大客戶銷售過程控制

培訓受眾:

適于進行上門直銷的項目性銷售行業，目標市場為企業、政府、學校、醫院等組織單位的企業

課程收益:

1、幫助你解除在銷售過程中銷售費用節節攀升，但銷售效率卻不見增長的困惑；使你的團隊能夠顯著提高費用使用效率，大幅度提升銷售業績。
2、使你輕松掌握客戶關系的進展狀況和動態的客戶資料信息,從而對客戶關系的水平作出正確的評價,對交易的成敗事先作出準確的推斷.
3、讓你學會管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風險的防范水平，系統的解決員工流失所產生客戶流失問題，有效的降低風險將損失降至最低。
4、你將掌握有效的銷售控制方法，通過客戶關系形成過程的控制確保銷售目標的完成。
5、你將掌握如何對銷售人員進行績效評估，如何有針對性的提升銷售人員的能力水平，如何保持銷售隊伍的穩定和自信。

課程大綱:

課程簡介
好的銷售人員不如好的銷售經理，一個好的銷售經理不如一套好的銷售管理體系！
并不是只有具備了最強實力的企業才可能快速成長，關鍵在于如何將自身的優勢轉化成勝勢，將勝勢轉化成銷售額的持續增長！企業成長不一定非要擁有一大批最優秀的銷售人才，關鍵在于如何將以前的成功經驗轉化成整個銷售團隊共同的行動規范，最大限度地提升整個團隊的銷售策略執行力，將成功的經驗進行有效復制！
作為每家企業重中之重的大客戶項目，其成敗直接影響到團隊業績的完成，甚至影響公司的生存。大客戶營銷項目銷售額大、影響大，但同樣存在“三高”（銷售人員素質要求高、銷售費用高和項目風險高）問題，大客戶營銷已經成為營銷管理中的一個難題，這些銷售管理難題可能你的企業正在面對。
這是一套適合于成長型企業提高銷售團隊管理水平的有效方法，它在關注結果的同時，更加強調銷售過程的管理，可以幫助銷售團隊建立起以“訂單”為中心的職業化銷售過程管理方法，提高客戶項目推進的成功率和可管理性，最大限度發揮每個銷售人員的自主性和團隊整體作戰能力……
這套課程讓你能夠清晰地分析銷售推進的每一階段，并對每一階段采取規范化的推進行動，而不再是跟著感覺走……
這套課程能夠讓你更準確的管理和節省銷售費用，更快速的提升銷售業績。
授課時間：一天
適合對象：銷售總監、銷售經理、區域經理、資深銷售主管等
課程目標：通過提高銷售管理基礎工作水平提升整體銷售管理能力
課程特色：
1、首次提出大客戶關系信任模式，揭開了客戶關系的神秘面紗，使客戶關系的形成過程清晰明了。
2、根據多年實踐總結出的客戶關系“傘”型結構理論，對完善客戶關系結構,建立穩定、持久、高效的客戶關系具有現實指導意義。
3、采用關系、費用、信息“對應分析”控制方法使銷售過程控制具有了簡便的可操作性。
4、為您解決銷售中的問題提供了系統的解決方法，幫助您透過現象看本質，找出問題背后的問題，避免您陷入兩難問題按下葫蘆浮起瓢。
5、奉行有理念必有實施方法的原則，課程建立在實踐基礎之上，絕非空中樓閣，不僅與您分享管理理念，同時提供可以操作的方法和工具，使您有法可施，對業績提升產生真正的幫助。
6、在實戰中不斷磨礪產生的工具和方法都是在不斷創新、使用和修改產生的。
課程收益：
1、幫助你解除在銷售過程中銷售費用節節攀升，但銷售效率卻不見增長的困惑；使你的團隊能夠顯著提高費用使用效率，大幅度提升銷售業績。
2、使你輕松掌握客戶關系的進展狀況和動態的客戶資料信息,從而對客戶關系的水平作出正確的評價,對交易的成敗事先作出準確的推斷.
3、讓你學會管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風險的防范水平，系統的解決員工流失所產生客戶流失問題，有效的降低風險將損失降至最低。
4、你將掌握有效的銷售控制方法，通過客戶關系形成過程的控制確保銷售目標的完成。
5、你將掌握如何對銷售人員進行績效評估，如何有針對性的提升銷售人員的能力水平，如何保持銷售隊伍的穩定和自信。
課程大綱：
1、大客戶的采購流程
2、客戶組織的購買角色
3、客戶類型劃分
4、客戶關系含義
5、關系水平及信任模式
6、“傘”型關系結構
7、信任關系的形成過程
8、三角定律
9、經典十三式
10、四種對應現象
11、信息內容“全景圖”
12、過程費用“百相圖”
13、對應分析技術
14、客戶關系與信息費用對應分析
15、操作執行
16、“四化”原則
17、工具表格和臺帳
18、改進提高