、招標投標爭議的分類

10、表達和解決民事爭議的方式

11、企業招標和政府采購工程招標的異議程序

12、異議的法律要件和注意事項

13、工程建設項目的投訴

14、投訴的法律要件和受理機關

15、《工程建設項目招標投標活動投訴處理辦法》對于投訴書內容的要求

16、工程建設項目招標投標投訴不予受理的情形

17、工程建設項目招標投標的投訴處理結果

18、《政府采購法》對于政府采購詢問與質疑的規定

19、質疑與異議的區別

20、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購質疑函范本和內容要求

21、政府采購的質疑和投訴的提出主體和受理主體

22、《政府采購法》對于政府采購項目的投訴的規定

23、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購投訴書范本和內容要求

24、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購投訴受理條件

25、政府采購投訴的處理程序和處理結果

26、招標投標項目行政爭議的解決-行政復議與行政訴訟

案例分析：稻城智慧景區D&B項目的異議與投訴

案例分析：永州市電子政務外網項目的質疑與投訴

案例分析：中國招標第一案——格力空調的行政復議與訴訟

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第二部分、工程項目投標的實戰控標技巧

1、招標投標活動的實質

2、怎么理解工程招標投標活動中的傾向性

3、工程項目招投標的特點

4、招標方的弱點透視及對投標方的依賴性

5、投標方的主觀能動性及任務

6、與招標方的前期接觸

7、工程招標項目信息的搜尋與篩選

8、項目投標團隊的組成與分工

9、利用關系技巧建立良好的客戶關系

10、了解工程項目招標方組織結構與相關人員的分工

11、與招標方發展從信任到依賴的關系

12、工程項目投標策劃案與行動計劃

13、探索招標方的技術及其他采購需求

14、對招標方需求的引導與控制

15、技術交流引導對方走向自己擅長的工程方案和技術特點

16、抓住項目關鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點

17、盡可能介入到工程項目招標文件的編制并提出建議

18、分析我們自身的企業資源和人才設備的優劣勢

19、我們的主要競爭對手與我們之間的優劣勢對比和差異

20、將招標方認可的我方優勢與特點植入招標文件的方法

21、工程項目中正法歪用的評標規則設計

22、在合法合規的前提下實現工程項目的全面控標

案例分析：兩個業務經理的投標悲喜劇

量表測試：人際風格類型

實戰演練：控標總練習（用學員實際的工程項目投標案例）

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第三部分、投標文件編制策略與技巧

1、購買標書階段注意事項

2、標書分析會與工程項目投標決策

3、工程投標團隊的分工與協作

4、工程項目招標文件的閱讀理解與分析

5、招標方招標意圖的判定和傾向性分析

6、工程項目評標辦法的特點（經評審的最低投標價法、綜合評分法、合理低價法、技術評分最低標價法等）

7、研究主觀評分項以獲得更高的主觀分

8、分析招標文件中會導致廢標及合同執行風險的因素

9、明確競爭策略與投標方案

10、報價策略和報價水平的確定

11、工程項目報價方法選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）

12、投標文件的構成（投標函及其附錄、投標保證金、授權委托書，聯合體協議書、分項清單、報價表與說明、技術和服務管理方案等內容和格式）

13、投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

14、商務部分（資質、業績、能力、信譽、財務狀況等）的正確響應

15、技術要求的響應與技術方案的編制

16、如何展示和渲染公司和工程方案的優勢

17、分析評標專家的基本思維方法與行為模式

18、商務偏離表和技術偏離表的響應方法

19、如何確保投標文件的實質性響應避免重大偏差

20、投標行為不當導致的廢標因素的產生和防范

21、建立標書模版庫和投標文件的內部審核制度

22、參加開標評標定標過程中需要注意的事項

23、在澄清會上克服緊張情緒發揮控場與表達的技巧

24、評委對我們的標書有質疑時如何使用說服模型

25、工程項目合同談判與合同簽署的注意事項

案例分析：華為低價中標電信工程內幕

案例分析：李嘉誠的地鐵投標

案例分析：昏招也中標

小組研討：完善投標文件自查表

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授課方式

講授、案例分析、小組研討、情景演練、量表測試（互動式教學，需要準備大白板和無線麥、每個小組三張大白紙和二支不同顏色的白板筆、作獎品用的小禮品；學員按5-8人/組的方式分組就座，按魚刺型方式擺放桌椅，人數以不超過40人授課效果最佳。）

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授課時長

2~3天