新常態時代下的銀行零售業務營銷思路與新方法實戰班

課程背景：

2020年，一場新型冠狀病毒疫情席卷全球，對我們的經濟、工作、生活帶了深遠的影響，對于金融行業，普遍面臨的獲客難、轉化難、維護難的境地，同時對金融機構在傳統模式下的營銷、風控提出了新的要求。

隨著經濟技術模式與人口結構的變化，銀行零售客戶的組成、行為和需求顯著改變，多渠道的業務整合成為市場競爭的常態，非傳統的競爭對手已經改變銀行業的市場格局，同時隨著經濟的復蘇進入新時期，金融機構面臨的經營效益的提升壓力，部分金融機構紛紛調整自身經營戰略，部分大型銀行強化投行業務，而另一部分金融機構也在向零售銀行轉型，所以金融機構全面調整的時代已經來臨，從批發到零售的轉型雖然有所邁進，但是要達到一個新的程度還需要一些必要的提升和穩固。而另一個角度看，零售業務的發展成為銀行機構們競相搶奪市場不可或缺的利器。零售業務是未來銀行業必爭的領域，零售業務的優劣影響一家銀行的發展方向。傳統銀行業對零售業務營銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對銀行零售營銷的理念差異和對銷售技能與技巧上的匱乏，根據市場的快速變化緊扣時代腳步應時而生的產物。

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課程收益：

● ?洞悉商業銀行業改革發展前沿動態，汲取同業領先者的先進經驗和典型營銷案例精華，開闊視野，提升認識，通過對于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。

● ?通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動作交互的需求，覆蓋每一個與客戶可能的接觸點，增加營銷機會。

● ?研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業的產品營銷話術，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達成率。

● ?最終收獲：一個嶄新的零售格局，一套專業的銷售流程，一套專業的零售營銷話術，卓越有效的情景營銷方案。

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課程時間：1天，6小時/天

課程對象：零售業務客戶經理、信貸人員以及其他相關人員

課程方式：專題講授+案例剖析+問題討論+經驗總結

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課程特點：

●?教學通俗易懂，把枯燥的理論變得形象化，易記易學易用

●?以啟發體驗式教學為主，激發學習興趣，變被動學習為主動學習，在授課老師的引導下，讓學員主動尋找問題、分析問題、解決問題，提高在今后工作中的實操能力

●?課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取最大的收益，并能學以致用

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課程大綱

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第一講：新常態下銀行轉型升級原因

一、我們為什么要做零售業務

1. 銀行三十年業務變化與獲客方式轉變過程

2. 零售業務增長模式的轉變

3. 零售業務能帶給我們什么

3.1 風險低

3.2 利潤穩

3.3 周期強

二、新金融對于傳統銀行三個影響方向

1. 支付業務

2. 負債業務

3. 資產業務

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第二講：零售營銷之道

一、我們在零售營銷中遇到了什么問題?

二、你認識信貸營銷人員嗎？

1.?現代金融機構信貸人員與傳統專業外勤的主要區別

??1.1 綜合性

1.2 服務性

1.3?開拓性

1.4?知識性

2. 現代金融機構信貸人員應具備的基本素質

???2.1?信貸人員的基本任務

2.1.1 橋梁的作用

2.1.2 參謀的作用

2.1.3 解決問題多面手

2.1.4 了解競品并解決

2.1.5 有限的資源賺取回報

???2.2 信貸人員的心態轉型

2.2.1 我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你

2.2.2 銷售從來沒有技巧，做的數量多了，技巧自然而成

2.2.3?銷售心態決定了銷售后期的結果

???2.3 案例分享：從美國人不吃醬油說起……

???2.4 案例分享：從“積善梳”說銀行營銷

3.信貸人員應樹立市場營銷理念

3.1 一切以客戶為中心

3.2?客戶的導向戰略

3.3?為客戶的忠誠投資

3.4?培養客戶至上的理念

3.5?案例分享：一個不顧客戶需求價值的經典案例……

3.6?案例分享：花旗銀行進入特定市場的營銷案例……

二、零售信貸人員的三大基本本領

1．練習膽量

?? 2．練習眼力

?? 3. 練習頭腦

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第三講：如何成為一名優秀的零售客戶經理

一、擺正自己、客戶與銀行的關系

1.?如何正確的確定自己、客戶與銀行的關系

2. 成為一名真正的信貸人員必須具備的40個好習慣

2.1 活動管理習慣

2.2 客戶管理習慣

2.3 自我管理習慣

2.4 時間管理習慣

2.5 自我學習習慣

2.6 心態管理習慣

3. 專業的素養，我們需要什么樣的專業知識

3.1 不同的客戶需要不用的專業知識

3.2 如何快速完善自己的專業知識

3.3 如何快速的提升自己的專業形象

4. 現場測試：結合目前的產品和服務，你自己的營銷服務的最佳模式是什么？

5. 成為信貸人員的七大特質

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第四講 如何正確的營銷及管理你的客戶

一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題

1. 了解客戶需求，做好客戶畫像

1.1 你是否真正了解你的客戶需求在哪里？

1.2 如何發現客戶的真正訴求？

2. 了解客戶痛點，做好產品研發

2.1 你對行內的產品了解多少，能都進行精確匹配？

3. 了解市場需求，做好批量開發

3.1 單一客戶的時代已經過去，你是否進行批量業務開發？

3.2 如何進行社群精準營銷你的客戶？

4.?如何利用客戶與你合作的理由找到客戶的痛點精準營銷

二、如何有針對性的開展營銷業務

1.?營銷目標與營銷計劃達成的關鍵

1.?客戶為什么與你合作

2.?信貸人員的客戶來源

3.?為什么要深耕你的客戶

4. 如何做到讓你的客戶進行轉介紹

2. 拜訪客戶前的準備

1. 展示工具

2. 事先演練

3. 小秘訣：要讓客戶感受兩件事并產生好奇

3.?信貸人員的營銷循環

4. 客戶的維護和管理

4.1 客戶為什么會離開

4.1.1 服務是走在產品營銷之前的……

4.1.2 做好客戶維護的兩件事

4.1.2.1 客戶檔案管理

4.1.2.2 定期的客戶聯系

4.2 我們如何對客戶進行全流程的分層管理

5. 找到自己的社群進行全場景全流程的營銷

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第五講：產品營銷與說明技巧

1. 你在進行產品說明時客戶為什么有疑問

1.1 你要用客戶能聽懂的話來對客戶進行溝通

2. 你是如何向客戶講解產品的

2.1 表達的內容

2.2 肢體語言

2.3 說話時的聲調

3. 實際的問題—營銷流程的轉變?

3.1 引起客戶興趣的產品說明步驟

4. 如何有效的進行產品介紹

4.1 產品特點與客戶需求結合話術設計的三結合原則

5. 產品的說明與設計理念

5.1 產品說明與設計的七大設計場景

5.2 與客戶溝通時要善用的聲音語調

5.3 產品說明時運用肢體語言的目的

5.3 產品說明時運用肢體語言的注意事項