顧問式銷售——做客戶**的老師

顧問式銷售——做客戶**的老師
課程大綱：

　　一、新營銷時代的顧問式銷售
　　1、現代市場營銷環境的特征
　　2、新營銷時代的客戶特點
　　3、顧問式銷售對企業的意義
　　4、顧問式銷售與傳統銷售模式的根本差別
　　5、顧問式銷售的理念

　　二、顧問式銷售面臨的挑戰
　　1、銷售的方向
　　2、客戶面臨的風險
　　3、銷售對話的難點
　　4、了解客戶需求的重要性
　　5、發掘客戶需求的策略
　　6、了解大客戶需求的七大工具

　　三、顧問式銷售的七步走
　　**步、銷售自己——創造交流的氣氛，獲得信任
　　1、創造輕松、和諧的交流環境才有真正的溝通
　　2、獲得信任，才能真正影響他人
　　3、拆遷人與人之間的心墻
　　4、解除人防御和戰斗的武裝
　　5、輕松愉快的開場白
　　6、催眠、同步、超步
　　第二步、了解客戶需求——為了解而問，設身處地的聽
　　1、人的行動法則
　　2、怎樣才能做成一單生意？
　　成交=需求 決策人 資金 銷售溝通
　　3、判斷優質客戶的法寶：MAN法則
　　4、問的注意事項
　　5、提升聆聽能力
　　6、操作人的說明書：信念體系
　　第三步、發掘客戶需求
　　第四步、激發客戶需求
　　第五步、制定產品解決方案并確認
　　1、產品介紹的重要方法——FBAE陳述原則：
　　F-特性：（Features）?A-優勢：（Advantages）
　　B-利益：（Benefits）?E-證據：（Evidence）
　　2、證據的獲得途徑
　　3、根據人腦運作原理介紹產品（服務）
　　4、產品或價值塑造
　　第六步、成交
　　1、如何讓成交水到渠成
　　2、如何克服成交恐懼
　　3、解除客戶對產品的抗拒
　　4、成交信號覺察
　　5、假設成交
　　第七步、客戶關系管理
　　1、售后服務
　　2、擴大購買
　　3、重復購買
　　4、轉介紹

　　四、顧問式銷售面臨的難點
　　1、銷售能力展示
　　2、**問題詢問確認需求
　　3、**滿足需求完成銷售

　　五、大客戶跟蹤策略——決策者公關術
　　1、定位客戶關鍵人物
　　2、展開商務公關，投其所好——企業和個人需求的滿足
　　3、把握關鍵人物職業狀態
　　4、透析關鍵人物溝通風格
　　5、全方位提升關鍵人物的支持度
　　6、利用跟蹤的十大策略強勢跟進
　　7、大客戶銷售談判策略（如何有策略的讓步并達成一致）

　　六、客戶異議的處理
　　1、傳統的異議處理觀念
　　2、客戶拒絕的本質
　　3、真正導致異議的原因
　　4、價格異議的處理
　　5、異議的防范勝于處理

　　七、顧問式銷售的技巧修煉
　　1、開場白的技巧
　　（1）WIFM法則與五步原則
　?。?）顧客此刻的心理及需求
　　2、激發客戶需求與建立采購標準
　?。?）提問資格的獲得
　　（2）SPIN技巧
　?。?）九方格提問
　　3、產品呈現及簡報技巧
　　（1）如何以客戶為中心做方案陳述——FAB法則
　?。?）金字塔原理與倒金字塔原理
　?。?）關聯性陳述
　?。?）希臘式等演講結構
　　4、大客戶銷售談判策略-----如何有策略的讓步并達成一致
　　5、實施階段客戶維護策略---如何確保持續的成功

　　八、顧問式銷售應注意的幾個問題
　　1、一定要成為產品應有的講師
　　2、從戰略的角度進行客戶管理