區(qū)域市場的維護與區(qū)域經(jīng)理的管理

北京區(qū)域市場開發(fā)與管理課程培訓

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課程大綱

第一章.企業(yè)區(qū)域市場的維護和管理

一.如何管理和控制駐外分公司和辦事處

1.集團事業(yè)部態(tài)勢下的管理—航母平臺式

案例：聯(lián)想及神州數(shù)碼模式

2.非事業(yè)部態(tài)勢下的管理模式—諸侯割據(jù)式

案例：曙光信息集團模式

3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業(yè)分公司/辦事處運營模式的選擇過程

4.管理中小企業(yè)分公司/辦事處的技巧

管理法規(guī)和制度的建立

總公司與分公司保持良好的關(guān)系

協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)

訪問、指導(dǎo)、激勵

二.區(qū)域市場管理具體研討

1.什么是區(qū)域市場管理？

2.銷售額提高的秘密是什么?

3.區(qū)域管理步驟

4.區(qū)域劃分,分區(qū)時遇到的問題

5.運用寶貴的時間創(chuàng)造更大效果

6.拜訪計劃及統(tǒng)計工具

7.“竄貨”違規(guī)管理

案例分析：一次洗衣產(chǎn)品的竄貨事件

7.區(qū)域管理的評估/回顧

8.區(qū)域主管面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)

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第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色認知與定位

引子案例：劉力經(jīng)理的當官情結(jié)困惑

1.劉力面臨這些問題的原因是什么？

2.劉力該如何面對這些問題？

3.劉力需要得到什么幫助？

一.“角色”理論與你的目標定位

1.“角色”理論

2. 你的目標定位是什么？

3. 向管理者角色轉(zhuǎn)變--企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我變革

4. 實例背景分析：柳傳志答記者問-中國的大腦會流失嗎？

5. 領(lǐng)悟角色及其轉(zhuǎn)換自測題

二. 地區(qū)銷售經(jīng)理的角色認知和定位

案例 ：非洲市場--鞋的誘惑

1.個體作業(yè)與團體作業(yè)的區(qū)別

2.團隊領(lǐng)導(dǎo)與成員的責任和權(quán)力

3.管理者扮演的三大角色

（一）--信息溝通角色

（二）--人際關(guān)系角色

（三）--決策者角色

4.“你”（銷售經(jīng)理）的定位

（一）作為下屬的“你”—經(jīng)營者的替身

（二）作為同事的“你”—同事就是我的內(nèi)部客戶

（三）作為上司的“你”—八大角色

5.管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查

案例：某國 A企業(yè)

案例：中國 B企業(yè)

6.從員工到管理者---角色轉(zhuǎn)變的困難

(1) 從技術(shù)、銷售專才向管理者的角色轉(zhuǎn)換

(2).管理者角色轉(zhuǎn)變困難的原因

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第三章 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制；

一.管理的五職能——法約爾

二.管理者責任與管理者職權(quán)分解

三.新任地區(qū)經(jīng)理怎么贏得團隊的信任；

1、理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素

2、懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱

3、正確運用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力

案例討論：馮經(jīng)理做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的故事

4、遵從現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)

權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)的基本特征

責任是領(lǐng)導(dǎo)的真正象征

服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)的實質(zhì)內(nèi)涵

四.新任地區(qū)經(jīng)理如何提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

1.有助于領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)的人品與性格

案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙

案例：《財經(jīng)時報》記者對張錫民的采訪

2.應(yīng)當克服的痼癖與習慣

案例：一位著名散文家的精彩描述

案例：富蘭克林的著名自述

3.打造個性，魅力領(lǐng)導(dǎo)---三氣（氣勢、氣度、氣量）

案例討論：吳士宏從清潔工到中國微軟總經(jīng)理，為什么能揚名于中國？

五.區(qū)域經(jīng)理如何對部下進行績效管理和控制

1.銷售目標制定和分解方法

第一步：區(qū)域經(jīng)理向下屬說明團體的工作目標及行動計劃

第二步：上級/下屬共同草擬下屬的工作目標

第三步：區(qū)域經(jīng)理與下屬一起討論工作目標

第四步：明確目標考核標準

第五步：確定并簽署工作目標協(xié)議書

例子：降低費用6%的目標體系圖

2.銷售目標的有效監(jiān)控

常用過程監(jiān)控方法

范例：目標追蹤單

范例：目標執(zhí)行困難報告單

范例：目標修正單

3.如何考評銷售人員

1).銷售業(yè)績考核的作用

2).對銷售員業(yè)績評價的范圍

3).銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標體系表

案例分析：如何解決小王的不滿

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第四章 區(qū)域經(jīng)理的團隊成員激勵技巧

引言：破解中國企業(yè)10大管理難題？

結(jié)論：企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當努力提高有效激勵的知識和技能

一.激勵銷售人員的原因

2條重要原因

二.有效激勵的理論模型

(一).馬斯洛需要層次論模型

1.理論明義講解

2.機理分析與管理啟示

(二)．激勵--保健雙因素理論

1.理論明義講解

2.機理分析與管理啟示

案例：珠三角某企業(yè)(三) 公平理論

1.理論明義講解

2.不公平員工的表現(xiàn)

3.管理啟示

(四) 弗魯姆的期望理論

1.理論明義講解

舉例說明：某員工買手機

2.機理分析與管理啟示

案例：員工得獎金分析

(五) 斯金納的強化理論

舉例說明：銷售員不許行賄銷售

案例：某北方一水泵廠倒閉

(六) 激勵的實用人性內(nèi)因模型

舉例說明：某員工經(jīng)濟負擔重，想多賺錢，如何激勵？

小組討論：

三.銷售人員激勵的特點

案例討論：激勵與激怒僅是一線之隔

結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生

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