銷售羅盤?信任五環(huán)超級拜訪技巧

銷售拜訪技巧培訓

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【課程背景】

在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：

有效商機不足

很難約到客戶，特別是高層

見客戶不知道說什么

把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么

客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品

項目進度緩慢，無法按計劃推進

我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為

如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢

如何控制進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走

對手惡性競爭報低價怎么辦

怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售

……

銷售的成功，是銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。

在傳統(tǒng)銷售中，在銷售人員的潛意識里，都有如下“銷售成功要素”：

自信：要有*的自信和激情，恰恰這種自信讓銷售以自我為中心，無法有效關(guān)注客戶真實想法；

勤快：以為客戶里總有一定比例會購買，努力提高拜訪數(shù)量，忙忙碌碌中“靠概率、碰運氣”銷售；

忽悠：見客戶要能說會道，學會引導客戶，介紹公司產(chǎn)品要妙語連珠，必須讓他知道全才會購買；

控制：要控制客戶購買過程，要給客戶建立標準，消滅客戶反對意見，有效地控制客戶，直至簽單；

以上種種，由很多錯誤假設(shè)。在錯誤假設(shè)支持下，很多銷售滿情激情、樂此不疲地做著忙碌著。

客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關(guān)注他自己認為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。

如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。

一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。

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課程對象：

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等

可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

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【課程目標】

《信任五環(huán)》通過小說的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍科公司、銷售新手小周與客戶飛達科貿(mào)的銷售拜訪過程，全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以當事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深奧的心理學原理，運用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)，帶給學員思考和啟發(fā)同時，可以學習借鑒實用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。

通過錄像演示，生動地展開一個個似曾相識的故事，經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學員。

高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！

本課程定位于銷售拜訪技巧類課程

建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪

建立關(guān)注客戶感受的溝通習慣和思維方式

提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力

同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率

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【課程介紹】

《信任五環(huán)》是基于*專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)具體實際而開發(fā)、

面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，

重點幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個人態(tài)度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力。

課程覆蓋銷售行動規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。

該課程不僅在深厚的心理學和意識思維邏輯學基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，更是一門簡潔實用、當天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實用課程。

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課程大綱

【教學計劃表】

章節(jié)

小節(jié)目標

知識要點

課程導入

第一節(jié)? ? ? ? ?銷售的困惑

第二節(jié)? ? 銷售的上樓原理

本節(jié)目標：

匯總銷售困惑，引發(fā)學員思考、提出問題

通過“上樓”演繹和說明，激發(fā)學員興趣

知識點：

認知銷售

客戶行動原理

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第一章 拜訪準備

第一節(jié)? ? ? ? 小楊拜訪宋主任前

第二節(jié)? ? ? ? 小楊拜訪宋主任

第三節(jié)? ? ? ? 小楊的自我感覺

第四節(jié)? ? ? ? 老宋的感受

本節(jié)目標：

1、闡述并列舉客戶的概念

2、闡述行動承諾并制定*與最小行動承諾

3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由

知識點：

客戶的概念

行動承諾

有效商業(yè)理由

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第二章 提問

第一節(jié)? ? ? ? 小周拜訪龔總前

第二節(jié)? ? ? ? 小周陌拜總經(jīng)理

第三節(jié)? ? ? ? 提問

本節(jié)目標：

1、認識提問內(nèi)容與形式的重要性

2、制定未知信息清單

3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句

知識點：

為什么要提問

應(yīng)該問哪些問題

提問要注意什么

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第三章 傾聽

第一節(jié)? ?小楊拜訪陶部長前

第二節(jié)? ? ? ? 小楊的拜訪

本節(jié)目標：

1、認識有效提問和傾聽的重要性

2、識別未傾聽的表現(xiàn)

3、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧

知識點：

如何有效傾聽

沉默是金

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第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢

第一節(jié)? ?小楊拜訪魏部長

第二節(jié)? ?概念和疑問

本節(jié)目標：

1、認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性

2、講述差異優(yōu)勢的定義和標準

3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單

知識點：

呈現(xiàn)差異優(yōu)勢

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第五章 合作經(jīng)營

第一節(jié)? ?小周拜訪劉經(jīng)理前

第二節(jié)? ?小周拜訪劉經(jīng)理

本節(jié)目標：

1、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同

2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景

3、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表

知識點：

合作經(jīng)營

SPAR

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第六章 獲得承諾

第一節(jié)? ?小楊再會陶部長

第二節(jié)? ? ?小周再方劉經(jīng)理

本節(jié)目標：

1、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題

2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn)

3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮

知識點：

承諾與顧慮

太極推手

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第七章 拜訪評估

第一節(jié)? ?拜訪藍科總經(jīng)理

第二節(jié)? ?飛達遇到新情況

第三節(jié)? ?小周拜訪賈工

本節(jié)目標：

1、通過問題清單評估拜訪效果

2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)

3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法

知識點：

拜訪評估

信任的來源

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第八章 總結(jié)

片花、花絮

本節(jié)目標：

回顧總結(jié)本課知識要點

以總體流程貫穿銷售溝通全流程

總結(jié)知識要點

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