顧問式營銷及現代商業的談判技巧

對象

銷售以及市場人員

目的

1.了解我們的客戶是哪一類用什么談判方式贏得客戶???2.如何提高自己的營銷手段

內容

課程大綱：

1、銷售理念與心態

銷售人員是否在傳遞價值，創造價值？

從哪里創造價值，價值等式是什么？

我是誰？—銷售人員如何自我定位？ ? ?

銷售工作有什么價值和意義？ ? ?

我要成為誰？ ? ? ?

銷售人員應該具備什么樣的素質？ ?

2 、了解客戶 ? ?

誰是我們的客戶？ ? ?

我們對客戶的認識存在哪些誤區？ ? ?

客戶有什么樣 成交需求？ ? ?

如何認識并了解客戶的不同需求？ ? ?

客戶的 成交特點是什么？ ? ?

如何判斷客戶處于什么樣的 成交階段？ ?

3 、銷售流程 ? ?

為什么要有銷售流程？ ? ?

為什么優秀銷售人員不能成為優秀銷售經理？ ? ?

銷售流程是如何開展的？ ? ?

進行銷售前都要做什么樣的準備工作？ ? ?

如何在銷售前全面了解客戶？ ? ?

如何在銷售前制定銷售策略？ ?

4 、客戶開發 ? ?

什么樣的客戶開發觀念最有效？ ? ?

客戶開發需要找到誰？ ? ?

運用哪些方法進行客戶開發最高效？ ? ?

客戶開發要注意哪些要點？ ?

5 、銷售拜訪 ? ?

如何讓客戶一眼就看中你？ ? ?

如何讓客戶喜歡你？ ?

拜訪中如何進行會談？ ? ?

拜訪中如何讓客戶信任你？

如何讓客戶把需求都告訴你？ ?

6 、引導需求 ? ?

客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ? ?

如何了解客戶的內在需求？ ? ?

如何了解客戶需求的緊迫度？ ? ?

如何通過提問引導客戶的需求？ ?

7 、產品推薦 ? ?

如何介紹產品最能打動人心？ ? ?

如何讓我們的產品最具競爭優勢？ ? ?

如何讓客戶自己深刻了解產品的優勢？ ?

8 、異議處理 ? ?

客戶一般會在什么時候提出異議？ ? ?

客戶提出異議的真正目的是什么？ ? ?

客戶都會提出哪些異議？ ? ?

如何來處理這些異議？ ? ?

如何采取最有效策略來對付異議？ ? ?

價格異議如何處理最有效？ ?

9 、成交技巧 ? ?

如何發現成交訊號？ ? ?

如何達成交易？ ? ?

傳統成交技巧有什么弱點？ ? ?

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？ ? ?

如何達到雙贏成交？ ? ?

成交之后怎么辦？ ?

10 、售后跟進 ? ?

成交就是一切嗎？ ? ?

客戶做完決策后最擔心的是什么？ ? ?

客戶還會不會再向你重復成交？ ? ?

客戶會不會向別人推薦你？ ?

11 、銷售策略 ? ?

銷售過程中如何判斷競爭形勢？ ? ?

在采購決策中，客戶最擔心什么？ ? ?

如何對競爭形勢進行有效評估？ ? ?

如何激發客戶的 成交需求？ ? ?

如何在客戶心目中搶得優勢地位？ ? ?

客戶已經基本確定 成交決策時怎么辦？ ? ?

我們處于劣勢怎么辦？ ? ?

客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？ ?

12 、客戶關系 ? ?

什么樣的客戶關系策略最有效？ ? ?

客戶關系發展與維護的真正含義是什么？ ? ?

如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？ ? ?

如何評估客戶關系？ ? ?

客戶關系管理的關鍵要點是什么？ ? ?

在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？ ? ?