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    商務談判培訓

    主講老師:周清禮 發布時間:2024-09-24

    一、判斷談判前的情勢
    1、談判的光譜分析
    (1)談判的三個階段:純討價還價、解決問題、落實細節。三個階段剛好構成一個光譜。
    (2)如何把眼前的談判,從光譜左邊拉到右邊?
    (3)如何故意升高沖突,為談判加溫?
    2、選擇談,還是不談?
    (1)孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道?
    (2)談與不談,有六組變量可以幫助我們做謀略設計。這六組變量是什么?
    (3)進到矩陣之后,如何根據外部變化,調整我方策略?
    分析:商務談判培訓案例!
    解析:商務談判內訓案例!
    案例:商務談判課程案例分析!
    二、談判桌上的說服
    1、談判發生的第三個條件,是要吸引對方上桌。如何吸引對方?
    (1)如何以圖像化的信息,吸引對方上桌?
    (2)如何給他一個小利?
    (3)天主教過去的「七罪宗」,跟說服有什么關系?
    2、談判桌上的說服
    (1)說服對方的基本技巧
    (2)人為什么會被說服?一個心理學的分析。
    (3)愛屋及烏的「平衡理論」又是什么?
    討論:商務談判經典案例討論!
    分組:商務談判培訓案例學習指南
    分析:商務談判學習中的八大陷阱!
    三、高效溝通談判六步曲
    (一)、談判策劃
    (二)、談判準備
    (三)、談判開局
    (四)、談判磋商
    (五)、談判促成
    (六)、實施檢查
    互動:商務談判培訓案例評估
    分享:某集團商務談判培訓案例
    分享:哈佛經典商務談判案例分析示范

    四、談判實用十大策略及選擇
    (一)、資源整合策略
    (二)、同一戰線策略
    (三)、攻心為上策略
    (四)、巧妙訴苦策略
    (五)、限時談判策略
    (六)、丟車保帥策略
    (七)、上級權利策略
    (八)、ABC法則配合策略
    (九)、黑白臉配合策略
    (十)、威逼利誘策略


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