保險營銷管理之員工成長

課程背景

我們將徹底拋棄那種非實戰型、學院派教授們的封閉式理論教學方式，也嚴肅杜絕那些個案分享式的，目光激動而內心茫然的忽悠式培訓。而采用系統的專業知識與業務實踐相結合的集中輔導和實地訓練方法，通過分階段、分主題的專業知識培訓，加上實戰演練的模式，逐步夯實業務基礎。 授課方式以專業知識講授和技能訓練為主，輔以實戰演練和業務督導管理等問題的解答等多種靈活務實的教學方式。 我們的系列課程將圍繞銀保業務營銷和管理者必備的知識、態度、技能和習慣四大方面展開。

課程目標

為保險公司和中介代理機構打造“高績效、高產能、高素質、高活力”的營銷管理隊伍。 同時讓這個系列的訓練課程，成為調試員工心態的外部幫手、提升管理技能的高效手段、銷售轉型期間的解決策略、新型保險產品銷售的推動利器。

課程大綱

【課程大綱 Course Outline】

單元一 認知篇

一、 壽險理財產品銷售中的問題

1. 保險營銷的困惑

2. 保險營銷的四不誤區

3. 案例分析——看視頻，找問題

4. 小組研討——目前保險營銷的問題與對策

5. 保監會134號通知精神深度解讀

6. 新形勢下的壽險營銷之道

二、 客戶購買行為分析

1. 客戶購買的根本原因

2. 產品營銷4P理論

3. 需求式營銷的基礎

三、 以客戶需求為導向的銷售

1. 客戶購買心理分析

2. 需求式購買的四個步驟

3. 成功的保險產品營銷之道

4. 客戶的需求以及我們的解決方案

5. 今日之需求導向式銷售

四、 保險的真諦——人壽保險與我們的生活

1. 人壽保險是幸福家庭的有效保障

1) 人壽保險是偉大的社會奇跡

2) 人壽保險是家庭的重要支柱

3) 人壽保險是**穩妥的家庭保障之道

2. 人壽保險是儲蓄財富的得力助手

1) 人壽保險是急用的現金

2) 人壽保險是有計劃的儲蓄

3. 人壽保險是相對便宜的生活條件

1) 生活就是一種責任

2) 子女教育費用的有效解決途徑

3) 家庭保障的合理規劃方案

4) 退休金儲蓄的有效途徑

5) 遺產稅規劃的有效手段

6) 喪葬費用的**途徑

4. 人壽保險是企業家的創業守成之道

1) **人壽保險的分期付款來盤活資金

2) **稅前列支保險費來規避稅務問題

3) **人壽保險來保有掙錢的能力

4) **人壽保險來保全資產

5. 人壽保險是昂貴生命價值的唯一保障

1) 人生的誤區

2) 你的生命價值幾何

6. 人壽保險是對生命質量的有效投資

1) 分期付款方式進行投資的優勢

2) 由投保人選擇滿期時間的投資優勢

3) 壽險商品是**安全、**高效的投資方式

4) 人壽保險的投資是確定的承諾

5) 人壽保險的年金是不變的承諾

6) 人壽保險是其他投資行為的有效保證

7) 保單抵押貸款是融資的**簡便、高效的方法

8) 人壽保險擁有**優越的資產價值

9) 人壽保險是**安全的遺產轉移方式

10) 人壽保險是規避債務的**工具

7. 人壽保險是人生旅途中無比重要的財富

1) 地產投資在人生中的不確定性

2) 人壽保險是人生旅途中**有價值的資產

8. 人壽保險是企業財務安全的有效解決方案

1) 人壽保險是轉嫁企業風險的有效工具

2) 人壽保險是合伙經營的堅實基礎

3) 人壽保險是企業人力資源的有效保障

9. 人壽保險是完善的家庭理財計劃

1) 中產階級的家庭生活現狀

2) 如何運用人壽保險進行家庭理財規劃

10. 人壽保險是一種生活方式

1) 一項關于人生的調查

2) 安全感才是所有人的夢想

3) 人壽保險是維持生活尊嚴的有效方法

4) 人壽保險是我們的生活必需品

單元二 技能篇

一、 客戶服務與轉介紹

1. 客戶服務的重要意義

2. 客戶服務的原則和技巧

3. 客戶服務與轉介紹

4. 轉介紹基本功

5. **優質服務獲得源源不斷加保和轉介紹的案例分析

6. 客戶服務的12個錦囊妙計

7. 集思廣益——客戶服務之我見

二、 人壽保險產品銷售中的12個關鍵概念

1. 無論你現在購買或不購買，其實我們早就購買了保險

2. 購買與不購買都存在一個錯誤

3. 購買保險**重要的不是如何買，而是為什么要買

4. 購買保險不是消費

5. 覺得不需要保險時，恰恰說明我們需要

6. 人生**確定的兩種情況

7. 保險是分攤和轉移風險的**工具

8. 保險才是真正的儲蓄

9. 有保險不一定就有保障

10. 我們不賣保險，你也不是在購買保險

11. 保險不能避免風險，而是轉嫁和降低風險

12. 幫助親友獲得保險，其實就是幫助我們自己

三、 人生的7張保單

1. 人壽保險的衍生功能

1) 億萬富翁買保險的故事——人壽保險是給孩子**的禮物

2) 中國5000萬大保單的故事——人壽保險是稅收籌劃的理想工具

2. 人生7張保單與公司產品分析

1) 意外保險與定期壽險

2) 住院醫療與重大疾病健康保險

3) 教育保險

4) 年金和養老保險

5) 萬能險和投資連接保險

6) 終身壽險

7) 投資理財保險

3. 巧用人壽保險做好人生規劃

1) 投資理財中資產配置的重要性

2) 家庭資產配置的4大賬戶

a) 日常支出賬戶

b) 生命保障賬戶

c) 風險投資賬戶

d) 保值理財賬戶

單元三 提升篇

一、 需求導向銷售流程

1. 流程概述

2. 課中研討——傳統銷售與需求導向銷售中的相關問題

二、 挖掘和探尋客戶需求——存量客戶開發

1. 需求導向式銷售面談重點

2. 如何識別準客戶的問題與需求

3. 探尋需求的各種提問方式

4. 財務安全需求調查法的優點

5. 財務安全需求工具的使用

6. 課堂演練——財務需求分析角色扮演

三、 大客戶開發與營銷——新保單營銷技巧提升訓練

1. 保險大客戶的誤區

2. 課堂研討——保險大客戶的特點

3. 大客戶的需求特點分析

4. 大客戶的人生需求與表現形式探討

5. 大客戶心理與應對之道

6. 大客戶的應對模式和溝通技巧

7. 創造大客戶安心與信任的技巧

8. 銷售面談中的10大問題

9. 解決銷售面談問題的方法與技巧

四、 課程總結

*課程具體安排詳見下一頁《課程表》