強化銷售中的談判能力課程培訓(xùn)-上海講師

第一章：談判前的思考
1、談判者的思維模式
■ 頭部密碼
■ 情商模式
■ 面部表情
■ 對比模式
■ 手的語言
■ 雙贏模式
■ 腿腳信息
■ 誠信模式
概念：本節(jié)點主要是從談判對象的肢體語言出發(fā)，運用大
■ 尊重模量的圖片與實例佐證，從心理學(xué)的角度去剖析對方的“心概念：從心理學(xué)、行為學(xué)、博弈論的角度來求證，談判者在談
理密碼”，做到真正的察言觀色。判過程中，如何塑立正確的思維以求影響并調(diào)動談判對象的思維，建立在談判過程中在對方心目中的良好印象
2、談判的認(rèn)知
■ 人際交往中的行為表現(xiàn)
■ 談判的動機
■ 三種工具在實際工作中的應(yīng)用
■ 四類談判者
■ 從對方的行為判斷如何溝通的工具表
■ 談判的意識
■ 從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表
■ 談判的心理
■ 從自我做起判斷溝通有效的工具表
■ 談判的基本條件
案例分析與工具表格制作
3、談判中對方肢體語言的解剖
4、談判中不同性格人的溝通方式
■ 性格測試
概念：幾乎所有的人對談判都有經(jīng)驗積累，但我們往往卻缺少概念：有些人會表達(dá)，有些人不會表達(dá)，有些人亂表達(dá)，這樣的認(rèn)知。而缺少對談判的認(rèn)知卻不僅僅只是這一點，這會“上什么山唱什么歌”是一種溝通合理的存在狀態(tài)，達(dá)到
極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點將從一系列的案例中來印證這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對人性的把握。這個說法，并立即改善對談判的認(rèn)知度，打下談判成功的堅實基礎(chǔ)。

第二章：談判中的溝通技能
■ 開價，如何更主動
1、溝通在談判中的作用
■ 挺價，自信不強橫
■ 流通信息要講方式方法
■ 還價，可以用分割
■ 傳遞情感做到合情合理
■ 接價，一定要合理
案例分析：適應(yīng)性偏見原理
■ 表演，為了不被動
■ 改善效果懂得評估博弈
案例分析：“禮尚往來”博弈十六條法則
2、僵持策略：
■ 建立影響注重心理需求
■ 請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
■ 始終印象的心理學(xué)解釋
■ 異議解決，顯示功力
■ 個人儀態(tài)修飾注意點
■ 拖延技巧，謀求利益
■ 親和力最有殺傷力
■ 折中方法，再咬一口
■ 自我展示要自信，更要合理
■ 如果策略，重中之重
心理學(xué)分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應(yīng)
概念：本節(jié)點主要是明確談判中溝通的方向性。目標(biāo)清楚了，
3、反攻策略：
哪怕手里的資源（籌碼）有限，也可以運用博弈的方法，極大
■ 黑臉白臉，進(jìn)退*改善談判溝通的績效。
■ 蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
■ 讓步方針，心態(tài)要好
2、談判中的相關(guān)溝通技能
■ 反悔策略，禍福與共
■ 問答之間，要讓自己進(jìn)退裕如
■ 砍價策略，高手應(yīng)對
■ 說話，要有分寸有節(jié)度
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進(jìn)行任
■ 告知與反饋，要合理合情
何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及良好地表達(dá)自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場，考慮我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢對方的角度，才能做到談判溝通表達(dá)的有效性。，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。

第三章：談判中的談判技巧
1、防御策略：

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