關鍵時刻(MOT--金牌銷售課程

關鍵時刻(MOT--金牌銷售課程
　　**講 什么是關鍵時刻
　　1、關鍵時刻理念的起源；
　　2、客戶真正想要的是什么？
　　3、客戶關系戰略的成功，是員工行為的成功；
　　4、正面的關鍵時刻與負面的關鍵時刻；
　　5、什么是客戶真正想要的關鍵時刻；
　　6、視頻案例評價；
　　7、案例分析：
　　?視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應商的決議過程；
　　?視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發？
　　?視頻案例1-3：關鍵時刻發生在營銷過程中的任何時刻；
　　?視頻分析1-4：關鍵時刻行為模式的特點。
　　第二講 關鍵時刻的行為模式
　　?行為模式一：診斷需求；
　　?行為模式二：提出建議；
　　?行為模式三：給予承諾——尋求解決問題的方案；
　　?行為模式四：確認反應，總結回顧；
　　?視頻案例1-5：無辜的留話者；
　　?視頻案例1-6：搞砸的留話-不愉快的結果；
　　?視頻案例1-7：理想的情境應該是怎樣的？
　　第三講 關鍵時刻行為模式1:如何探索客戶需求？
　　1、什么是為客戶著想？
　　2、區分隱性需求和顯性需求；
　　3、區分兩類客戶——企業和企業的內部客戶；
　　4、課堂討論：
　　?視頻案例1-8：米歇爾怎樣理解客戶的基本需求；
　　?視頻案例1-9：米歇爾小姐如何“為客戶著想”；
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　　5、區分兩類利益：
　　?企業利益有何特點？
　　?個人利益有何特點？
　　6、案例分析：
　　?視頻案例1-9：約翰忽略了客戶的需要；
　　?視頻案例1-10：約翰忙得無法發掘客戶需要什么；
　　?視頻案例1-11：競爭對手如何運用關鍵時刻行為模式的四個步驟。
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　　第四講 關鍵時刻行為模式2:提議
　　1、“適當”的提議什么樣？
　　2、何謂“完整”、“實際”及“雙贏”？
　　3、如何根據公司的利益做出雙贏的提議；
　　4、如何依據“雙贏”原則評估項目或機會的真實性；
　　5、在哪些情況下不應當“提議”？
　　6、課堂討論：
　　?視頻案例2-1：創造雙贏；
　　?視頻案例2-2：測試雙贏；
　　?視頻案例分析2-3：關于示范說明會的提議，是怎樣體現“雙贏”的？
　　第五講 關鍵時刻行為模式3:行動
　　1、怎樣理解“行動”？
　　2、體驗“承諾”；
　　3、5C行動原則；
　　4、課堂討論：
　　?視頻案例2-4：挽救劣勢；
　　?視頻分析2-5：誰扼殺了合約。
　　第六講 關鍵時刻行為模式4:確認
　　1、銷售中的確認；
　　2、評估是否滿足客戶的期望；
　　3、防范異議與處理異議的技巧；
　　4、課堂討論：