新形勢下中小微企業信貸業務營銷推介訓練營

課程背景：

目前，商業銀行對公業務競爭呈現白熱化，宏觀環境發生巨大變化，監管政策密集出臺，對銀行公司業務產生重要影響。利率市場化的大背景下，各級監管部門的監管政策日趨嚴格且密集出臺，經濟資本考核和貸款規模管控受限，商業銀行的利差空間縮窄，企業融資呈現方式多元化、產品創新化趨勢，銀行已逐步由歷史上的賣方市場轉變為買方市場。大型銀行不斷壯大穩定，中小銀行不斷迅速崛起，民營銀行不斷開疆拓土。如何在當前復雜的市場中，立于不敗之地，是各家商業銀行和對公業務條線需要共同面對課題。

作為營銷人員：你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

1、客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶的言辭總是找不準他心理得真實想法；

2、其他銀行的產品、服務比你這邊好很多啊—這句話頻率高的讓人直接吐血；

3、客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一旦出現爭辯，這筆業務集合可以宣判死刑了；

……

本課內容涵蓋的對公產品體系，能夠有效解決：前中后臺人員在產品組合運用、客戶營銷維護、授信方案設計、授信風險把控、專業技能提升等五個方面的脫節問題。力求通過培訓，讓前臺的人員懂業務、懂產品、懂營銷，讓后臺人員懂產品、懂管理、懂隊伍建設。

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課程收益：

● 收獲從專業和情感兩個方向的售后服務與客戶維護的技巧與方法，懂得如何構建值得客戶托付一生的服務關系

● 學會有效識別客戶忠誠度，明確現階段與客戶處理那種關系層級，了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點

● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理

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課程時間：3天，6小時/天

課程對象：客戶經理、信貸人員以及其他相關人員

課程方式：專題講授+案例剖析+問題討論+經驗總結

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課程特點：

落地性—課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。

針對性—為公司業務條線的分管行長、公司部經理、公司客戶經理和產品經理量身定制，課程內容100%貼合對公業務的實際。

實用性—培訓突出實用效果，結合典型案例，聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和技巧，學習之后，直接應用到工作中。

生動性—采用講授、研討、案例分析等多種互動形式，突出課堂生動性。

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課程大綱

第一講：中小微企業特征及營銷要點

一、中小微企業的特點

1. 規模小

2. 靈活性強

3. 信息不透明

4. 抗風險能力差

二、中小微信貸業務的營銷要點

1. 如何結合行內政策，篩選行業重點客戶名單？

2. 什么是成功的產品營銷案例？

3. 如何跟客戶做好的溝通？

4. 如何抓住市場機遇？

5. 如何把握客戶需求？

6. 如何使用產品組合？

7. 如何提升綜合收益？

三、什么是好項目？

1. 好項目的標準是什么？

2. 如何尋找出好項目？

3. 婚姻關系與授信關系相對比。

三、如何做好信貸項目調查？

1. 望：觀察客戶基本情況

2. 聞：了解客戶內在需求

3. 問：調查客戶經營情況

4. 切：診斷客戶綜合要素

四、如何撰寫好調查報告？

1. 授信的風險分析框架

2. 信貸業務的八原則

3. 授信報告撰寫要點

4. 授信方案要點剖析

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第二講：如何做好授信客戶精準判斷

一、授信客戶的選擇和拓展技巧

1. 選擇優勢行業

2. 定位客戶群體

3. 選擇有足夠市場容量且有盈利可能的市場

4. 選擇劣勢行業中的龍頭企業

5. 避免競爭過于激烈的市場

二、授信客戶營銷的技巧和策略

1. 設定談判的目標和底線

1）言簡意賅、目標集中

2）腳踏實地、量力而行

3）主次分明、輕重緩急

4）設定底線、進退相宜

2. 對客戶的談判和報價技巧

3. 營銷策略

1）直截了當、堅持原則

2）不可輕易的妥協

3）首次談判不要有拒絕，全盤接收

三、授信方案確定的具體技巧

1. 做好營銷前的全面外圍調查工作

2. 現場走訪客戶了解客戶、收集授信資料

3. 加強與公司部、信審部的溝通，了解授信政策

4. 評估客戶的價值貢獻度

5. 提供全產品體系的金融服務（不遺漏）

6. 挖掘可能存在的交叉營銷機會

7. 與客戶最終敲定授信合作方案

四、授信方案的具體實施要點

1. 不折不扣執行方案

2. 第一時間反饋、第一時間溝通

3. 評估方案的合理性

4. 將單個客戶的方案進行復制

5. 溝通客戶介紹上下游客戶

6. 新增授信客戶資金封閉式管理

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第三講：實戰技巧篇

一、客戶拓展

案例分析：一場老年歌舞比賽營銷帶來的巨大小微客戶資源

案例分析：出租車司機如何分析他們的目標客戶

討論：分類的目的

客戶分類的模型

1）分類標準——貢獻度與風險度的評判指標（顯性與隱性）

2）分類方法——如何找出高貢獻度低風險度的優質客戶

二、建立好感與把握需求

案例分析：場景一：建立好感

1. 目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣

2. 技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀

3. 典型場景的介紹與分析

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4. 需求探尋行為與銷售動機的關系

三、產品推薦

反思：我之前是怎么呈現產品的？

1. 產品呈現關鍵技巧

2. 定位、結構化、情景化、雙面傳遞

3. 一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策

話術示例：“網上銀行”產品一句話呈現話術

練習：“手機銀行”、“循環貸”一句話呈現話術設計

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第四講：實戰演練篇

實戰內容：結合典型小微客戶群，以小組為單位，進行有效思路與話術設計，分角色演練總結。

1. 導入本類客戶面談要點

2. 學員討論設計面談思路

3. 學員現場演練

4. 演練點評與討論

5. 參考話術提煉

互動總結篇

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃