客戶營銷技能及客戶管理策略

客戶營銷技能及客戶管理策略

?

一、客戶經理的困惑

為誰營銷？

客戶在哪里？

如何把握你的客戶？

如何促成業務的成功？

客戶類型分析

?

二、營銷實戰的“五步曲”

?

**步---營銷的客戶

了解客戶：客戶的價值、客戶的行為

捕捉營銷中的瞬間：

客戶的真實感受：

客戶的興趣方向

鎖定客戶的幾種方法:

客戶經理挖掘客戶的有效途徑:

?

第二步---營銷的賣點

知自知彼百戰不殆

每個銀行產品都有賣點，卻又很“大眾化”，如何提煉賣點

外資銀行、商業銀行、股份制銀行的同類產品舉例分析

?

第三步---營銷的技巧

傳統營銷的4P

現代營銷的4C

借力營銷的機會

挖掘客戶的需求：顯性的、隱性的、潛在的

規范化策略----肯德基的規范

效率化策略----神秘人計劃

個性化策略----高端客戶

差異化策略----不同渠道

講師在外資銀行業務的成功營銷案例分析

?

第四步---營銷的策劃

好的創意來自哪里

好的方案如何提升

案例分析：某商業銀行的營銷策略案例講解

?

第五步---營銷的結果

客戶滿意度的評估

客戶忠誠度的評估

客戶貢獻度的評估

?

三、客戶關系管理（CRM）

客戶關系管理的定義

客戶關系管理重在管什么？四個方面

客戶關系管理策略是什么？四個策略

?