新形勢下銀行信貸業務營銷推介訓練營

課程背景：

目前，商業銀行對公業務競爭呈現白熱化，宏觀環境發生巨大變化，監管政策密集出臺，對銀行業務產生重要影響。利率市場化的大背景下，各級監管部門的監管政策日趨嚴格且密集出臺，經濟資本考核和貸款規模管控受限，商業銀行的利差空間縮窄，企業融資呈現方式多元化、產品創新化趨勢，銀行已逐步由歷史上的賣方市場轉變為買方市場。大型銀行不斷壯大穩定，中小銀行不斷迅速崛起，民營銀行不斷開疆拓土。如何在當前復雜的市場中，立于不敗之地，是各家商業銀行和對公業務條線需要共同面對課題。

作為營銷人員：你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

1、客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶的言辭總是找不準他心理得真實想法；

2、其他銀行的產品、服務比你這邊好很多啊—這句話頻率高的讓人直接吐血；

3、客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一旦出現爭辯，這筆業務集合可以宣判死刑了；

……

本課內容涵蓋的對公產品體系，能夠有效解決：前中后臺人員在產品組合運用、客戶營銷維護、授信方案設計、授信風險把控、專業技能提升等五個方面的脫節問題。力求通過培訓，讓前臺的人員懂業務、懂產品、懂營銷，讓后臺人員懂產品、懂管理、懂隊伍建設。

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課程收益：

● 收獲從專業和情感兩個方向的售后服務與客戶維護的技巧與方法，懂得如何構建值得客戶托付一生的服務關系

● 學會有效識別客戶忠誠度，明確現階段與客戶處理那種關系層級，了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點

● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理

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課程時間：3天，6小時/天

課程對象：客戶經理、信貸人員以及其他相關人員

課程方式：專題講授+案例剖析+問題討論+經驗總結

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課程特點：

落地性—課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。

針對性—為公司業務條線的分管行長、公司部經理、公司客戶經理和產品經理量身定制，課程內容100%貼合對公業務的實際。

實用性—培訓突出實用效果，結合典型案例，聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和技巧，學習之后，直接應用到工作中。

生動性—采用講授、研討、案例分析等多種互動形式，突出課堂生動性。

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課程大綱

第一講：中小微企業特征及營銷要點

一、中小微企業的特點

1. 規模小

2. 靈活性強

3. 信息不透明

4. 抗風險能力差

二、中小微信貸業務的營銷要點

1. 如何結合行內政策，篩選行業重點客戶名單？

2. 什么是成功的產品營銷案例？

3. 如何跟客戶做好的溝通？

4. 如何抓住市場機遇？

5. 如何把握客戶需求？

6. 如何使用產品組合？

7. 如何提升綜合收益？

三、什么是好項目？

1. 好項目的標準是什么？

2. 如何尋找出好項目？

3. 婚姻關系與授信關系相對比。

三、如何做好信貸項目調查？

1. 望：觀察客戶基本情況

2. 聞：了解客戶內在需求

3. 問：調查客戶經營情況

4. 切：診斷客戶綜合要素

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第二講：銀行平臺化運作與零售精準獲客

????1. 與醫院對接，打造“銀醫通”服務品牌，一卡實現就醫掛號、繳費、就診報告查詢等功能；

2. 與學校對接，打造“銀校通”服務品牌，一卡實現校內消費、學雜費繳納及助學貸等功能；

3. 與稅務部門對接，打造“銀稅通”服務品牌，一卡實現稅費繳納、流水查詢及“稅融貸”等功能；

4. 與公交公司對接，打造“銀交通”服務品牌，一卡實現線上充值、線下打卡等功能；

5. 與工商部門、超市、專業市場管委會對接，打造“銀商通”服務品牌，一卡實現商戶信息采集、商場門禁、商戶現金流管理、管理（租賃）費繳納及商戶流水貸等功能；

6. 與旅游部門對接，打造“銀旅通”服務品牌，一卡實現餐飲住宿、購買門票、景區消費及折扣優惠等功能；

7. 與保險公司對接，打造“銀保通”服務品牌，一卡實現保費批量扣繳及折扣優惠等功能；

8. 與企業對接，打造“銀企通”服務品牌，一卡實現代發工資、各種保費繳納及“白領通”貸款等功能；

9. 與社區物業對接，打造“銀業通”服務品牌，一卡實現小區門禁、車庫門禁、入戶門禁、電梯乘用和各種稅費繳納及消費貸等功能；

10. 與村兩委、農金員對接，打造“銀農通”服務品牌，一卡實現新型農村社會養老保險、新型農村合作醫療和各種稅費繳納及家庭貸等功能。

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第三講：實戰技巧篇

一、客戶拓展

案例分析：一場老年歌舞比賽營銷帶來的巨大小微客戶資源

案例分析：出租車司機如何分析他們的目標客戶

討論：分類的目的

客戶分類的模型

1）分類標準——貢獻度與風險度的評判指標（顯性與隱性）

2）分類方法——如何找出高貢獻度低風險度的優質客戶

二、建立好感與把握需求

案例分析：場景一：建立好感

1. 目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣

2. 技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀

3. 典型場景的介紹與分析

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4. 需求探尋行為與銷售動機的關系

三、產品推薦

反思：我之前是怎么呈現產品的？

1. 產品呈現關鍵技巧

2. 定位、結構化、情景化、雙面傳遞

3. 一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策

話術示例：“網上銀行”產品一句話呈現話術

練習：“手機銀行”、“循環貸”一句話呈現話術設計

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第四講：實戰演練篇

實戰內容：結合典型小微客戶群，以小組為單位，進行有效思路與話術設計，分角色演練總結。

1. 導入本類客戶面談要點

2. 學員討論設計面談思路

3. 學員現場演練

4. 演練點評與討論

5. 參考話術提煉

互動總結篇

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃