頂尖銷售人員技術培育和動力激發

頂尖銷售人員技術培育和動力激發

世界第一名激勵大師金克拉說：“假如你不懂銷售的話，你的小孩將變得很瘦”。

?? 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。

深入理解和準確把握客戶需求的能力是公司的核心競爭力，也是制定有效的解決方案和提供優質服務的基礎。

? 成交是銷售過程中最重要、最關鍵的階段之一。沒有成交，銷售人員所做的一切努力都成為徒勞。

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我們可能一直在尋找銷售高手的運作秘笈：

????????? 頂尖的銷售人員到底是一種什么狀態？為什么他們能創造一流的業績？

????????? 做一名頂尖的銷售人員需要具有哪些方面的特質？

????????? 我是不是一名頂尖的銷售人員呢？差在哪？

????????? 是否還在為銷售人銷售人員作效率低下而發愁？

????????? 是否還在為如何提高銷售人員積極性而苦惱？

????????? 是否還在為銷售人員的偷懶行為而感到無所適從？

????????? 是否還在為如何營造和諧、向上的銷售團隊氛圍而不知所措？

????????? 是否準備啟動銷售團隊內在所隱藏的力量？

????????? 如何激發銷售團隊無比能量來完成一番超大事業?

????????? ……

內容綱要

一、你是頂尖的銷售人員嗎

1、頂尖銷售人員的自畫像

2、好的專業知識是成功的基礎

3、態度決定一切

4、銷售人員易犯的通病?

5、成功銷售人員的心理行為及心態調整

6、頂尖銷售人員應具有的八大素養

二、頂尖銷售人員八大素養之一——強烈的內在動力

1、內在動力的類型

2、如何自我激發內在動力

3、失敗與挫折的面對

4、面對壓力的調節

三、頂尖銷售人員八大素養之二——干練嚴謹的工作作風

1、如何制定合理的工作計劃

2、時間管理三部曲

3、節約時間的方法

四、頂尖銷售人員八大素養之三——準確鎖定客戶

1、識別客戶的技巧

2、準客戶的行為軌跡

3、收集客戶信息的方法

4、如何追蹤、鎖定準客戶

5、了解并強化顧客購買愿望的技巧

五、頂尖銷售人員八大素養之四——無障礙溝通

1、完整的溝通過程：信息發送、接收、反饋

2、關鍵的溝通技巧——積極聆聽

3、有效發送信息的技巧

4、有效反饋技巧

5、各類型人際風格的特征與溝通技巧

（1）分析型

（2）支配型

（3）表達型

（4）和藹型

6、處理反對意見的技巧

六、頂尖銷售人員八大素養之五——有效處理困難局面

1、銷售過程中易于出現的狀況

2、客戶常有的異議分析

3、處理客戶異議的關鍵技巧和行為

七、頂尖銷售人員八大素養之六——高超的談判能力

1、一方要求降價否則拒絕采購怎么辦

2、幅度價格報價法剖析

3、讓步策略與議價模型

4、蠶食策略與談判博弈游戲

5、如何不斷的創造籌碼

八、頂尖銷售人員八大素養之七——維系與改善客戶關系

1、客戶關系維系的重要性

2、客戶維系中的有效行為

3、個性化服務的特點與技巧

4、挖掘客戶的潛在需求

九、頂尖銷售人員八大素養之八——變客戶為滿意口碑的傳播者

1、如何作客戶滿意度的提升

2、如何應對不滿意的客戶

3、客戶口碑傳遞的規律

4、口碑傳播的特點

5、如何讓客戶變成我們的業務員

十、引爆銷售人員動力

1．行動力：高效銷售人員完美執行的第一動力

（1）行動高于一切（2）行動造就優秀（3）心動不如行動

（4）勤奮是行動的第一要則（5）忠誠是行動的大腦

（6）自信是行動的基石

2．積極主動，打造高效行動力

（1）主觀努力是最重要的（2）有些事不必老板交待

（3）把公司的事當成自己的事（4）變被動為主動

（5）要有自驅力（6）態度決定一切

（7）對工作充滿熱情（8）最有效的行動時機是現在

（9）與時間賽跑（10）給自己適當的壓力

（11）學會珍惜時間

3．拒絕借口，立刻行動

（1）行動，不找任何借口（2）用行動代替抱怨

（3）由“沒有借口”到“立刻行動”（4）多做一點分外的工作

（5）不苛求完美（6）盡職盡責（7）勇于接受批評

4．完美執行，要做就做最好

（1）執行到位（2）不因行動而行動（3）確立明確的目標

（4）小事也要做到位（5）追求高質量的效率

（6）做自己最擅長的事（7）戰勝執行中的“挫折”

（8）計劃不可或缺（9）發揮自己的想象力

5．面對批評，突破阻力

（1）壓力的釋放（2）修整光芒，去除污漬

（3）修煉你的忍耐力（4）重新認識自己的優缺點

（5）換位思考

6．誰快誰就贏

（1）速度就是“必殺技”（2）速度確立優勢

（3）速度就是生命（4）與時間賽跑，不斷超越自己

（5）先行一步有美景

B頂尖銷售人員的八大素養

內容綱要

一、你是頂尖的銷售人員嗎

1、頂尖銷售人員的自畫像

2、好的專業知識是成功的基礎

3、態度決定一切

4、銷售人員易犯的通病?

5、成功銷售人員的心理行為及心態調整

6、頂尖銷售人員應具有的八大素養

二、頂尖銷售人員八大素養之一——強烈的內在動力

1、內在動力的類型

2、如何自我激發內在動力

3、失敗與挫折的面對

4、面對壓力的調節

三、頂尖銷售人員八大素養之二——干練嚴謹的工作作風

1、如何制定合理的工作計劃

2、時間管理三部曲

3、節約時間的方法

四、頂尖銷售人員八大素養之三——準確鎖定客戶

1、識別客戶的技巧

2、準客戶的行為軌跡

3、收集客戶信息的方法

4、如何追蹤、鎖定準客戶

5、了解并強化顧客購買愿望的技巧

五、頂尖銷售人員八大素養之四——無障礙溝通

1、完整的溝通過程：信息發送、接收、反饋

2、關鍵的溝通技巧——積極聆聽

3、有效發送信息的技巧

4、有效反饋技巧

5、各類型人際風格的特征與溝通技巧

（1）分析型

（2）支配型

（3）表達型

（4）和藹型

6、處理反對意見的技巧

六、頂尖銷售人員八大素養之五——有效處理困難局面

1、銷售過程中易于出現的狀況

2、客戶常有的異議分析

3、處理客戶異議的關鍵技巧和行為

七、頂尖銷售人員八大素養之六——高超的談判能力

1、一方要求降價否則拒絕采購怎么辦

2、幅度價格報價法剖析

3、讓步策略與議價模型

4、蠶食策略與談判博弈游戲

5、如何不斷的創造籌碼

八、頂尖銷售人員八大素養之七——維系與改善客戶關系

1、客戶關系維系的重要性

2、客戶維系中的有效行為

3、個性化服務的特點與技巧

4、挖掘客戶的潛在需求

九、頂尖銷售人員八大素養之八——變客戶為滿意口碑的傳播者

1、如何作客戶滿意度的提升

2、如何應對不滿意的客戶

3、客戶口碑傳遞的規律

4、口碑傳播的特點

5、如何讓客戶變成我們的業務員

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