銷售心理學(xué)

目的

通過心理學(xué)維度，了解客戶心理，成功與客戶對話，促成銷售成交

課程收益

1、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識別客戶的心理

2、現(xiàn)場練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問題，針對性提升短板

3、現(xiàn)場測評，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，有效運(yùn)用

課程大綱

一、銷售控場能力篇——領(lǐng)導(dǎo)力模型運(yùn)用

? ? ? （一）掌控全局的三個(gè)核心要素

? ? ? （二）掌控全局的常見控制難點(diǎn)

? ? ? （三）識別客戶的人際模式

? ? ? ? ? ? ? ? 1、四種人際模式特質(zhì)分析

? ? ? ? ? ? ? ? 2、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)

? ? ? ? ? ? ? ? 3、不同人際模式的客戶應(yīng)對辦法

? ? ? ? ? ? ? ? 4、打開客戶的防衛(wèi)心理

? ? ? ? ? ? ? ? 5、客戶溝通與管理要點(diǎn)

? ? ? ? 情境練習(xí)：人際模式與關(guān)系卡點(diǎn)的覺察

二、客戶心理破解篇——個(gè)體差異分析與銷售應(yīng)對

? ? ? ?（一）銷售溝通中的信息解碼

? ? ? ? ? ? ? ? ?1、誤差來源：銷售溝通中的信息編碼、解碼過程

? ? ? ? ? ? ? ? ?2、信息抓取：解碼與信息聽取三層級

? ? ? ? 案例解析：

? ? ? ?（二）了解客戶心理——冰山模型

? ? ? ? ? ? ? ? ?1、通過外在行為探尋冰山內(nèi)在

? ? ? ? ? ? ? ? ?2、識別客戶真實(shí)的內(nèi)在需求

? ? ? ? ? ?? ? ? 3、一招破冰客戶關(guān)系

? ? ? ? 案例練習(xí)：

? ? ? ?（三）搞定觀點(diǎn)不一致的客戶

? ? ? ? ? ? ? ? ?1、理清差異來源

? ? ? ? ? ? ? ? ?2、觀點(diǎn)與認(rèn)知不一致時(shí)的應(yīng)對策略

? ? ? ?? ? ? ? ? 3、觀點(diǎn)不一致時(shí)的目標(biāo)達(dá)成策略

? ? ? ?案例練習(xí)：

? ? ? ?（四）情緒與信息識別、應(yīng)對

? ? ? ? ? ? ? ? ?1、識別客戶的情緒與隱含信息

? ? ? ? ? ? ? ? ?2、透過外顯情緒看深層需求

? ? ? ?? ? ? ? ? 3、客戶情緒的正面轉(zhuǎn)化

? ? ? ? ? ? ? ? ?4、利用情緒，促成交易

? ? ? ? 案例練習(xí)：

? ? ? ?（五）巧妙建立客戶信任

? ? ? ? ? ? ? ? ?1、信任類型與信任建立方法

? ? ?? ? ? ? ? ? 2、信任建立的根源

? ? ? ? ? ? ? ? ?3、信任建立方法（公式）

? ? ? ? ? ? ? ? ?4、促進(jìn)信任的3層次法

? ? ? ? ? ? ? ? ?5、建立信任的萬能鑰匙

? ? ? ? 游戲：

三、客戶應(yīng)對策略篇——DISC在銷售中的運(yùn)用

? ? ???（一）DISC行為風(fēng)格分類識別——對照客戶行為類型

? ? ? ?（二）關(guān)鍵特質(zhì)解碼

? ? ? ? ? ? ? ? ? 1、識別客戶的關(guān)注點(diǎn)

? ? ? ? ? ? ? ? ? 2、找到客戶內(nèi)生激勵(lì)因素、促進(jìn)成交

? ? ? ?（三）不同類型風(fēng)格的銷售溝通策略

? ? ? ? ? ? ? ? ?1、DISC測評、結(jié)果解讀

? ? ? ? ? ? ? ? ?2、客戶行為模式解讀

? ? ? ? ? ? ? ? ?3、DISC的銷售運(yùn)用：針對性溝通

四、銷售心理突圍篇——超越內(nèi)在障礙

? ? ? ?（一）緊張與自卑

? ? ? ? ? ? ? ? ? 1、識別緊張、克服緊張

? ? ? ? ? ? ? ? ? 2、認(rèn)識自卑、提升自信

? ? ?? （二）投射與預(yù)判

? ? ? ? ? ? ? ? ? 1、投射：客戶誤判的來源

? ? ? ? ? ? ? ? ? 2、預(yù)判：基于自我主觀的評斷

? ? ? ? （三）銷售人的“忘我”

? ? ? ? ? ? ? ? ? 1、停止自我投射

? ? ? ? ? ? ? ? ? 2、看到真相、看清客戶的真實(shí)信息

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