人脈資源管理與高端客戶開

人脈資源管理與高端客戶開

人脈資源管理與高端客戶開發
你想在職場上如何定位？成為什么樣類型的人，取得什么樣的成績？現在就應該開始
進行開拓人脈的布局，早一點規劃自己的人脈網絡，累積你的“人脈存折”，經營你的人
脈資源！
對于一個優秀的保險營銷員來說，擁有一批高端客戶是非常必要的。那么如何開發高
端客戶呢？
課程受益：
1.使學員掌握保險高端客戶開發和技巧
2.使學員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。
3.使學員掌握高端客戶開發策略
4. 使學員掌握開發高端客戶的步驟和實用工具
5. 使學員掌握開發高端客戶的社區營銷方法
授課時間：2天 12小時
課程大綱：
第一講、人脈即財脈?
1.?何謂人脈
2.?人脈的六個重要性
3.?人脈即財脈
第二講、人脈管理專家的修養素質?
1.?心態
2.?語言能力
3.?資源整合能力
5.?良好形象
6.?社交禮儀
第三講、提高人脈管理專家的識人能力
1.??九種性格分析
2．顧客身份識別
3．理解他人
案例與分析討論、圖片觀看、錄像觀看、自我測試
第四講、人脈資源的收集
1.?緣故法：親人、朋友、同學、同事、老鄉、鄰居、客戶
2.?新資料法：黃頁、報紙、雜志、互聯網、名片
3.?社交活動法：培訓班、研習會、飯局、紅白喜事、酒會
4.?轉介紹法：
5.?資料交換法：
第五講、人脈資源的管理與提升
1.?人脈檔案的建立
2.?四種表格的設計
3.人脈資料完善的方法
4.?人脈關系的提升方法
5.?考察與對方關系是否牢固的指標
6.?標準化VS個性化
7.?如何為對方量身訂制關懷方案？
8.?形式比內容更重要
9.?人脈客戶關懷---投入?VS?產出
10.?如何創造對方的感動？
案例分析
第六講 高端客戶開發策略選擇
1.區隔目標市場
2.產品定位
3.市場細分化和定位
4.產品計劃和市場銷售策略實施
5.行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
6.競爭對手的戰略和目標是什幺？
7.競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
8.競爭對手可能采取的行動是什么？
9.相對于競爭對手，你的優勢在何處？
10.你的公司處于什么樣的競爭地位？
案例研討
第七講 開發高端客戶的步驟和實用工具
1.誰是公司當前的客戶
2.客戶為什么購買你的產品或服務
3.客戶是如何做出選擇的
4.誰是你的潛在客戶
案例研討
5.營銷透視與管理
a.行業市場情報收集與分析
b.現有市場競爭分析
c.競爭對手情報收集與分析
d.市場情報的判斷、說明
e.市場情報說明中6P的運用
第八講 開發高端客戶的方法與技巧
1.數量是第一個決勝點
2.使用多種方法去開發新客戶
3.設定新客戶開發的目標，并制定計劃
a.獲得見面機會
b.銷售人員的素養與專業形象
c.接近客戶的技巧
d.直接拜訪的技巧
e.信函開發的技巧
f.電話開發的技巧
4.以客戶為中心的業務開發流程
a.充分的準備
b.人性化的開場白和問候語
c.探詢客戶的真正需求
d.產品陳述技巧
e.常見的五種拒絕方式及應對技巧
f.SPIN模型與運用
g.SPIN與傳統銷售模式解析
h.問題與對話設計
i.進入推銷主題的時機及技巧
5.開發高端客戶的社區營銷方法介紹
a.社區營銷的思路
1)找尋機會
2)鋪開機會
3)挖掘機會
4)旁觀機會
5)穿插機會
6)長久機會
b.社區營銷策略
1)營銷主題，訴求的確定?
2)采取有針對性營銷方式
3)選擇正確的時間、地點
4)選擇進入社區的方式
5)平衡各方顧客關系
6)活動過程要精益求精
7)保持活動的長期性 講授法
案例研討