大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與過(guò)程控制

課程大綱

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與過(guò)程控制》課程大綱

第一部分 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、 大客戶(hù)的采購(gòu)流程
1） 關(guān)于大客戶(hù)
2） 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策流程
2、 客戶(hù)組織的購(gòu)買(mǎi)角色
1） 購(gòu)買(mǎi)角色的種類(lèi)
2） 各種角色的表現(xiàn)和作用
3、 客戶(hù)類(lèi)型
1） 客戶(hù)類(lèi)型劃分的標(biāo)準(zhǔn)
2） 主要類(lèi)型之間的差別
4、 尋找客戶(hù)的方法
5、如何贏(yíng)得客戶(hù)的信任
1）銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本技能
2）基本銷(xiāo)售禮儀
3）約見(jiàn)和接近
6、挖掘客戶(hù)需求
SPIN技術(shù)
7、 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
映襯技術(shù)
FAB技術(shù)
8、實(shí)現(xiàn)成交的策略
打消客戶(hù)疑慮四大策略
異議處理方法
促成成交技巧
9、客戶(hù)維護(hù)
1）重信守諾
2）服務(wù)策略
3）回訪(fǎng)策略
4）客怨處理策略
5）建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
6）內(nèi)拓外展策略
第二部分 銷(xiāo)售過(guò)程評(píng)價(jià)與控制
10、三種對(duì)應(yīng)現(xiàn)象
1）采購(gòu)階段和銷(xiāo)售過(guò)程對(duì)應(yīng)
2）銷(xiāo)售過(guò)程和相應(yīng)客戶(hù)信息對(duì)應(yīng)
3）銷(xiāo)售過(guò)程和過(guò)程費(fèi)用對(duì)應(yīng)
11、客戶(hù)信息“全景圖”
1）客戶(hù)組織信息
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
3）項(xiàng)目信息
4）客戶(hù)個(gè)人信息
12、過(guò)程費(fèi)用“百相圖”
1）人際交往費(fèi)用
2）品牌提升費(fèi)用
13、CA技術(shù)---對(duì)應(yīng)分析理論
14、銷(xiāo)售過(guò)程與信息、費(fèi)用對(duì)應(yīng)分析模型
15、操作執(zhí)行
16、“四化”原則
17、工具表單和臺(tái)帳
1） 客戶(hù)信息反饋表
2） 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
3） 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)表
4） 合同統(tǒng)計(jì)表