專業市場集體授信情景營銷項目輔導方案

一、項目內容：

近幾年，在專業市場領域，針對個體工商戶、小微企業的信貸產品競爭已白熱化，純靠廳堂營銷或老客戶深挖和轉介紹等模式，已很難取得顯著成效，而專業市場集體授信的營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行對信貸產品快速提升業績的主流營銷模式。

此項目及課程總結了海闊老師多年帶領團隊專業市場集體授信的營銷實戰經驗，以演練模擬及實戰成果分析為主要授課和外拓輔導模式，使學員能做到知行合一，在實戰中快速提升自己的能力和水平。

二、課程目標：

1、迅速整合專業市場資源，通過專業市場集體授信模式搶奪信貸優質市場及客戶群。

2、增強專業市場客戶精細化管理，建立科學合理的專業市場集體授信營銷、實施、監督、風控管理流程。

3、在信息收集、活動策劃、交叉營銷中引入情景營銷理論，減少實施阻力，事半功倍。

4、針對各種典型專業市場的情況，設計專業市場集體授信的科學解決策略，如：建材、茶葉、水產干貨、鞋帽城等。

5、實現銀行各類產品打包宣傳，交叉營銷。

三、培訓對象：

行領導、信貸部領導、零售部領導、支行長、網點負責人、客戶經理等

四、培訓時間：

5天4夜

附件：課綱

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課程名稱：《專業市場集體授信情景營銷實施技巧》

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第一章、專業市場集體授信營銷信息收集、建檔技巧

一、目標專業市場集體授信準入分析、建檔、分級標準技巧

1、目標專業市場集體授信基礎數據分析策略：整體產業規模、利潤、人均收入

2、目標專業市場集體授信基礎數據及征信不良記錄比例分析

3、市場管委會成員領導組織能力分析

4、當地政府支持力度分析

二、目標授信客戶分析、選擇與建檔技巧

1、中、高等收入、高征信商戶

2、本行或他行高收入、高征信貸款戶與VIP商戶?

3、普通低收入、高征信商戶

4、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧

第二章：專業市場集體授信營銷及活動策劃技巧

一、宣傳造勢、品牌植入階段的主要活動策略

1、信貸、征信知識講座

2、與市場管委會合作立體化宣傳：廣播、標語、公告欄、微信群

3、選定目標客戶、針對性營銷階段

1）目標商戶座談會

2）簽約授信、專業市場集體授信正式啟動階段

A、專業市場集體授信授牌、授信、簽約儀式

b、電視臺采訪

c、宣傳車宣傳

4、目標專業市場集體授信用信、信貸管理階段

1）商戶風險防范講座及宣傳

2）商戶營銷管理知識宣傳講座

第三章：商戶、市場管委會成員拜訪約見情景營銷技巧

一、約見理由包裝策劃技巧

1、如何用職業語言及風范營造情景營銷環境及氛圍

2、以商戶、市場管委會利益為中心的情景話術設計思路

3、如何通過情景語言內容讓商戶、市場管委會會迅速產生同理心

二、會面時間約定中的情景營銷技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時間

2、讓客戶覺得選擇余地較寬，淡化被推銷的感覺

4、巧用時間限制方法促使客戶快速決定

話術演練：

如何利用情景營銷話術，與客戶敲定專業市場集體授信宣講活動見面時間

三、客戶約見后續跟進的情景營銷技巧

1、三種有效的跟進方式

2、如何用情景營銷的方式包裝跟進核心內容

第四章：專業市場集體授信關聯產品的情景營銷技巧

一、創建營銷氛圍、快速建立好感

1、確定專業市場集體授信關聯產品的交叉營銷關聯點

2、找到合適的切入時機

3、升華式客戶贊美法

4、用恰當的禮儀營造營銷氛圍

5、找到客戶普遍和個性化痛點

二、用情景營銷快速提煉出客戶的產品需求痛點

1、明確探尋目的——變“我認為你需要”為“你自己覺得自己需要”

2、商戶、小微企業客戶的典型需求分析

3、顧問式需求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走

實戰演練：儲蓄產品與專業市場集體授信產品交叉營銷需求探尋話術設計

三、專業市場集體授信產品呈現中的情景營銷技巧

1、產品呈現三步曲

2、產品呈現關鍵技巧

3、專業市場集體授信產品如何定位、結構化、情景化、雙面傳遞

4、專業市場集體授信產品講解FABE法

實戰演練：向市場管委會成員呈現專業市場集體授信產品時的FABE情景營銷話術

四、促成簽約時的情景營銷技巧

1、怎樣才能踢進臨門一腳

2、如何抓住成交的潛在好時機

第五章：在專業市場集體授信的過程中，如何加強風險控制

一、設計詳細的專業市場集體授信貸后管理框架

1、專業市場集體授信貸后管理的界定

2、如何利用傳統“三查”方法進行管理

3、如何解決環節劃分太粗放問題

4、專業市場集體授信貸款生命周期

二、專業市場集體授信貸后管理具體操作流程要點

1、貸后檢查流程?

2、到期管理流程

3、檔案管理流程

三、專業市場集體授信貸后管理主要環節

1.專業市場集體授信的風險再識別環節

2.專業市場集體授信的風險計量重估環節

3.專業市場集體授信的風險應對環節

四、專業市場集體授信的貸后管理關鍵要點

1.盡早識別風險預警信號

2.構建風險預警體系：敏感性?