對公賦能—新形勢下信貸業務全流程風險防控能力暨調查報告撰寫提升實務解析

《對公賦能—新形勢下信貸業務全流程風險防控能力暨調查報告撰寫提升實務解析》

《對公賦能—新形勢下信貸業務全流程風險防控能力》
暨調查報告撰寫提升實務解析
課程背景：
金融是現代經濟的核心，防范化解金融風險是金融工作的永恒主題。有效防范和化解金融風險，具有現實的必要性與緊迫性。防范化解金融風險首先要做到的就是“化解存量、防范增量”，各級金融機構、金融市場、尤其是傳統信貸以及新金融領域都要加強風險防范，防止風險交叉性感染，確保各級金融機構均可實現防范化解金融風險。
本課程以理論知識+實際操作+案例分享的形式對金融機構在進行授信客戶授信時遭遇的：精準獲客難、識別風險難、產品匹配難、貸中控制難、貸后管控難的全流程信貸業務中遇到的問題進行針對性的解析及提出應對措施，梳理信貸業務全流程中存在的問題予以展現，從源頭上解決金融機構營銷人員“惜貸”和“懼貸”的心態，從而達到“能貸、會貸”，最大程度上避免授信企業的“信息不對稱”風險；使授信業務審查審批人員有效識別風險、管理風險、防范風險、化解風險，提升金融機構整體防范化解風險能力。
課程收益：
● 全面樹立員工的風險防范意識，有效防范信用風險與合規風險
● 了解信貸風險的成因及防范對策，提高有效識別風險，防范風險以及科學管理風險的能力
● 掌握信貸業務中的主要風險表現俞防控措施
● 通過大量的案例分析，總結經驗教訓，避免同類案件的再次發生
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、信貸人員以及其他相關人員
課程方式：專題講授+案例剖析+問題討論+經驗總結
課程特點：
● 教學通俗易懂，把枯燥的理論變得形象化，易記易學易用
● 以啟發體驗式教學為主，激發學習興趣，變被動學習為主動學習，在授課老師的引導下，讓學員主動尋找問題、分析問題、解決問題，提高在今后工作中的實操能力
● 課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取最大的收益，并能學以致用
課程大綱：
第一講：信貸業務全流程注意事項（打鐵先需自身硬）
一、現階段授信企業現狀
1、金融機構信貸客戶需求變化
1.1 融資需求
1.2 發展需求
1.3 結算需求
1.4 增值需求
2、金融機構客戶競爭變化
3、金融機構信貸客戶營銷變化
3.1 營銷人員忙
3.1.1 案頭工作忙
3.1.2 工作業務忙
3.2 營銷人員茫
3.2.1 茫然，不知所措
3.3 營銷人員盲
3.3.1 盲目，沒有工作目標，沒有營銷目標
4、金融機構信貸客戶管理變化
5、金融機構信貸營銷人員痛點
5.1 實時案例（隨時更新）
6、現階段授信客戶信貸分析
第二講：信貸業務營銷與金融服務方案設計
一、對公客戶經理角色定位
1. 常見對公營銷的方法
2. 對公營銷變化及各家銀行轉型應對
3. 從營銷案例看對公業務營銷的關鍵點
4. 從營銷考核看客戶經理優秀的關鍵（效率、渠道、風控）
二、尋找客戶的方向
1. 有貸戶續貸
2. 存量戶轉化
2.1 優質結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
2.2 開展生意會拓展客戶
2.3 現有客戶轉介紹（交易頻繁、交易數額大、近期新增交易）
2.4 通過銀承和貼現找尋客戶
2.5 私公聯動找尋客戶（使用移動互聯網快速發現公私聯動機會）
3. 外部客群拓展
3.1 銀證合作客群（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
3.2 產業鏈客群（醫院行業的商票快貼案例）
3.3 商圈客群（線下商圈、商會、協會等）
——商圈特色產品：POS貸、租金貸
3.4 互聯網平臺客群（企查查等軟件的使用）
三、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題
1. 了解客戶需求，做好客戶畫像
1.1 你是否真正了解你的客戶需求在哪里？
1.2 如何發現客戶的真正訴求？
2. 了解客戶痛點，做好產品研發
2.1 你對行內的產品了解多少，能都進行精確匹配？
3. 了解市場需求，做好批量開發
3.1 單一客戶的時代已經過去，你是否進行批量業務開發？
3.2 如何進行社群精準營銷你的客戶？
四、客戶經理銷售策略篇
1、成交是營銷工作藝術
1.1我們競爭對手是誰?
1.2我的客戶在哪？
1.3客戶痛點在哪里？
2、客戶經理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
場景演練：基于客戶的金融現狀與實際需求
五、客戶經理營銷全流程解析
金融機構客戶經理開發維護全流程
1.1甄選目標客戶
1.2拜訪準備
1.3接近客戶建立信任
1.4挖掘客戶需求
1.5產品價值呈現
1.6服務方案與設計
1.7促使成交
1.8客戶關系管理
1.9客戶轉介，批量宣講
六、存量服務營銷，持續提升客戶服務
對公客戶存量盤活的三種常規方式
存量客戶快速轉介方法
七、樹立正確的業務思想
1、我們和客戶是合作、合同關系
2、業務思想要做到整體劃一
3、要學會獨立思考的能力
第三講：信貸業務全流程風險點識別
一、如何識別授信企業的光環分析
1、如何避免走入授信企業光環誤區（案例分析）
二、授信客戶真實負債分析
1、避免授信業務的從眾心理
2、如何識別授信客戶過度融資
3、如何識別信貸客戶的隱形負債
3.1 看賬目
3.2 看動機
3.3 看往來
4、負債的歷史變化分析（案例分析）
5、擔保圈鏈風險分析（案例分析）
6、關聯企業的負債分析
三、信貸客戶的“三品”核實要點
1、企業經營的產品
1.1 市場的可替代率
1.2 市場的壁壘所在
1.3 產品的無力分析
2、企業老板的人品分析
3、企業提供的押品分析
3.1 押品管理的核心
3.2 好押品的要素
3.3 特殊押品的風險防范（案例引出）
3.4 動產質押業務中的押品管理問題（案例引出）
4、押品的選擇順序
5、押品的自身風險行為
6、押品的操作風險行為
7、信貸客戶的“三流”分析
7.1 企業的車流分析
7.2 企業的人流分析
7.3 企業的現金流分析
7.3.1 現金流和利潤之間的關系
四、如何發現信貸客戶的真實的資金需求
1、分析信貸資金緊張的真實原因
1.1 盲目決策、過度投資失敗
1.2 多元化投資
1.3 涉入民間高息
1.4 原定還款來源分析
五、現場分組開展模擬演練
演練內容1：現場調查內容與風險判斷分析
演練內容2：現場調查提問問題清單及邏輯要素分析
六、信貸客戶授信方案的重要性
1、授信方案的四要素
2、授信方案的匹配程度
3、授信方案是否解決真實需求
4、授信方案的真實落地程度
七、信貸客戶信息分散風險防控
1、如何開展數據化風控
1.1 數據化風控、營銷要點，開展場景化金融的需求
1.2 收集內外部信息的渠道搭建
1.3 識別授信企業的預警信號與風險防范
1.3.1 通過預警信號如何對客戶分層管理
2、授信企業如何在多維度的數據分析下開展精準風控
3、某國有股份制銀行研發“天眼”風控模型實現前移、數據化、集約化
4、現場演練預警信號的發現、識別、組合判斷
演練內容1：如何通過授信業務的風險點推斷預警信號
演練內容2：針對于不同的預警信號所包含背后的信息
第四講：為什么說財務報表是企業的體檢表
一、分析財務報表分析在信貸業務中的重要性
1、通過財務分析發現某大型上市公司真正的風險點
二、信貸從業人員為什么要掌握“品”字形知識儲備
1、第一品：銀行的產品
2、第二品：財務知識儲備
3、第三品：法律知識儲備
4、案例分析：信貸人員利用財務分析破解企業光環下的風險事件
三、如何利用財務報表分析服務于信貸決策
1、財務報表的風險分析
1.1 企業資產流動性風險
1.1.1 企業流動性風險實際案例
1.2 企業長短期償債風險
1.3 銀行授信額度的風險
1.3.1 某大型國企他行授信額度受限導致無法提用授信額度風險
1.4 企業商業經營的風險
1.4.1 企業道德引起的信用風險
1.4.1 某企業發生擔保代償后的風險處置案例
1.4.2 企業商業經營風險
1.4.3 某大型企業因產品質量問題導致市場急劇變化引發的風險
1.5 財務分析的誤區
1.5.1 財務與行業分析獨立
1.5.2 盲目的信任外部審計
1.5.3 分析體系零散無整體
1.5.4 缺乏財務前瞻性分析
1.5.5 機械套用無差別分析
1.5.6 由于財務分析誤區導致的風險實際案例……
1.6 財務分析的局限性
1.6.1 信息不完善表外事項
1.6.1.1 如何識別企業真正的表外資產和表外資產的創造能力
1.7 估計和判斷主觀性強
1.7.1 同一個企業為什么不同的會計思維導致出現不同的報表數據結果
1.8 成本公允混用差別大
1.8.1 基于會計準則，導致歷史成本和公允價值出現混用的風險識別
1.9 財務報表分析體系零散
1.9.1 如何根據簡單的數據整合企業的綜合評價
2、 信貸人員應該如何看財務報表
2.1 不同視角看財務報表關注點不同，銀行分析報表的真實目的解析
2.2 如何根據財務報表來判斷債務和財務能力的匹配
2.2.1 四個匹配對應下的經驗預警值（根據行業分析）
2.2.2 根據龐氏型融資分析信貸業務不能突破的底線
2.3 如何通過四看發現企業真實的風險所在
2.3.1 看總量，企業綜合實力的主要表現形式，也是財務分析的起點
2.3.2 看結構，三張報表的數據全部是結構化數據，并且充滿勾稽關系
2.3.3 看質量，看資產的質量，看收入的質量、看利潤的質量
2.3.4 看趨勢，看財務趨勢的穩定，預測企業未來的財務趨勢
3、 如何通過財報發現企業隱藏的民間借貸
3.1 看賬目
3.1.1 某企業負債規模與資產規模嚴重不匹配，深度挖掘民間借貸
3.1.2 四大主要往來科目下隱藏的民間借貸實踐解析
3.1.3 某投資公司利用所有者權益，開展民間借貸
3.1.4 某企業財務費用嚴重與融資金額不匹配，從而發現民間借貸
3.2 看動機
3.2.1 某地區集中出現大額民間借貸，緣起市場因素的瘋狂競爭
第五講：資產負債表分析與銀行信貸決策一、債權人視角的資產負債表分析與解讀
1、資產負債表分析
1.1 資產負債表中存在的風險點分析
1.1.1 虛增資產，如何將資產合法的做大案例解析
1.1.2 資產價格縮水，某企業賬面價值與實際價值差別案例解析
1.1.3 資產難以變現，周期性行業、應收賬款導致的風險事件發生
1.1.4 短貸長用的危害，某企業短貸長用的實際案例解析
1.1.5 財務杠桿率過高，某企業追漲和爆倉下的財務杠桿風險
1.2 固定資產：有恒產者有恒心
1.2.1 案例：批發零售型企業老板為什么購置固定資產分析
1.2.2 思考：銀行、企業固定資產之間的博弈
1.3 機器設備的調查
1.3.1 某企業利用虛假機器設備騙取貸款案例
1.3.2 某企業收到市場行情影響下的價值波動性風險事件
1.3.3 某企業利用落后產能設備抵押銀行獲取融資風險事件
1.4 案例分析
企業的光環效應下的風險事件分析。
2、存貨：企業經營的脈象
2.1 存貨的清查方法
2.1.1 某酒類批發企業的實地存貨調查方式
2.1.2 某動產質押客戶的實地存貨調查方式
2.2 存貨的造假方式
2.2.1 某養殖企業存貨造假的風險判斷
2.2.2 某代銷企業和來料加工企業的存貨造假風險事件識別
2.2.3 鋼貿企業下的存貨造假事件分析
2.2.4 陜西潼關縣聯社質押黃金造假事件風險分析
2.2.5 信貸業務中質押物價值無法估量導致的風險事件
2.3 以存貨為中心的財務分析
2.3.1 化妝品批發行業的存貨周轉率之謎
2.3.2 某小家電批發業的真實存貨之謎
2.3.3 某生產型企業的存貨種類變化導致的企業倒閉事件解析
3、應收賬款：看不見的資產
3.1 應收賬款的查證方式
3.1.1 某養殖企業真實的應收賬款賬簿查證解析
3.2 應收賬款的查證內容
3.2.1 周期性行業和非周期性行業的應收賬款區別
3.3 以應收賬款為中心的財務分析
3.3.1 老王賣包子引發的應收賬款增加的思考
3.3.2 某視的賈某人應收賬款變化之謎
3.3.3 某小企業應收賬款集中度過高導致企業倒閉風險事件
第六講：負債、利潤表分析與銀行信貸決策
一、債權人視角的負債分析與解讀
1、負債：壓垮駱駝的稻草
1.1 合理利用金融杠桿，有多大能力辦多大的事情
1.2 新建項目的盲目擴張導致的風險事件解析
1.3 從眾心理是金融行業的大敵，多頭信貸導致企業被“撐死”
1.4 借款人的角度看銀行過度授信下的過度融資風險事件
2、擔保圈鏈（或有負債）風險分析
2.1 擔保圈鏈的“殺手”特質分析
2.2 某地區民營企業的擔保圈鏈風險事件導致全盤金融風險事件
3、關聯企業負債分析
3.1 某汽車4S店提用授信后發現關聯企業負債信息
4、負債的變動分析
4.1 某紡織企業突然大增授信背后真實的原因
5、應付賬款分析
5.1 某企業供應商集中上門討賬引發企業兌付危機
5.2 某企業原材料庫存不明減少案例分析
5.3 某大型連鎖倉儲超市的大額儲值卡風險分析
二、利潤表分析
1、銷售收入的調查方法
1.1 通用核定方法
1.1.1 銀行現金流的核定方法
1.1.2 現金流和物流相對應核實的案例
1.2 專用核定方法
1.2.1 某周期性行業銷售淡旺季下的利潤表分析
1.2.2 某企業的單一銷售渠道下的利潤核定方法
1.2.3 特定行業下的利潤專用核定案例介紹
1.3 以銷售收入為核心的財務分析
1.3.1 銷售增長率項下的財務分析模式
1.3.2 銷售現金比率項下的財務分析模式
2、利潤核算方法
2.1 成本費用和算法
2.1.1 商業領域中定倍率的財務分析
2.1.2 遞延成本下的財務分析模式介紹
2.2 同業比較法
2.3 權益校驗法
3、透視盈利能力：競爭戰略與競爭優勢
3.1 看透龐氏騙局、僵尸企業
3.2 競爭優勢：五力模型
3.3 商業模式
第七講：現金流量表分析及要跳出財務看財務實務
一、現金流量表分析
1、現金流的調查方法
1.1 從交易頻率、交易金額中發現企業隱藏的風險事件
1.2 從總交易量中來分析企業真實的現金流量收入
2、偽造現金流的方法
2.1 企業為什么鐘愛與擺賬
3、現金流分析
4、貸款資金流向
5、還貸過橋資金
6、還款方案要與現金流吻合
第八講：調查報告的基本結構和基本要求
1、調查報告的基本結構
2、調查報告的基本要求
2.1 實事求是
2.2 思路清晰
2.3 分析透徹
3、貸前調查報告的主要內容
3.1 客戶基本情況
3.1.1基本情況如何撰寫詳解
3.1.2基本情況中分析重點詳解
3.1.3基本情況中風險分析詳解
3.2 經營管理情況
3.2.1經營分析重點詳解
3.2.3如何有效的開展上下游的分析
3.2.3前后邏輯分析驗證經營情況
3.3 客戶財務狀況
3.3.1客戶財務分析的重點
3.3.2財務分析的連續性及變動性分析
3.3.3財務分析中的真實性還原
3.3.4財務分析中的部分科目分析
3.4 客戶資信狀況
3.5 借款用途及還款來源
3.5.1客戶真實借款資金用途分析
3.5.2客戶借款用途的測算
3.5.3客戶借款資金用途的表面真實性
3.5.4客戶還款來源確保是現金流還款
3.5.5第一還款來源、第二還款來源的確定
3.6 客戶擔保措施
3.7 風險分析控制措施
3.7.1找到客戶的真實風險點并提出具體的解決措施
3.8 客戶綜合收益
3.9 客戶授信結論
3.9.1授信結論的操作性、落地性
3.10 授信報告附注
4、專業性授信調查報告撰寫詳解
4.1固定資產類貸款調查報告撰寫詳解
4.2項目貸款調查報告撰寫詳解
4.3未來還款現金流測算詳解
4.4如何有效的可行性研究報告
第九講：調查報告詳解
1、調查報告的五大準則
1.1 調查報告的真實準則
1.2 調查報告的完整準則
1.3 調查報告的準確準則
1.4 調查報告的客觀準則
1.5 調查報告的邏輯自洽準則
2、調查報告數據分析三個特性
2.1 調查報告數據分析的合理性
2.2 調查報告數據分析的真實性
2.3 調查報告數據分析的風險性
3、調查報告撰寫分析
3.1 經營性風險分析
3.2 流動性風險分析
3.3 道德風險分析
3.4 政策性風險分析
第十講：現場對調查報告進行撰寫分析并進行沙盤演練
分組對調查報告進行展示并進行點評
1、對調查報告撰寫進行針對性點評并提出整改意見
現場進行信貸業務三查全流程業務進行沙盤演練，針對于不同的行業、企業、產品進行全方面風險識別與防范分析