客戶營銷與關系管理

客戶營銷與關系管理

課程名稱： 《客戶營銷技能與客戶管理策略》

主講： ?孔凡惠老師 ?6-12課時
課程對象：銀行客戶經理

課程大綱/要點：

一、客戶經理的困惑
? 為誰營銷？
? 客戶在哪里？
? 如何把握你的客戶？
? 如何促成業務的成功？
? 客戶類型分析


二、營銷實戰的“五步曲”
? 第一步---營銷的客戶
? 了解客戶：客戶的價值、客戶的行為

? 捕捉營銷中的瞬間：

? 客戶的真實感受：

? 客戶的興趣方向

? 鎖定客戶的幾種方法:

? 客戶經理挖掘客戶的有效途徑:
? 第二步---營銷的賣點
? 知自知彼百戰不殆
? 每個銀行產品都有賣點，卻又很“大眾化”，如何提煉賣點
? 外資銀行、商業銀行、股份制銀行的同類產品舉例分析
? 第三步---營銷的技巧
傳統營銷的4P

現代營銷的4C

借力營銷的機會

挖掘客戶的需求：顯性的、隱性的、潛在的

規范化策略----肯德基的規范

效率化策略----神秘人計劃

個性化策略----高端客戶

差異化策略----不同渠道

講師在外資銀行業務的成功營銷案例分析
? 第四步---營銷的策劃
? 好的創意來自哪里

? 好的方案如何提升

? 案例分析：某商業銀行的營銷策略案例講解
? 第五步---營銷的結果
? 客戶滿意度的評估

? 客戶忠誠度的評估

? 客戶貢獻度的評估




三、客戶關系管理（CRM）
? 客戶關系管理的定義
? 客戶關系管理重在管什么？四個方面
? 客戶關系管理策略是什么？四個策略