中小企業客戶經理培訓大綱

一、85、90后客戶經理的業績突破點
1.與人相處的秘密
二、小微客戶的基本特征及金融服務需求
1.城商行與農商行所面對的主要客戶-小微企業
a)小微客戶與大客戶的市場定位區別
b)“小銀行”服務小微企業的歷史必然性
c)為小微企業服務的市場價值與社會意義
d)各家銀行服務小微企業的經驗
2.小微企業的類型
a)貿易、零售型商戶
b)加工配套型工商戶
c)小規模制造型企業
d)農牧業
3.貿易、零售型商戶金融需求
單元二：各行業運營常識
1.食品煙酒批零
2.服裝鞋帽品牌批零
3.百貨批零
4.建材批零及工程
5.3C（電腦、通訊、消費電子）
.農牧行業
7.機械/電子/化工等制造業
8.賓館酒店等服務業
9.車輛銷售維修等行業
10.物流運輸行業
單元四：電話營銷
1.電話營銷與當面溝通的區別
2.電話營銷的準備工作
a)名單甄別了嗎？
b)資料研究了嗎？
c)話術準備了嗎？
d)情緒調整好了嗎？
3.電話營銷的簡單技巧
a)運用聲音的感染力
b)建立融洽的氛圍
c)建立信任的關系
d)聆聽
單元五：陌生拜訪
1.建立對陌生拜訪的正確認識
a)拒絕是必然，成交是偶然
b)讓我們提高這種“偶然”的概率
c)為什么陌生拜訪會讓人受挫感倍增？
d)陌生拜訪對小微客戶開發的價值
2.客戶在哪里？
a)社區：你的陌生拜訪根據地
b)輻射：以一個客戶為基點進行輻射
c)蔓延：以一個行業為鏈條進行蔓延
d)創造：廣泛的社交活動
3.陌生拜訪的關鍵節點
a)進得去：放輕松，邁開腿
b)找對人：迅速識別“老板”
c)張開嘴：自我介紹，別急推銷
d)會寒暄：聊天是一門兒藝術
e)找需求：不疾不徐，邊探詢，邊研究
f)提方案：記住哦，不是賣產品！
g)答異議：嫌貨才是買貨人
h)促行動：別總等下回，試試看，不吃虧
i)留念想：為下次拜訪做好鋪墊
4.實戰模擬演練
5.不同類型客戶的陌生拜訪差異
單元六：社區化營銷
1.社區化營銷-小微企業金融營銷的創舉
2.社區精耕細作的幾個問題
a)一遍一遍刷！行不行？
b)老板不在怎么辦？撤？
c)狂撒名片有效果？不見得
d)去過了，沒需求，就不去了嗎？
3.社區化營銷的建議
a)社區客戶信息庫的建立與應用
b)客戶分類、分級管理
c)處理好客戶接洽的節奏
)抓住“好”客戶
單元七：客戶關系跟進與維護
1.客戶群是一個生態群
a)讓客戶群慢慢地產生“自我繁衍”
b)尋找具有影響力和號召力的標桿客戶
c)促進客戶之間關系的鏈接
2.客戶關系的主動推進
a)建立聯系
b)建立關系
c)建立信任
d)贏得信賴
3.信貸調查、貸后管理等事宜，也需關注客戶心理感受
單元八：自我管理
1.自我目標管理
a)目標分解
b)目標落地
2.自我時間管理
a)時間的統籌安排
b)甄別重要緊急性
3.自我情緒管理
a)紓解壓力的方法
b)讓情緒為我所用