強(qiáng)化導(dǎo)購管理提升終端表現(xiàn)

強(qiáng)化導(dǎo)購管理培訓(xùn)

對象：中層管理 基層主管 基層員工
目的?
1、提升導(dǎo)購主管的認(rèn)知和管理能力，構(gòu)建導(dǎo)購員管理體系?
2、加強(qiáng)導(dǎo)購隊伍的過程管理，提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)力

課程內(nèi)容?
第一部分：強(qiáng)化終端導(dǎo)購人員管理（管人）?
一、討論：主管憑什么管導(dǎo)購？（權(quán)力的來源）?
案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)? ? ? ? ? ? ?
測試：小霞接待顧客的表現(xiàn)?

二、三種典型的問題主管?
1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）?
2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）?
討論：如何做好走動式管理?
3、經(jīng)驗型（四拍型，憑經(jīng)驗/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）?
討論：營銷報表的制作與應(yīng)用?

三、完善導(dǎo)購管理體系?
1、理解管理體系：事前、事中、事后控制?
2、注重制度建設(shè)，建章立制復(fù)制成功?
3、推動管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過程”?
4、導(dǎo)購員考核體系設(shè)計?
5、營造管理氛圍（公司文化傳承等）?

四、給導(dǎo)購創(chuàng)造良好的工作環(huán)境?
1、賣場關(guān)系、促銷支持、顧客服務(wù)、管理氛圍等?
2、討論：柜長介紹人員給你當(dāng)導(dǎo)購怎么辦？? ?
3、討論：如何避免導(dǎo)購員成為大眾仆人？?

五、導(dǎo)購隊伍管理現(xiàn)狀?
1、淡季生活少保障、缺歸屬感、流動性高、前途渺茫等?
2、討論：針對這種管理現(xiàn)狀，有什么應(yīng)對策略？?

六、打造一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊?
1、團(tuán)隊有核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…?
2、討論：什么樣的導(dǎo)購才是好？?

七、導(dǎo)購培訓(xùn)的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…?
討論：如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場教導(dǎo)? ? ?
討論：如何組織一個高效的班會? ? ?
分享：優(yōu)秀案例收集與傳播?

八、導(dǎo)購的激勵（制度激勵，如分級等）?
研討：導(dǎo)購非物質(zhì)激勵的手段?

九、問題員工的輔導(dǎo)與處理?
1、跟進(jìn)導(dǎo)購表現(xiàn)?
2、何時需要輔導(dǎo)?
3、如何有效輔導(dǎo)及處理?

十、導(dǎo)購人員職業(yè)心理的構(gòu)建?
1、會溝通?
2、人樂觀?
3、可信任?
4、懂世故……?

第二部分：提升產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力（理事）?
引言：通過導(dǎo)購，提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)?
一、提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)?
1、跟進(jìn)產(chǎn)品分銷組合? ? ? ?
2、搶占好的陳列/展示位置? ?
3、跟進(jìn)訂單，管好庫存? ? ?
4、做好出樣陳列（陳列基本法則、快消品常見陳列道具表現(xiàn)方法）?
5、做好生動化助銷?
6、做好促銷活動（促銷內(nèi)容、話術(shù)、考核辦法、勞動紀(jì)律；過行過程管控）?
7、信息收集（銷售報表、競品信息、消費者信息、賣場信息…）?

二、產(chǎn)品推介?
1、笑迎顧客? ? ?
2、發(fā)現(xiàn)顧客的需求? ? ?
3、產(chǎn)品賣點介紹（NFABE）? ?
演練：NFABE工具?
4、異議處理? ? ?
5、謝別顧客（客訴處理）?

三、客情維護(hù)?
1、與競品導(dǎo)購、賣場人員等關(guān)系的處理?
2、溝通是一種技巧，更是一種態(tài)度?

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