店面銷售實(shí)戰(zhàn)–業(yè)績倍增

課程背景

你想成為店面銷售高手嗎?倍增銷售業(yè)績嗎？但是顧客來去匆匆，坐銷何以門庭若市？店面銷售高手有哪些特征？他們是怎么做到門庭若市、提高銷售業(yè)績的？見到顧客是先說還是先問？還是先觀察？來一個(gè)顧客是不是把我們產(chǎn)品的十大優(yōu)點(diǎn)，八大特色背一遍呢？顧客說我隨便看看、價(jià)格為什么這么貴、你們的服務(wù)怎么樣？你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？。。。。。。。等面對(duì)這些客戶異議的時(shí)候，我們?cè)撛趺崔k？ 銷售人員銷售產(chǎn)品給顧客，為什么會(huì)緊張？老板和員工的最大差別是什么？ 本課程從銷售流程和頂尖銷售心態(tài)來展開培訓(xùn)，通過分享客戶喜歡什么樣的銷售人員？我們?cè)撊绾谓咏蛻簦咳绾瓮诰蚩蛻舻男枨蠛蛣?chuàng)造需求？如何處理客戶的異議？如何判定成交的機(jī)會(huì)并最終成交？成交后我們應(yīng)該有什么樣的售后服務(wù)？ 培訓(xùn)結(jié)束后，將幫助受訓(xùn)客戶：強(qiáng)化店面銷售觀念，增加銷售的功力、掌握銷售關(guān)鍵及相關(guān)技巧、學(xué)會(huì)精心客戶服務(wù)，變坐銷為行銷、為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的精英團(tuán)隊(duì)。從而是使我們的業(yè)績倍增、利潤倍增。

課程目標(biāo)

提升店面銷售人員銷售技能、超額完成銷售目標(biāo)

**講：思考起點(diǎn)：顧客購買決策的過程分析

a)?顧客買的是什么？

產(chǎn)品還是感覺？

b)?顧客的購買決策過程？

問題產(chǎn)生、信息收集、評(píng)價(jià)選擇、購買、購后感受，我們能掌控的是什么？

c)?什么是營銷？

d)?如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營銷

e)?頂尖銷售高手應(yīng)該擁有什么樣的銷售技能？

目標(biāo)與計(jì)劃設(shè)定（遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)）

客戶接待、挖掘需求、產(chǎn)品展示、處理異議、銷售成交、售后服務(wù)

?????

第二講：客戶接觸：招攬和接待客戶??

????????核心：建立客戶信任，讓客戶相信你

客戶一般進(jìn)了什么樣的店面？

???讓客戶舒服大于對(duì)錯(cuò)

招攬客戶的方法

f)?接近客戶的時(shí)機(jī)

什么時(shí)候我們才可以迎上前去？

接近的首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任還是先坐下來？

禮儀與開場(chǎng)白

g)??如何建立顧客信任：

?

h)?顧客類型的分析（話術(shù)演練）

見到顧客先說貴還是先說便宜打折還是判斷顧客是什么類型的人？

A、?成本型和品質(zhì)型

B、?配合型和叛逆型

C、?自我做主型和他人做主型

D、?一般型和特殊型

第三講：挖掘需求：如何挖掘客戶的需求

??????????核心：讓客戶主動(dòng)的說出來

i)?SPIN銷售應(yīng)用?

創(chuàng)造需求：SPIN（顧問式銷售）

??????????Situation???-隨風(fēng)潛入夜（背景問題）

??????????Problem?????-問題似大堆（難點(diǎn)問題）

??????????Implication?-暗示得與失（隱含問題）

??????????Need????????-潤物細(xì)無聲（解決問題）

j)?挖掘客戶需求常用的銷售話術(shù)

案例演示：

七八句問話，就找到顧客的需求

?

k)?SPIN銷售演練

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分組演練：客戶無需求，如何創(chuàng)造？

演練目標(biāo)：創(chuàng)造需求、窮盡需求

???找出顧客需求，改變顧客需求，建立新的需求。

第四講：產(chǎn)品展示：介紹產(chǎn)品與異議處理

??????核心：塑造產(chǎn)品價(jià)值是客戶需要的和化解客戶的購買恐懼

l)?FABE銷售話術(shù)

介紹的方法：FABE技法

F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么

A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么

B-帶來利益是什么

E-有什么證據(jù)呢

不同顧客類型的介紹方法

不同顧客心態(tài)的介紹方法

終的目標(biāo)：客戶聯(lián)想

m)?產(chǎn)品價(jià)值異議處理

處理客戶抗拒原則

先處理心情再處理事情

方法：深入了解法

??????注意力轉(zhuǎn)移法

客戶抗拒處理流程

認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問

比較法實(shí)現(xiàn)顧客異議處理

n)?FABE銷售演練

o)?客戶常見的異議

幾類經(jīng)典顧客抗拒（分類演練）

太貴了？

什么意思？顧客在想什么？

我們?cè)撛趺崔k？

質(zhì)量怎么樣？

什么意思？顧客在想什么？

我們?cè)撛趺崔k？

服務(wù)怎么樣？

什么意思？顧客在想什么？

我們?cè)撛趺崔k？

客戶異議處理匯總？

異議與成交：抓住機(jī)會(huì)成交

?

p)?客戶成交的信號(hào)及處理方案

????幾類經(jīng)典顧客成交信號(hào)（分類演練）

眼、手、嘴、面容、身體

q)?十大的成交話術(shù)及成交技巧

成交核心：相信產(chǎn)品

r)?銷售人員銷售產(chǎn)品給顧客，為什么會(huì)緊張？

???????案例：化解銷售員銷售的恐懼

s)?老板和員工的差別在哪里？

t)?新員工來給培訓(xùn)什么有殺傷力？

售后服務(wù)：客戶關(guān)系管理及售后服務(wù)？