高凈值客戶資產配置與營銷技巧

高凈值客戶資產配置與營銷技巧

授課時間
1
授課對象
營銷總監、團隊長、投資顧問、理財經理......
授課方式
講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇也在不斷增加。面對經濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業務人員需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績效。
課程目標
????了解高凈值客戶的營銷價值和優勢，從而調動業務人員獲客積極性。
????了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點，能夠有效地分辨篩選客戶資源。
????學習有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業的配置方案。
課程大綱
[課程大綱]：
第一部分 金融營銷模式的利與弊（0.5小時）
1.???比較：導購式 vs 關系式 vs顧問式
2.???如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
3.???顧問式營銷的標準化流程和步驟
第二部分 知己知彼，開拓客戶資源（1.0小時）
1.???了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點
???客戶分層定位（行業/年齡/愛好等等）
???生命周期 vs 金融產品；金融需求 vs 非金融需求
2.???新客戶的開拓 ：
???開拓渠道 - 從業務與社交機會切入并建立目標大客戶群
???快速建立信任的方式（CRISO）
???跟進技巧
第三部分 有邏輯有條理地挖掘客戶信息（1.5小時）
1.???鎖定目標客戶 – 望 / 聞 / 問 / 切
2.???掌握客戶溝通的內容框架及技巧（KYC）
3.???深入探索客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
4.???利用顧問式提問技巧（SPIN），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機
第四部分 評估客戶金融需求（NA）并分析相關風險（1.5小時）
1.???通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
???安全性資產需求
???流動性資產需求
???投資性資產需求
第五部分 提出專業配置方案（FABE）（1.0小時）
1.???設計方案，專業呈現（配置方案模板）
2.???按照客戶投資偏好與顧忌介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
3.???回應客戶的反對問題，化異議為契機
???沒錢
???不需要
???不急
???再想想
???其他 (根據現場回應來選擇常見客戶質疑)
第六部分 定期檢視客戶投資組合并做調整，專業走心地維護客戶關系（0.5小時）
1.???定期檢視投資組合的方法
2.???維護客戶關系的挑戰
???凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
???生日過節送禮吃力不討好？
???與客戶無話可談如何是好？
???其他 (根據現場學員需求來探討維護客戶關系的挑戰)