大客戶談判大客戶銷售大客戶成交與溝通心法
主講老師：曹恒山 發布時間：2024-09-26
《大客戶談判》? ?? ?? ?? ???
主講：曹恒山（大嘴老師）
每個人都是主角
序章、團隊建設
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
銷售的第一份投資——準客戶名單
《大客戶銷售》《大客戶成交與溝通心法》
課時：2天（每天6小時）
適合：銷售總監、銷售經理、銷售精英、老業務員、工業品銷售、渠道銷售
主講：曹恒山（大嘴老師）
專業授課12年 資深實戰派銷售培訓專家
全國百強老師
中國高級注冊培訓師
國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
江南大學商學院企業家輔導員
暢銷書《享受拒絕》作者作家協會會員
暢銷著作：《享受拒絕》（暢銷10年）、《大客戶談判》、《銷售這樣說才對》、《林妹妹升職記》、《銷售必學的性格分析術》、《我適合做銷售嗎》等。
選擇曹老師的四大理由：
1、經驗豐富
曹老師有著長達12年的講課經驗，曾為400多家企業授課、并為30家企業擔任常年銷售團隊咨詢顧問輔導老師。
2、風趣幽默
曹老師主張“快樂學習”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學員在輕松幽默的氛圍中學習，讓學習過程快樂而有趣。
3、注重心理學研究
曹老師從06年起就開始潛心研究心理學，始創“四型人格”，同時還學習了催眠技巧，并將催眠與心理學運用到了銷售溝通與成交中，幫助了很多企業小搜員工轉變心態，重獲新生。
4、學員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默，所以課程滿意度非常高，學員平均打分在97分以上。
上課守則
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學習就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
2天課程目錄：
| ?? | 課程 | 內容 | 時間 |
序章 | 《團隊建設》 | 破冰暖身+團隊建設 | 半小時 |
第一章 | 《大客戶定位》 | 給大客戶畫像、分級、分類、建檔 | 1.5小時 |
第二章 | 《大客戶溝通心法》 | 破冰\提問\聆聽\夸贊\共情\仿效\催眠等 | 4小時 |
第三章 | 《大客戶開發》 | 電話邀約、微信邀約、陌拜技巧 | 1.5小時 |
第四章 | 《大客戶談判與成交》 | 報價、討價還價、接觸抗拒、成交技巧 | 3小時 |
第五章 | 《大客戶維護》 | 提高售后服務滿意度，轉介紹技巧 | 1小時 |
課程大綱
序章、團隊建設
互動暖身游戲
1、分組并選出組長
2、隊名、隊呼、隊歌、團旗
3、團隊風采展示PK
第一章、大客戶定位
1、市場分析
對自己產品、企業、客戶做一個全面的認識和分析
四個分析：自我分析、客戶分析、產品分析、對手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實戰：用SWOT法給你的產品做市場優劣勢分析
2、
大客戶畫像
大客戶畫像
大客戶是誰？??
大客戶分類依據：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：農業銀行的大客戶分類
3、大客戶分級和歸類
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別
? ?《選對池塘釣大魚》
? ?《選對池塘釣大魚》
4、大客戶信息搜集
客戶導入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關鍵信息
5、給大客戶建檔
大客戶=拍板人（決策人）+財務負責人+關鍵人+采購員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
第二章、大客戶溝通心法之七種武器
與大客戶溝通的目的：
挖掘需求信息、獲取客戶信任、闡述產品價值、獲取客戶真實抗拒
一、破冰技巧
1、微笑技巧——聽得到的微笑和看得見的“表情”
價值百萬美金的笑容。——原一平
微笑是銷售溝通中最強有力的武器
微笑也是服務禮儀的關鍵
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發達
“筷子微笑練習法”
2、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個幽默的人
幽默技巧：夸張法、對比法、偷換概念法……
善用互聯網流行語：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
二、有效發問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動：美國華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團隊游戲：齊眉棍
比賽哪個小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現場互動：給答案練習
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習角色扮演
經典案例分享：賣李子
課堂討論：四個小販的區別
三、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產品需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
五、仿效技巧——瞬間產生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認可
如何通過微信聊天找到共同點？
六、共情技巧
心理學技巧——共情
共情的目的
如何在微信聊天與現場溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術分享
七、催眠式溝通
催眠的概念
冰山法則——潛意識與顯意識的關系
暗示技巧
故事：一份高智商名單
心靈扳機的制作——心錨設定
假設成交法及話術
自我催眠——放松療法
如何緩解自己的情緒壓力
緩解緊張——掃描儀法+舊棉襪法
集體催眠體驗
第三章、大客戶開發
1、大客戶開發
銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質量決定了最后的成交率
2、電話銷售禮儀
電話中的聲音練習
3、接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場話術
4、要為電話邀約準備什么？
機會永遠留給有準備的人
心態的準備
話術的準備——《百問百答》
5、邀約話術設計
設定理由+選擇式締結
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例分析? ? 課堂模擬練習 A/B角色扮演
6、邀約成功后的工作
7、邀約失敗后
8、課堂練習：實戰邀約你的客戶
案例：王經理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演??課堂分享與點評
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術
9、陌拜技巧
繞過前臺技巧
開場與自我介紹
案例分析：掃樓
10、微信營銷溝通及邀約技巧
如何通過微信邀約客戶
朋友圈的發布技巧
如何用微信引流導入新客戶
第四章、大客戶談判與成交
談判得來的都是凈利潤！
1、 大客戶成交的第四要素
銷售三大要素：需求、購買力、拍板人
誰是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保險
2、 報價策略（談判技巧）
1）三不報價
2）三明治報價法
3）如何退讓——提要求——大驚失色
3、 如何應對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應對討價還價
“太貴了”=？
如何應對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構法
平行架構法的流程? ?案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒
4、 成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
5、 殺單技巧? ?又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
6、 FABE銷售成交策略
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）功能(Adventage)：“從而有……？”
（3）好處(Benefit)：“對您而言……”
（4）證據（Evidenc）：“舉例來說…… ”
7、 “將軍”成交法
防止客戶反悔
案例：賣挖掘機
8、 從眾策略
從眾策略的流程
9、 比較成交法
10、? ?? ? 漲價策略
11、? ?? ? 短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實施步驟
12、? ?? ? 竊聽風云技巧
13、? ?? ? 蠶食法
14、? ?? ? “起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習：門把策略
第五章、大客戶維護
1、大客戶維護
簽單才是銷售真正的開始
案例：四年的維護得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續的大訂單
3、售后服務
售后服務的責任人——銷售員
如何實現超越預期的售后服務
4、轉介紹技巧
新客戶在哪里？——老客戶的身邊
售后服務的真正目的：老客戶轉介紹
轉介紹的前提：超越預期的售后服務
人以群分物以類聚
轉介紹的流程
轉介紹的時機
轉介紹的話術
5、客戶之間的交叉互動
讓客戶之間產生生意合作
組織老客戶交流會
課后預留15分鐘學員提問。
備注：上課會以魚骨式座位分組，小組PK，根據課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動等分數獎勵評選出優秀團隊，并頒發獎品，提高課堂互動和氛圍。
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