新形勢下零售小微企業信貸業務營銷及風險控制訓練營

課程背景：

近年來，隨著我國社會經濟的高速發展和科學技術的不斷進步，小微企業在國民經濟中的地位和作用出現了翻天覆地的變化，據統計，我國小微企業的數量已超過企業總數的76%，儼然已經與我國的大中型企業并駕齊驅，成為促進我國經濟發展和社會進步的中堅力量。隨著小微企業的重要性越來越突出，我國的商業銀行逐漸把開發小微企業的金融業務作為其重要的戰略選擇，但小微企業本身風險較大，加上財務管理不完善、相關信息披露體系落后，在目前零售小微金融體系不太成熟的情況下，商業銀行如何管理零售小微企業的信貸風險是一個難題。

本課程以案例分享的形式就如何全流程管理小微信貸業務，尤其在針對小微企業自身獨特的風險特點，解決營銷人員惜貸”和“懼貸”的心態，從而達到“能貸、會貸”，充分利用大數據原則揭示零售小微企業的“信息不對稱”風險，使信貸人員有效識別風險、管理風險、防范風險、化解風險的能力，從而達到提高小微信貸人員的業務素質和風險管理水平。

課程收益：

● 通過學習，全方位認識貸款風險，樹立風險防范意識

● 掌握小微信貸業務的全流程管理方法，全局性防范和把控風險

● 全面掌握小額貸款審查、審批處理的流程與技巧

● 充分認識小微企業貸款審查中中的各項風險。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經理、信貸人員以及其他相關人員

課程方式：專題講授+案例剖析+問題討論+經驗總結

課程特點：

● 教學通俗易懂，擅長把枯燥的理論變得形象化，易記易學。

● 以啟發體驗式教學為主，激發學習興趣，變被動學習為主動學習，在老師的引導下，讓學員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高在工作中的實操能力。

● 課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取最大的收益，并能學以致用。

課程大綱

第一講：小微企業特征及風險控制要點

一、小微企業的特點

1. 規模小

2. 靈活性強

3. 信息不透明

4. 抗風險能力差

二、小微信貸業務的主要風險

1. 內部風險

1.信用風險

2.管理風險

3.經營風險

2. 外部風險

1.政策風險

2.市場風險

三、信貸業務的整體發展趨勢

1. 授信模式從單戶操作向批量授信發展

2. 產品從單一化、零散化向體系化、差異化發展

3. 授信業務流程從松散化向標準化發展

4. 授信核心技術從依靠人工判斷向依靠數據判斷發展

第二講：中小微信貸業務的營銷要點

一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題

1. 了解客戶需求，做好客戶畫像

2. 了解客戶痛點，做好產品研發

3. 了解市場需求，做好批量開發

二、“數據化”的營銷方式

1. 大數據在銀行的應用

1）銀行客戶畫像、精準營銷

2）銀行優化運營、風險控制：軌跡數據與客戶風險控制管理

3）大數據征信：芝麻信用、騰訊征信背后的大數據

4）銀行大數據與阿里巴巴、騰訊金融、京東金融（案例）

2.大數據實踐案例

1）某全國股份制銀行自行開發“天眼”數據營銷預警模型

第三講 授信方案

一、授信金額

1.過度授信的風險

2.授信不足的風險

3.測算資金缺口

4.沒有資金需求的應對

案例：被貸款所害的借款人——食品零售企業

二、授信期限

1.借款人經營周期

2.借款人的資金周轉

3.債權人的資金計劃

4.信貸政策

5.貸款到期日的特別設計

第四講：銀行平臺化運作與零售精準獲客

? ?1. 與醫院對接，打造“銀醫通”服務品牌，一卡實現就醫掛號、繳費、就診報告查詢等功能；?

2. 與學校對接，打造“銀校通”服務品牌，一卡實現校內消費、學雜費繳納及助學貸等功能；?

3. 與稅務部門對接，打造“銀稅通”服務品牌，一卡實現稅費繳納、流水查詢及“稅融貸”等功能；?

4. 與公交公司對接，打造“銀交通”服務品牌，一卡實現線上充值、線下打卡等功能；?

5. 與工商部門、超市、專業市場管委會對接，打造“銀商通”服務品牌，一卡實現商戶信息采集、商場門禁、商戶現金流管理、管理（租賃）費繳納及商戶流水貸等功能；?

6. 與旅游部門對接，打造“銀旅通”服務品牌，一卡實現餐飲住宿、購買門票、景區消費及折扣優惠等功能；?

7. 與保險公司對接，打造“銀保通”服務品牌，一卡實現保費批量扣繳及折扣優惠等功能；?

8. 與企業對接，打造“銀企通”服務品牌，一卡實現代發工資、各種保費繳納及“白領通”貸款等功能；?

9. 與社區物業對接，打造“銀業通”服務品牌，一卡實現小區門禁、車庫門禁、入戶門禁、電梯乘用和各種稅費繳納及消費貸等功能；?

10. 與村兩委、農金員對接，打造“銀農通”服務品牌，一卡實現新型農村社會養老保險、新型農村合作醫療和各種稅費繳納及家庭貸等功能。

第五講：實際案例現場分組進行討論營銷方案及風險控制措施