一擊即中的投標技巧6天版

課程介紹：

隨著招投標領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創(chuàng)新，需要越來越精細、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。一場投標戰(zhàn)役將決定公司未來一段時間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至?xí)Q定區(qū)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)的誰主沉浮。企業(yè)沒有大小背景之說，螞蟻絆倒大象并非天方夜譚。培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關(guān)法律規(guī)定，掌握高超的投標技巧的業(yè)務(wù)人員，是每一個企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內(nèi)開班最早，也是授課班次最多的實戰(zhàn)投標課程。十幾年來，已有數(shù)萬人因此課程受益。它集合了世界最頂級企業(yè)的類似培訓(xùn)課程精華，同時結(jié)合國內(nèi)招投標環(huán)境和實踐，專門為致力于每投必中的資深投標人員和相關(guān)支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討與實戰(zhàn)演練。

培訓(xùn)目標與學(xué)員獲益：

1、了解最新招標投標法律法規(guī)給投標工作帶來的影響；

2、學(xué)會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

3、學(xué)會引導(dǎo)招標方在招標文件里適當設(shè)置條件，幫助招標方實現(xiàn)其采購目標；

4、學(xué)會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

5、學(xué)會合理利用評標規(guī)則，特別是在投標過程中容易發(fā)生的廢標點的識別與防范，來實現(xiàn)對技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份能致勝的投標文件；

6、學(xué)會利用相關(guān)法律規(guī)定提出和應(yīng)對各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對手，保護自己。

培訓(xùn)對象：

一切熱愛投標工作并有志于精進投標能力的企事業(yè)單位投標人員

授課時長：

6天

授課方式：

講授、案例分析、小組研討、情景演練、量表測試（需要準備大白板和無線麥、每個小組二張大白紙和一支白板筆、作獎品用的小禮品；學(xué)員按6-8人/組的方式分組就座，按魚刺型方式擺放桌椅，人數(shù)以不超過40人為佳。）

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課程內(nèi)容：

第一部分、投標人必備的法律知識（時長1天）

1、我國法律法規(guī)及政策的構(gòu)成體系

2、《政府采購法》與《招標投標法》的銜接與各自管轄范圍

3、法律規(guī)定不同的四類采購項目

4、《招標投標法》和《招標投標法實施條例》關(guān)于依法必須招標的規(guī)定

5、《政府采購法》和《政府采購法實施條例》關(guān)于依法必須招標的規(guī)定

6、《必須招標的工程項目規(guī)定》和《必須招標的基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項目范圍規(guī)定》對于依法必須招標的工程招標范圍和規(guī)模的規(guī)定

7、《招標投標法》和《政府采購法》對于邀請招標和可以依法不招標的法律規(guī)定

8、《政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法》的頒布對政府采購項目投標的變化

9、招標投標爭議的分類

10、表達和解決民事爭議的方式

11、企業(yè)招標和政府采購工程招標的異議程序

12、異議的法律要件和注意事項

13、工程建設(shè)項目的投訴

14、投訴的法律要件和受理機關(guān)

15、《工程建設(shè)項目招標投標活動投訴處理辦法》對于投訴書內(nèi)容的要求

16、工程建設(shè)項目招標投標投訴不予受理的情形

17、工程建設(shè)項目招標投標的投訴處理結(jié)果

18、《政府采購法》對于政府采購詢問與質(zhì)疑的規(guī)定

19、質(zhì)疑與異議的區(qū)別

20、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購質(zhì)疑函范本和內(nèi)容要求

21、政府采購的質(zhì)疑和投訴的提出主體和受理主體

22、《政府采購法》對于政府采購項目的投訴的規(guī)定

23、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購?fù)对V書范本和內(nèi)容要求

24、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購?fù)对V受理條件

25、政府采購?fù)对V的處理程序和處理結(jié)果

26、招標投標項目行政爭議的解決-行政復(fù)議與行政訴訟

案例分析：稻城智慧景區(qū)項目的異議與投訴

案例：永州市電子政務(wù)外網(wǎng)項目的質(zhì)疑與投訴

案例：中國招標第一案——格力空調(diào)的行政復(fù)議與訴訟

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第二部分、控標技巧（時長1天）

1、招標投標活動的實質(zhì)

2、怎么理解招標投標活動的傾向性

3、招標方的弱點透視

4、招標方對投標方的依賴性

5、投標方的主觀能動性及任務(wù)

6、與招標方的前期接觸

7、招標項目信息的搜尋與篩選

8、投標團隊的組成與分工

9、利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系

10、了解招標方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工

11、與招標方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系

12、項目投標策劃案與行動計劃

13、探索招標方的技術(shù)及其他采購需求

14、對招標方需求的引導(dǎo)與控制

15、技術(shù)交流引導(dǎo)對方走向自己擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點

16、抓住關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點

17、盡可能介入到招標文件的編制并提出建議

18、分析我們的產(chǎn)品或方案的優(yōu)劣勢

19、我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異

20、將招標方認可的我方優(yōu)勢與特點植入招標文件的方法

21、正法歪用的評標規(guī)則設(shè)計

22、在合規(guī)的前提下在六大環(huán)節(jié)實現(xiàn)全面控標。

案例分析：某上市公司的項目投標流程

案例分析：兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理的投標悲喜劇

量表測試：人際風(fēng)格類型

實戰(zhàn)演練：控標總練習(xí)（用學(xué)員實際案例）

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第三部分、應(yīng)標技巧（時長1天）?

1、購買標書階段注意事項

2、標書分析會與項目投標決策

3、投標團隊的分工與協(xié)作

4、招標文件的閱讀理解與分析

5、招標方招標意圖的判定和傾向性分析

6、研究主觀評分項以獲得更高的主觀分

7、分析招標文件中會導(dǎo)致廢標及合同執(zhí)行風(fēng)險的因素

8、明確競爭策略與投標方案

9、報價策略和報價水平的確定

10、報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應(yīng)變報價等）

11、投標文件的構(gòu)成（投標函及其附錄、投標保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項清單、報價表與說明、技術(shù)和服務(wù)管理方案等內(nèi)容和格式）

12、投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

13、商務(wù)部分（資質(zhì)、業(yè)績、能力、信譽、財務(wù)狀況等）的正確響應(yīng)

14、技術(shù)要求的響應(yīng)與技術(shù)方案的編制

15、如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢

16、分析評標專家的基本思維方法與行為模式

17、商務(wù)偏離表和技術(shù)偏離表的響應(yīng)方法

18、如何確保投標文件的實質(zhì)性響應(yīng)避免重大偏差

19、投標行為不當導(dǎo)致的廢標因素的產(chǎn)生和防范

20、建立標書模版庫和投標文件的內(nèi)部審核制度

21、參加開標評標定標過程中需要注意的事項

22、在澄清會上克服緊張情緒發(fā)揮控場與表達的技巧

23、評委對我們的標書有質(zhì)疑時如何使用說服模型

24、合同談判與合同簽署的注意事項

案例分析：華為低價中標中國電信CDMA設(shè)備內(nèi)幕

案例分析：李嘉誠的投標

案例分析：昏招也中標

案例分析：利用廢標條款維權(quán)

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第四部分、技術(shù)標書模板的形成（時長1天）

1、安防監(jiān)控項目技術(shù)標書模板的初稿形成與改進實戰(zhàn)練習(xí)

2、地鐵項目技術(shù)標書模板的初稿形成與改進實戰(zhàn)練習(xí)

3、機電安裝項目技術(shù)標書模板的初稿形成與改進實戰(zhàn)練習(xí)

4、裝飾裝修項目技術(shù)標書模板的初稿形成與改進實戰(zhàn)練習(xí)

5、IT通信項目技術(shù)標書模板的初稿形成與改進實戰(zhàn)練習(xí)

6、鐵路項目技術(shù)標書模板的初稿形成與改進實戰(zhàn)練習(xí)

7、市政工程項目技術(shù)標書模板的初稿形成與改進實戰(zhàn)練習(xí)

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第五部分、工程總承包項目投標全過程實戰(zhàn)操盤及其風(fēng)險防范（時長2天）

1、工程總承包招標與設(shè)計、施工分別招標的區(qū)別

2、工程總承包項目招標啟動條件及相關(guān)法律規(guī)定

3、工程總承包項目公開招標與邀請招標的區(qū)別及其適用條件、程序和案例分析

4、關(guān)于工程總承包中的投標聯(lián)合體和總分包若干問題

5、工程總承包招標中暫估價項目采購，以及其涵蓋的材料、設(shè)備和依法分包項目采購

6、工程總承包項目的投標人資格、資質(zhì)申請以及工程總承包項目的投標人禁止情形

7、工程總承包項目投標的關(guān)鍵與中標的奧秘

8、對發(fā)包人的引導(dǎo)和介入招標文件編制后的專業(yè)操作手法

9、工程總承包招標評標標準與方法的選擇、評標程序、評標組織技巧及注意事項

10、在合法合規(guī)的前提下實現(xiàn)工程總承包項目的全過程控標操盤

11、招標文件的閱讀理解與分析

12、招標人采購意圖的判斷與投標人競爭策略的調(diào)整

13、針對性的準備各項技術(shù)經(jīng)濟保障措施和控制要點

14、投標預(yù)備會和踏勘項目現(xiàn)場的注意事項及風(fēng)險防范措施

15、報價需要考慮的各方面因素及報價水平的確定

16、編制實質(zhì)性響應(yīng)的投標文件

17、如何在投標文件中強調(diào)投標人的優(yōu)勢與亮點

18、工程總承包項目評標委員會的組成及開標活動的組織及開標異議防范

19、評標程序與評標專家的基本思維方法與行為模式介紹

20、工程總承包項目的項目經(jīng)理投標答辯的評委問題與回答技巧

21、評委對投標方案有質(zhì)疑時的處理方式與說服模型

22、工程總承包項目招標價格管理、采購合同簽訂的注意事項及案例分析

23、《民法典》中對于合同尤其是建設(shè)工程合同的最新法律規(guī)定

24、標準合同文本《工程總承包合同示范文本》的介紹及其使用注意事項

25、政府投資項目和企業(yè)投資項目對于合同計價類型（總價合同、單價合同）選擇的優(yōu)劣勢對比和隱患分析

26、工程總承包項目主要風(fēng)險來源分析與合同風(fēng)險防范

27、工程總承包項目的變更與索賠及其簽證管理問題

案例：系列工程總承包風(fēng)險控制案例

演練：項目經(jīng)理投標答辯實戰(zhàn)訓(xùn)練